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【销售技巧培训】拙中藏巧的的一堂销售课
    时间:2015-04-29

       周六上午,培训讲师张老师为销售部上一堂销售课,因多数学员迟到,以至于原计划9点的课拖延到9点一刻才开始。看到学员们懒洋洋的样子,张老师也心气不高,知道大家都迫于公司要求来应付,暗自琢磨这堂课能应付过去就行了。一开场,张老师说:“我知道大家都辛苦一周了,好不容易周末休息一下还被提溜来培训。我很知趣,要不这样,我把原本一天的内容捡重点讲,压缩到半天讲完,下午有兴趣的同学留下,我们一起用课程的理论分析几个项目,没兴趣的就可以提前回家了。”学员们皆大欢喜。


       张老师调整了他的授课策略,用了一个多小时把核心要点快速讲了一遍,然后再举了一两个案例。十一点半的时候,学员张三举手发言说:“老师,能否直接用您讲的理论分析我现在正在做的一个项目,我正头疼呢。”于是,张老师就让张三上来介绍他的项目背景,然后就带领全班同学用所学内容来分析:项目的目标、不同角色的需求和关注点、竞争情况等等。分析的结果让张三脑洞打开,当即制定了进两周的行动计划。他感慨说:“我以前是纯粹凭感觉做项目,每次拜访客户都没有特别明确的目标,这下子我知道怎么分析了,每回该干什么了。”受张三的激励,其他学员也纷纷举手要求老师分析自己的项目。张老师说:“既然这样,干脆我们下午就都留下来,做个项目分析会。以小组为单位,每个人的项目都可以用集体的智慧来分析分析。”


       于是,下午演变变成了学员们自发组织的项目分析会,老师变成了辅导员,随时听学生召唤,张三也成了助教,穿梭于不同小组之间。课堂上不时传来尖叫声和叹息声:“我知道怎么做了,周一就去做。”“唉,原来我那个项目是因为收口心切才导致拖延的。”就这样,直到下午6点还没人离开。晚上还有一帮学员要请老师喝酒,说一天的培训收获太大了。


       张老师回来反思:以前那么多课程讲得口干舌燥也没有这么好的效果呀?究竟是做对了什么取得这么好的效果?


       后来反思出以下几点:

①引导学员把所学知识和自己正在进行项目关联起来,学员感受到了知识的价值。

②学员用所学知识分析真实项目的行为,在其内在完成了知识的内化和转换,传统的课堂只是信息输入,实际上,引导学员进行知识的内化和转换才是课堂的重点。

③把参与感和操控权给了学员,让学员成为课程的主人。

④学员从其他学员身上学习更容易,也更有效。


       这是在是一堂似拙实巧的课。

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