销售流程与销售技巧 销售人员必修销售课程系列

【培训对象】


【培训收益】
深度理解销售流程和销售的各个重要环节 掌握赢得客户信任的方法 学习解答销售工作中客户疑问的应答方法 学习了解客户深度需求的方法 学习介绍公司产品的技巧 掌握客户促成的关键点

第一讲、理解销售流程和销售关键点
课程重点：销售流程及如何发现销售中的问题
一、销售管理
◆销售管理主要管理什么内容
◆优秀的销售管理者应该具备的素质
二、销售流程介绍
◆为什么要关注销售流程
◆查看自己团队的问题
三、关注数据
◆销售流程中应关注哪些数据
◆数据代表意义

第二讲、意向客户来源
一、意向客户来源的常见方式
二、意向客户来源的主要方法
三、意向客户来源的核心原则

第三讲、开场白
一、常见开场白的问题总结
二、开场白的原则
三、开场白话术演练

第四讲、挖需求
一、挖需求的核心目的
二、挖掘客户需求的公式
三、挖掘客户需求现场演练

第五讲、炫产品
一、介绍产品常犯的错误
二、炫产品的公式
三、炫产品现场演练

第六讲、解疑异
一、解疑异的分类
二、如何解疑异？百问百答的制作方法
三、常见的百问百答内容

第七讲、促成销售
一、挖掘客户的核心需求点
二、探索人性的弱点：趋利避害
三、促成销售三板斧：
四、促成销售三板斧演练

第八讲、整体回顾
一、常见销售过程中的问题：如过度承诺等
二、过度承诺与销售技巧的区别和界限
三、做好销售的核心要素 

•讲师背景：
–拉卡拉集团直销中心总经理
–世界五百强企业安联集团中国区销售 总监
–汉能集团全国培训总监
–北京好车主科技有限公司总经理
–12年实战营销管理经验

•职业背景：
–葛强老师曾任拉卡拉集团直销中心总经理、世界五百强企业安联集团中国区销售总监（世界五百强排名第九，职位为Direct sales manager）、汉能集团全国培训总监等职位。2016年创办北京好车主科技有限公司。
–葛强老师从业12年，6年专职营销工作，6年专职培训工作，拥有非常实战和极具应用价值的营销管理经验。从一线销售人员到销售总监，再到公司总经理，一路成长，一路积累。将自己在营销过程中遇到的问题总结提炼，然后推广复制，在这个过程中总结出一整套契合实际的销售培训体系。
主讲课程：
一、销售类
1.《销售流程与销售技巧》
2.《销售过程中客户心理分析》
3.《销售流程要点详解》
4.《地推的销售流程要点与技巧》
5.《电话销售流程要点和技巧》
6.《FABEG营销话术》
二、营销管理类（适用中基层营销管理者）
1.《销售主管素质模型》
2.《销售人员心态辅导技巧》
3.《销售团队问题诊断方法论》
4.《销售主管培训技能包》
5.《销售主管的团队建设训练》
6.《时间管理》
7.《经营计划》
8.《早会、夕会经营》
9.《如何做好员工职涯规划》
三、TTT培训（企业内部培训师培养）
1.《TTT讲师训》
四、其他类
1. 《自媒体运营技巧》
授课形式：
–葛强老师因为自身为销售总监出身，注重实战，强调培训效果。培训方式不局限于课堂讲授，反而强调销售技巧的训练和业务人员心态适应性的打造。一切以提升业绩和实战展开。
–体验式培训技术——以学员为中心的体验式培训，强调学员在培训过程中的整体体验，从培训的细节着手让学员感受培训的魅力。
–注重追踪结果——培训的目的是为了让学员拿回结果，每个培训班完成后，将会制定一整套追踪管理体系来确保培训效果，也有利于以后在培训过程中的不断提升和改善。 

• 项目型销售流程与管理

   

  【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..

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• 项目性销售流程与管理

   

  一、项目性营销的有效推进-“天龙八部” •第一部：项目立项（10%） •第二部：深度接触（20%） •第三部：方案设计 （25%） •第四部： 技术交流（30%） •第五部：方案确认（50%） •第六部：项目评估（75%） •第七部：商务..

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• 服装销售流程

   

  本门课程讲解了服装销售基本流程： 一、讲解顾客购买核心因素以及心理过程 二、学习到人性深层次五大需求 三、对于销售流程有很全面的讲述

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• 4S店销售篇-汽车销售流程及其应用

   

  培训目标 汽车销售业绩直接决定着汽车企业的成败。面对激烈的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒子的不规范行为，导致销售业绩不佳和客户流失。企业因此表现为对外无法获得客户的“满意度、忠诚度和回头率”；对内缺乏规范的科学管理。因此，规范产品的销售流程，提升销售人员的营销技能，成为当今各汽车公司及其删占追求的目标。在本课程中，具有多年汽车销..

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