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从客户角度出发的销售人员培训

从客户角度出发的销售人员培训

课程编号：9623

课程价格：￥10000/天

课程时长：2 天

课程人气：3716

行业类别：不限行业     

专业类别：销售技巧 

授课讲师：陈财源

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
企事业单位销售部门主管；销售总监；销售人员。

【培训收益】
1、学习销售过程中如何进行有效沟通的技巧；
2、了解销售高手应具备的能力；
3、掌握如何找到客人的问题，需求与渴望的关键；
4、学习如何化解顾客的抗拒。


第一课：有效沟通技巧
1， 沟通的原则：是为了实现多赢或至少要双赢。
2， 沟通的目的：就是要把我们的观念，让对方接受。
3， 沟通的效果：与对方沟通过程中，让对方感觉良好，喜欢与你谈话。
4， 什么是沟通：一说，一听，或一问一答。
有效沟通技巧：
换名片人方法
1， 在名片后面记下跟他见面的时间，地点，事件。
2， 写下他的言行对你的影响。
3， 他当时有什么问题需要解决。
4， 下一次打电话时先感谢他。
交朋友的原则：
1，有先择性地交朋（商业上）
2，要变什么人，就交什么样的朋友
3，主动去找朋友结交
沟通的三大要素：
1，文字内容7%
2，声音语调38%
3，肢体动作55%
 
问的技巧：
1，问简单的问题。
2，开放式问题。
3， 封闭式问题。
4， 问二选一问题。
5，问让顾客说YES的问题。
 
听的技巧：
1，用心听
2，态度诚恳
3，记笔记
4，重新确认
5，不打断不插嘴
6，不明白追问
7，点头认同
8，听话的时候不要去组织语言（不要去想其它的）
 
赞美的技巧：
1， 真诚发自内心
2， 闪光点
3， 他有你没有的
4， 具体
5， 间接
6， 第三者
7， 及时
经典三句赞美
1， 你真不简单
2， 我很欣赏你
3， 我很佩服你
 
肯定认同他人技巧（不要反对他人）
1， 你说的很有道理
2， 我理解你的心情
3， 我了解你的意思
4， 感谢你的建议
5， 我认同你的观点
6， 你这个问题问得很好
7， 我知道你这样做是为我好
 
有效沟通五步骤：
1， 发问
2， 把话题拉到对方熟悉领域
3， 倾听
4， 不断认同
5， 赞美
 
第二课，销售高手应具备的能力。
一，心态大于一切。
1， 保持平常心。
事情本身很简单，是我们的头脑太复杂了，所以是我们自己把事情弄复杂了。
如果事情结果一定要这样，就不会再另有他样。
2， 以结果为导向
生活上在乎过程，工作上在乎结果。
3， 相信自己
顾客骂完你之后，他忘记了，是你自己记得它，并以此来摧残自己。
拜访客户没有危险，不拜访客户有危险。
出丑才会成长，成长就会出丑。
只要我不放弃，你永远也拒绝不了我。
80%以上的成交是在被8次拒绝之后才成交的。（不要让顾客把NO买给你）
4， 相信产品
交换原理
顾客永远买结果，――拼命讲你产品的成功案例
5，保持积极（不听消极话，不和消极的人在一起）
周围亲朋好友只会打击人，不会鼓励人。
别人说你行时，你就证明他说的话是对的，别人说你不行时，你就证明他说的话是错的。
一想到消极马上转换成积极的去
二，员工五大执行原则
1，服从
2，遇到问题你就说是别人的问题，你立刻原地踏步。
3，公司找你来，就是让你解决问题的，没问题，你立刻失业。
4，你白天上班私下又说公司不好，这就是在出卖自己。
5，你享受了荣誉收入也要承担相应的责任和委屈。
 
一，找出顾客价值观
1， 价值观同步
买同样一件东西，不同人的需求不一样。
2， 如何找到顾客的价值观
问买某某产品的时候，你最在乎那几点？
这几点那个最为重要？
你是如何定义它的？
为什么你觉得这对你很重要？
如果我的产品能够满足你的需求的话，你会买吗？
3， 改变顾客价值观
 
4， 了解人格模式与购买模式
A， 成本型与品质型
B， 配合型与叛逆型
C， 自我判定型与外界判定型
D，一般型与特殊型
 
 
二，化解顾客抗拒
1，“别来烦我”只是表示当时心情不好。
2，“需要时给你打电话”表示顾客现在正忙。
3，“我不需要”表示客户对产品还不了太解。
4，“太贵了”
5，“质量怎么样？
6，“服务怎么样？
 
第三课：找到客人的问题，需求与渴望
一，制造一个问题
1， 提出一个不可抗拒的事实
2， 把这个事实演变成一个问题
3， 问一个与上边问题相关的问题，把这个问题与客人联系在一起。
 
二，扩大一个问题
1， 提出一个问题
2， 煽动问题
3， 解决方案
4， 产品介绍
三，问出顾客买某某产品的需求
1， 买某某产品的时候，你最重要的条件是什么？
2， 这些条件那个是你最重要的，那个第二重要？
3， 您是如何定义这个条件的？
4， 为什么你觉得这对您很重要？
5， 如果我的产品能够满足你的所有条件你有趣兴听吗？
6， 产品介绍
 
 
四，问出顾客的需求缺口
第一步：问出需求
1， 问他现在所拥有的产品是什么？
2， 问他最喜欢现在产品的哪几点（1，2，3）
3， 问他为什么喜欢的原因
4， 问他希望未来的产品有哪些优点或现在的产品你觉得哪里还可以改善（A，B，C）
5， 为什么这对你很重要（A，B ，C ）
第二步：问出决定权：顾客先生，买某某产品的时候，除了你还有谁有决定权呢？
第三步：问出许可：顾客先生，如果有一个产品不但拥有（1，2，3）的优点，同时能满足你未来想要的（A，B，C ），你有没有兴趣听一听呢？
第四步：产品介绍：证明你的产品能够满足他的确1，2，3和A，B，C
 
 
五，顾问式销售流程的设置
第一步：找问题
第二步：扩大问题
第三步：问客人是否想解决问题
第四步：衡量需求
第五步：明确定义需求
第六步：测试成交
第七步：确认购买时间
第八步：确认购买对象
第九步：产品分绍
第十步：这是你要的产品吗？
第十一步：你还有其它问题吗？
第十二步：成交
 
第四课：如何化解顾客的抗拒
总原则：当顾客有抗拒时，我们不要去反对他，而是认同他：
我很咸谢你的意见，同时
我很尊重你的意见，同时
我很认同你的意见，同时
一，解除抗拒的方法：
1， 事先预防
2， 重新枢视
3， 化缺点为优点
4， 顾客不买的原因就是他要购买的理由
二，顾客提出抗拒的原因分为两种
1， 产品的原因
2， 顾客自己的原因
 
三，解除顾客抗拒的步骤
1， 判断真假
2， 确有其事认问题的唯一性
3， 再确认一次（同一个问题换一种说法）
4， 测试成交
5， 化解抗拒
6， 要求成交
 
四，对付顾客十大借口话术
1， 我要考虑考虑
2， 太贵了（代价法，品质法，分解法，如果法）
3， 同样的产品别家比你的更便宜
4， 我要去多看几家比较一下再作决定
5， 我们公司的预算不够
6， 我很满意目前使用的产品
7， XX时候再买
8， 我要问某某人
9， 经济不景气
10， 不买就是不买
 

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