培训时间：3月30号
培训企业：浙江盾安
培训课程：《工业品大客户销售技巧》
培训讲师：李洪道
培训地点：浙江杭州
李洪道老师《工业品大客户销售技巧》课程圆满结束，学员收获颇多。
【课程摘录】
一、回归自我——把握工业品营销的灵魂与根本法则
Ø 工业品营销五唯误区”（唯关系论、唯价格论、唯现实论、唯利
Ø 益论、唯产品论）
Ø 工业品营销与消费品营销的差
Ø 工业品营销的三大要义（关系与合约的交叉、技术与商务的融合
Ø 赢得客户的信任）
Ø 工业品营销的七大特点
Ø 企业营销困境分析
二、赢在信任----工业品营销的信任法则
Ø 从需求到信任
Ø 赢得用户信任的根本法则----AT法则（基于组织系统的信任、基
Ø 于个体人格的信任、基于风险计算的信任）
Ø 工业品营销的四轮驱动策略（关系策略、价值策略、服务策略、风
Ø 险策略）
Ø 赢得客户信任的七个习惯
三、工业品大客户营销基本工具
Ø FAB—把握自身优势的武器
Ø SPIN—激发潜在需求的武器
Ø 三者分析法
Ø 四要素分析
四、放水养鱼——工业品大客户销售的六大步骤
Ø 第一步：市场开发
Ø 第二步：客户开发
Ø 第三步：客户拜访
Ø 第四步：客户分类
Ø 第五步：成交策划
Ø 第六步：辗转介绍
五、工业品大客户营销实务
Ø 大客户开发实务
Ø 大客户维护实务