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化工龙头企业：巨化集团《大客户战略销售》培训
时间：2012-09-10
培训时间：9月7-8日
培训企业：巨化集团公司
培训课程：《大客户战略销售》
培训讲师：翁向东
【课程大纲】
一、营销的真相——破除对营销的误解
1. 营销的真相1——营销不是交易，而是创造顾客价值的过程，是企业价值活动的有机组成部分。
2. 营销的真相2——营销卖的是感知价值
3. 营销的真相3——用最少的资源的顾客让渡价值
4. 营销的真相4——认知比事实更重要
5. 营销的真相5——差异比完美更重要
1. 营销的真相1——营销不是交易，而是创造顾客价值的过程，是企业价值活动的有机组成部分。
2. 营销的真相2——营销卖的是感知价值
3. 营销的真相3——用最少的资源的顾客让渡价值
4. 营销的真相4——认知比事实更重要
5. 营销的真相5——差异比完美更重要
二、战略营销的本质洞察
1、战略的本质—关注长远与全局的利益
2、战略营销的目标—在营销战没有打响之前就已经基本打赢战争
3、战略营销的主轴——STP战略（围绕特定目标顾客提供最高的让渡价值是战略营销的核心）
4、战略营销的两翼——竞争战略与市场发展战略
5、竞争战略新思维——长板理论才能成功，不与竞争者打对称的战争及竞合发展
6、市场发展战略——借力、整合各种力量培育行业
7、战略营销新思维——基于产业链整合的战略营销
8、战略营销新思维——基于商业模式创新的战略营销
9、战略营销新思维——坚持无形资产（品牌、渠道、人才）充分利用与反哺的战略性产业扩张
1、战略的本质—关注长远与全局的利益
2、战略营销的目标—在营销战没有打响之前就已经基本打赢战争
3、战略营销的主轴——STP战略（围绕特定目标顾客提供最高的让渡价值是战略营销的核心）
4、战略营销的两翼——竞争战略与市场发展战略
5、竞争战略新思维——长板理论才能成功，不与竞争者打对称的战争及竞合发展
6、市场发展战略——借力、整合各种力量培育行业
7、战略营销新思维——基于产业链整合的战略营销
8、战略营销新思维——基于商业模式创新的战略营销
9、战略营销新思维——坚持无形资产（品牌、渠道、人才）充分利用与反哺的战略性产业扩张
三、大客户营销的特征
1. 大客户营销的定义
2. 大客户营销的特点
3. 大客户营销的四大影响因素
4. 组织间大客户营销中常见典型十大问题
5. 组织间大客户营销八大特征
6. 大客户销售队伍存在的9大典型问题
7. 组织间大客户营销的实质
1. 大客户营销的定义
2. 大客户营销的特点
3. 大客户营销的四大影响因素
4. 组织间大客户营销中常见典型十大问题
5. 组织间大客户营销八大特征
6. 大客户销售队伍存在的9大典型问题
7. 组织间大客户营销的实质
四、大客户战略营销的最高层次——整体解决方案营销与客户关系管理
1. 方案营销—形成最不可复制的竞争力
2. 客户关系管理—全面管理顾客经历，提升顾客价值
3. 维系老客户与开发新客户成本分析
4. 服务的三个层次
5. 服务创新全面提升顾客满意度—获得回头客和客户口碑
6. 方案营销—形成最不可复制的竞争力
7. 把握客户生命周期不同阶段的主要矛盾
8. 客户关系管理—全面管理顾客经历，提升顾客价值
1. 方案营销—形成最不可复制的竞争力
2. 客户关系管理—全面管理顾客经历，提升顾客价值
3. 维系老客户与开发新客户成本分析
4. 服务的三个层次
5. 服务创新全面提升顾客满意度—获得回头客和客户口碑
6. 方案营销—形成最不可复制的竞争力
7. 把握客户生命周期不同阶段的主要矛盾
8. 客户关系管理—全面管理顾客经历，提升顾客价值
五、大客户营销的最高层次——整体解决方案营销与客户关系管理
1. 方案营销—形成最不可复制的竞争力
2. 客户关系管理—全面管理顾客经历，提升顾客价值
3. 维系老客户与开发新客户成本分析
4. 服务的三个层次
5. 服务创新全面提升顾客满意度—获得回头客和客户口碑
6. 方案营销—形成最不可复制的竞争力
7. 把握客户生命周期不同阶段的主要矛盾
8. 客户关系管理—全面管理顾客经历，提升顾客价值
1. 方案营销—形成最不可复制的竞争力
2. 客户关系管理—全面管理顾客经历，提升顾客价值
3. 维系老客户与开发新客户成本分析
4. 服务的三个层次
5. 服务创新全面提升顾客满意度—获得回头客和客户口碑
6. 方案营销—形成最不可复制的竞争力
7. 把握客户生命周期不同阶段的主要矛盾
8. 客户关系管理—全面管理顾客经历，提升顾客价值
六、大客户战略营销的落地
1. 工具化营销——让二流的销售人员创造一流的销售业绩
2. 全程优化传播——全息超限战，每个沟通机会都在提升品牌，原本闲置的资源被激活而用于传播，立体冲击，低成本提升品牌
3. 行业内传播——精确制导，高效提升品牌
4. 建立多赢传播平台——联盟营销
5. 发挥龙头客户的标杆作用
6. 以卓越文化支持服务，超越客户的预期
7. 全员素质营销—每一个人都是品牌代言人和推销助手
8. 以品牌核心价值统帅企业的价值链——产品、服务、传播
1. 工具化营销——让二流的销售人员创造一流的销售业绩
2. 全程优化传播——全息超限战，每个沟通机会都在提升品牌，原本闲置的资源被激活而用于传播，立体冲击，低成本提升品牌
3. 行业内传播——精确制导，高效提升品牌
4. 建立多赢传播平台——联盟营销
5. 发挥龙头客户的标杆作用
6. 以卓越文化支持服务，超越客户的预期
7. 全员素质营销—每一个人都是品牌代言人和推销助手
8. 以品牌核心价值统帅企业的价值链——产品、服务、传播
七、战略营销管理体系建设
1、营销组织架构的设计（强化营的功能，提升销的水平）
2、招聘和挑选营销人员
1）主观能动性
2）销售的专业技能
3）工作经验
4）个人形象
5）对公司认同度
3、营销队伍的考核的关键绩效指标（KPI）
1）结果考核（销售回款、回款周期客户开
2）发费用控制客户满意度
3）过程考核（客户拜访任务完成情况、销售行为与全程优化传播的吻合度、销售行为与公司品牌定位的吻合度、动态市场报告反馈、个人能力学习与能力的提升）
4、营销人员绩效考核体系
5、营销人员的监督机制
6、营销人员激励政策方案制定（奖励与业绩、费用挂钩方案）
1、营销组织架构的设计（强化营的功能，提升销的水平）
2、招聘和挑选营销人员
1）主观能动性
2）销售的专业技能
3）工作经验
4）个人形象
5）对公司认同度
3、营销队伍的考核的关键绩效指标（KPI）
1）结果考核（销售回款、回款周期客户开
2）发费用控制客户满意度
3）过程考核（客户拜访任务完成情况、销售行为与全程优化传播的吻合度、销售行为与公司品牌定位的吻合度、动态市场报告反馈、个人能力学习与能力的提升）
4、营销人员绩效考核体系
5、营销人员的监督机制
6、营销人员激励政策方案制定（奖励与业绩、费用挂钩方案）
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