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《销售精英疯狂训练营》—江苏移动终端公司培训

时间：2013-07-15

培训时间：2013年7月7日-8日
培训企业：江苏移动终端公司

培训课程：《销售精英疯狂训练营》
培训讲师：闫治民

培训地点：南京

【课程背景】

培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让管理者在课堂上就掌握实战性的技巧，管理者能力全面提升。

【课程摘要】

第一部分　王牌销售团队打造

第一章销售团队的组织与建设

一、加强销售团队的组织与建设的意义

1、看图说话：对团队的正确理解

3、销售团队执行绩效从根本上决定企业兴衰

4、提升管理者管理能力是团队建设基础

讨论：目前我们销售团队建设中存在的困惑有哪些

二、优秀管理者的角色与职责

案例：从我的文章《销售管理者不是救火队长》说起

1、管理者的4个职业定位

2、管理者扮演的5大角色

案例：从西游记中看管理者不同角色定位

讨论：一个优秀管理者应该具备哪些素质？

3、优秀管理者的10大素质要求

4、管理者的6大职责

5、管理者的7种典型管理行为方式

讨论：你认识哪种管理行为方式最好？

第二章　良好职业素养提升业绩

一、营业员的四种类型分析与应对

有意愿有能力

有意愿无能力

无意愿无能力

无意愿有能力

二、营业员职责与素质要求

1、销售工作5项基本原则

2、销售员5大职责

3、销售最需要的3项素质

4、体现优秀销售素质的5S原则

5、从职能上成为7大员

６、树立正确的职业定位

７、营业员应具备的职业观念

您在为谁而工作？

讨论：是“天下兴亡，匹夫有责”还是“天下兴亡，我的责任”？

苛求细节的完美

故事：差不多老师的故事

第三章、必须掌握的最实战的销售工具

1、客户性格类型分析与沟通技巧

Ø 权威型

Ø 分析型

Ø 合群型

Ø 表现型

2、成功销售之太极招法

Ø 获得信任

Ø 发现需求

Ø 产品说明

Ø 促成交易

3、客户信任树模型

Ø 组织信任

Ø 个人信任

Ø 风险防范信任

经验分享：迅速赢得客户信任的6大法则

4、销售之客户需求冰山模型

Ø 显性需求

Ø 潜在需求

案例：从老太太买李子看客户潜在需求

案例：我是如何满足客户潜在需求的

5、销售之SPIN问询工具

Ø 背景询问

Ø 难点询问

Ø 暗示询问

Ø 需求询问

6、最简单有效的ABDC销售术

Ø AUTHORITY权威性

Ø BETTER产品质量的优良性

Ø DIFFERENCE差异性

Ø CONVENIENCE服务的便利性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

7、最能打动顾客的产品销售FABEEC 工具

Ø Features ：特色 → 因为……

Ø Advantages ：优点 → 这会使得……

Ø Benefits ：价值 → 那也就是……

Ø Evidence ：见证 → 你可以了解到……

Ø Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

Ø Confirm：确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对顾客介绍产品

8、解除客户异议的8大技巧

Ø 直接否定

Ø ABC法

Ø 反论处理法

Ø 优点补偿法

Ø 迂回否定法：（是的……同时……）

Ø 反问法

Ø 回避法

Ø 3WHY请教法

情景模拟：运用以上方法处理客户异议

9、面对面销售快速成单8大绝招

Ø 喜好趋同

Ø 给予偿还（互惠）

Ø 拒绝退让

Ø 落差对比

Ø 承诺一致

Ø 社会认同

Ø 权威印证

Ø 机会短缺

10、如何达到双赢成交

Ø 创造让客户感到赢的感觉

Ø 体贴周到的服务感动客户

Ø 让客户感觉到你总在帮他

Ø 让客户感觉到是他做选择

Ø 让客户感到最大的成就感

第二部分市场营销战略

第一章市场营销战略概述

讨论：现代企业为什么需要营销战略

一、营销战略产生背景：

1. 需求结构急剧变化；

2. 科技进步神速；

3. 国际竞争日益激烈；

4. 社会、政府和顾客对企业的要求和限制提高；

5. 资源短缺和突发事件不断出现。

二、营销战略的实质是什么

1. 营销战略是指企业对营销活动的总体的、全局的、动态的和长期的谋划。

2. 营销战略的实质是企业在资源配置的基础上发展其核心能力的过程。

第二章企业营销环境的分析和市场营销战略的选择

一、企业营销环境SWOT分析

二、市场竞争战略的四种类型及应用

1. 防御战略

2. 进攻战略

3. 侧击战略

4. 游击战略

三、营销战略的五种模式

1. 稳定型：维持产品市场现状

2. 反应型：在稳定基础上变革

3. 先导型：向有联系的产品市场发展

4. 探索型：向新产品领域和海外市场发展

5. 创造型：以我为主开发新产品，拓展新市场

四、主要营销要素战略

1. 产品战略

2. 价格战略

3. 渠道战略

4. 促销战略

5. 公关战略

五、市场渗透与市场开发战略

1. 市场渗透战略

2. 市场开发战略

六、影响市场营销战略管理效果因素分析

1. 企业可控制因素：营销组合

2. 企业不可控制因素：环境因素

七、营销战略的运态化管理

1. 营销战略不是一成不变的

2. 影响营销战略执行的因素

3. 营销战略执行效果控制

案例分析

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