当前位置: 首页 > 内训课程 > 课程内容
广告1
相关热门公开课程更多 》
相关热门内训课程更多 》
相关最新下载资料
如何做好顾问式销售培训

如何做好顾问式销售培训

课程编号：8705

课程价格：￥13000/天

课程时长：2 天

课程人气：2059

行业类别：不限行业     

专业类别：销售技巧 

授课讲师：张玉

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等。 适合人员为两年以上销售经验的个人大客户经理等负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。

【培训收益】
1、掌握顾问式销售技巧的精髓，领悟顾问式销售实践方法。
2、能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰。
3、更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态。
4、实现拓宽视角，转换角度，从客户的角度来理解的心态和想法。
5、彻底完成从产品高手向销售顾问进行角色转变。
6、掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策。
7、学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案。
8、建立自信，学会与客户决策人打交道。
9、学会分析购买障碍，并因势利导地化解。
10、全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格。
11、有效处理客户异议并达成成交目的。
12、掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序。
13、提升积极的销售心态，增强销售的心理力量。
14、学会与不同沟通风格的客户有效沟通。
15、掌握建立个人信任度的最有效方法。
16、学会有效的售前规划。
17、学会运用提问技巧引导客户需求。
18、掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧。
19、学会分析客户在采购各个阶段的心理状态。
20、熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略。
21、学会在成交后跟进服务并获得客户再次订单。
22、掌握建立和发展客户关系的最有效方法。
23、学会针对大客户的服务技巧。


一、 销售理念与心态
 1、销售人员是否在传递价值，创造价值？
 2、从哪里创造价值，价值等式是什么？
 3、我是谁？—销售人员如何自我定位？
 4、销售工作有什么价值和意义？
 5、我要成为谁？
 6、销售人员应该具备什么样的素质？
 
二、 了解客户
 1、谁是我们的客户？
 2、我们对客户的认识存在哪些误区？
 3、客户有什么样购买需求？
 4、如何认识并了解客户的不同需求？
 5、客户的购买特点是什么？
 6、如何判断客户处于什么样的购买阶段？
 
三、 销售流程
 1、为什么要有销售流程？
 2、为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理？
 3、销售流程是如何开展的？
 4、进行销售前都要做什么样的准备工作？
 5、如何在销售前全面了解客户？
 6、如何在销售前制定销售策略？
 
四、 客户开发
 1、什么样的客户开发观念最有效？
 2、客户开发需要找到谁？
 3、运用哪些方法进行客户开发最高效？
 4、客户开发要注意哪些要点？
 
五、 销售拜访
 1、如何让客户一眼就看中你？
 2、如何让客户喜欢你？
 3、拜访中如何进行会谈？
 4、拜访中如何让客户信任你？
 5、如何让客户把需求都告诉你？
 
六、 引导需求
 1、客户提出的需求是真正的需求吗？
 2、如何了解客户的内在需求？
 3、如何了解客户需求的紧迫度？
 4、如何通过提问引导客户的需求？
 
七、 产品推荐
 1、如何介绍产品最能打动人心？
 2、如何让我们的产品最具竞争优势？
 3、如何让客户自己深刻了解产品的优势？
 
八、 异议处理
 1、客户一般会在什么时候提出异议？
 2、客户提出异议的真正目的是什么？
 3、客户都会提出哪些异议？
 4、如何来处理这些异议？
 5、如何采取最有效策略来对付异议？
 6、价格异议如何处理最有效？
 
九、 成交技巧
 1、如何发现购买讯号？
 2、如何达成交易？
 3、传统成交技巧有什么弱点？
 4、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？
 5、如何达到双赢成交？
 6、成交之后怎么办？
 
十、 售后跟进
1、 成交就是一切吗？
2 、客户做完采购决策后最担心的是什么？
3 、客户还会不会再向你重复购买？
4 、客户会不会向别人推荐你？
 
十一、 销售策略
 1、销售过程中如何判断竞争形势？
 2、在采购决策中，客户最担心什么？
 3、如何对竞争形势进行有效评估？
 4、如何激发客户的购买需求？
 5、如何在客户心目中抢得优势地位？
 6、客户已经基本确定购买决策时怎么办？
 7、我们处于劣势怎么办？
 8、客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？
 
十二、 客户关系
 1、什么样的客户关系策略最有效？
 2、客户关系发展与维护的真正含义是什么？
 3、如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？
 4、如何评估客户关系？
 5、客户关系管理的关键要点是什么？
 6、在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？

 

关于我们

行业优势

核心产品

联系我们

24小时热线：0571-86155444

商业及渠道合作：13857108608

扫一扫，关注公众号

管理培训、管理培训机构、管理培训课程、管理培训讲师、领导力培训、执行力培训、沟通培训、赋能培训


版权所有 © 杭州匠道企业管理咨询有限公司 浙ICP备18040702号-1

咨询电话：
0571-86155444
咨询热线：
  • 微信：13857108608
联系我们