需求导向式销售课程大纲

【培训对象】
保险销售人员 （一年内）

【培训收益】
本课程将对保险销售人员进行全面专业能力提升的训练；让销售人员真正站在客户的角度进行销售,满足客户需求的同时提高销售成功率.

第一章 需求导向式销售概论
第一节 销售模式发展历程
第二节 需求导向式销售流程
第三节 需求导向式销售原理
第四节 寿险销售技巧提升模式
第二章 准客户开拓
第一节 什么是准客户
第二节 准客户的来源
第三节 准客户开拓原则
第四节 准客户开拓的方法
第五节 准客户追踪
第六节 准客户开拓技能训练
第三章 约访
第一节 什么是约访
第二节 约访的方法
第三节 电话约访
第四节 约访技能训练
第四章 接洽
第一节 什么是接洽
第二节 接洽应有的态度
第三节 接洽的步骤
第四节 接洽的注意事项
第五节 接洽技能训练
第五章 收集客户资料
第一节 什么是收集客户资料
第二节 收集客户资料的目标
第三节 影响客户资料收集的因素
第四节 沟通的层次
第五节 收集客户资料工具
第六节 收集客户资料技能训练
第六章 寻找购买点
第一节 什么是寻找购买点
第二节 寻找购买点的步骤
第三节 如何分析客户资料
第四节 购买点的确认与追踪要点
第五节 寻找购买点技能训练
第七章 方案设计
第一节 什么是方案设计
第二节 方案设计应遵循的原则
第三节 方案应包含的内容
第四节 方案设计工具
第五节 方案范例
第六节 方案设计技能训练
第八章 方案说明
第一节 什么是方案说明
第二节 方案说明的步骤
第三节促成的方法
第四节 异议处理
第五节 方案说明的注意事项
第六节 方案说明技能训练
第九章 递送保单
第一节 什么是递送保单
第二节 递送保单应有的态度
第三节 递送保单要达成的目标
第四节 递送保单的步骤
第五节 递送保单注意事项
第六节 递送保单技能训练
第十章 客户服务
第一节 什么是客户服务
第二节 寿险客户服务的特性
第三节 服务的要素
第四节 客户服务的内容
第五节 服务的层次
第六节 服务的方法
第七节 建立专业的客户服务体系
第十一章 持续获得成功
第一节 订立目标
第二节 提高持续率
第三节 正确的销售
第四节 引领需求 

•讲师背景：
–美国（ACI）认证高级国际培训师
–国家认证高级企业培训师
–国家认证高级理财规划师
–两家大型保险集团公司金牌讲师
–保险行业协会首席顾问
–保险公司多项课程研发讲师
–多家金融机构常年特邀顾问
•主要经历：
–贺老师具备十年大型企业人力资源培训与管理经验，八年培训及管理咨询实战经验，曾就职于中国人寿与中国平安两家大型集团公司，从一线走向管理，在职期间，作为总公司金牌讲师，每年授课500余节，并多次主动实施总公司内训师培养和课程开发项目，开发设计完成多门保险内部销售系列品牌课程，以及保险行业协会相关教材的开发编写。作为职业讲师，具有敏锐的洞察力、逻辑严密的思维、出色的语言驾御能力，采用大量的交互式培训方式，能够激励学员全力参与，具有很强的感染力与感召力，授课水平及资深专业受到行内好评。
•主讲课程
–内训师系列——专业表达能力训练（PTT），培训技巧研讨（TSS），课程设计研讨（CDIS)
–销售主管育成——初级主管养成培训 初级主管晋级培训 中级主管养成培训 中级主管晋级培训
内训师系列
–表达能力训练(PTT)
–培训技巧研讨培训(TSS)
–课程设计与授课技巧研讨(CDIS)
–基于“经验萃取技术”的课程开发
–经验萃取技术训练
–《问题分析与解决》行动学习
金融、保险销售系列课程
–新人育成体系
新人签约培训
***新兵训练营
职场训练
进阶培训
主管辅导
–销售主管育成
初级主管养成培训
初级主管晋级培训
中级主管养成培训
中级主管晋级培训
–需求导向式销售
–销售活动管理
–属员辅导
–财富管理与寿险规划
–银行客户经理销售技能提升训练
–理财规划师培训
公共课程
–商务礼仪
–职业素养
–高效沟通
–管理人员的十项全能训练  

• 洛阳“三合一” 课程大纲

   

  第一部分：十九届五中全会与十四五规划2020年10月26日，中国共产党第十九届中央委员会第五次全体会议在京召开。中央委员会总书记习近平代表中央政治局向全会作工作报告，并就《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二〇三五年远景目标的建议（讨论稿）》向全会作了说明。10月29日，中国共产党第十九届中央委员会第五次全体会议通过《中国共产党..

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  人气：706  

  

• 向全业务运营的城域光网络规划与建设培训课程大纲

   

  一、通信产业发展背景和趋势1.全球互联网流量现状和趋势2.全球无线接入流量变化趋势3.全球消费者网络视频变化趋势4.中国网民规模和结构二、中国移动全业务布局和实现1.电信运营商全业务格局2.全业务运营的概念和特点3.中国移动全业务运营现状4.全业务竞争下客户的典型需求5.中国移动全业务布局6.全业务基础通信..

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  人气：801  

  

• 大数据PTN网络规划与建设培训课程大纲

   

  1.中国移动网络概述1.1全运营时代中国移动的网络1.2传输网的功能1.3中国移动网络架构1.4中国移动技术选择和技术定位2.PTN网络技术2.1PTN的网络定位2.2PTN的基本概念2.3PTN的体系架构2.4 PTN设备整体框架2.5PTN的关键技术2.6 PTN的多业务承载2.7PTN的OAM技术..

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  人气：768  

  

• 金融科技课程大纲

   

  一、金融科技发展概况（一）金融科技的兴起与发展历程（二）关键技术的突破（三）全球金融科技发展现状（四）中国金融科技发展现状（五）金融科技发展新趋势二、金融科技企业的商业模式（一）全球金融科技企业图谱（二）金融科技企业分类（三）不同类别金融科技企业的盈利模式（四）金融科技企业的估值逻辑三、传统商业银行金融..

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  人气：1467  

  

• 银行数据应用实践课程大纲

   

  1.银行数据应用的问题• 互联网金融尤其依赖数据
• 金融业本身就是基于数据与信息的产业 • 数据分析推动了银行的转型与创新
• 未来互联网银行模式
• 传统银行与互联网金融的结合
• 目前的问题: ü数据特点..

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  人气：926  

  

• 中台系统建设课程大纲

   

  第一部分：中台概念和发展历史（1小时）1.什么是中台？2.中台出现的历史背景？3.中台战略与数字化转型的关系？4.国内外中台战略发展情况分析。第二部分：中台能力建设战略分析（3小时）1.中台战略的价值体现2.正确定义“大中台、小前台”3.大中台战略的实例讨论(1).组织架构模式(2).业..

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  人气：963