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从供应商到可信赖的伙伴—九招制胜课程

课程编号：8651

课程价格：￥100000/天

课程时长：2 天

课程人气：2179

行业类别：不限行业

专业类别：客户服务

授课讲师：常兴

课程说明
讲师介绍
选择同类课

【培训对象】
企业CXO、海外国家总经理、大区总经理、HR总经理

【培训收益】
系统学习 “解读大客户战略”的思维方法，制定企业发展战略匹配客户发展战略；
识别大客户需求，发展教练，提高与高层客户的战略对话能力；
在激烈竞争的商业环境中了解如何有效地与竞争对手展开博弈；
掌握企业差异化营销方案制定的方法，准确将企业价值传递客户组织；
影响客户选择供应商和战略合作伙伴的标准，成为“A类”候选者；发挥企业战略营销的运作效率，提高重大项目运作成功率；

一、解读客户发展战略

1、市场成熟度特点和趋势

2、行业客户成熟度特点和趋势

3、什么决定了客户战略发展？

4、解读客户战略—投资规划
5、解读客户战略—组织架构
6、解读客户战略—关键职位KPI
7、解读客户战略—对供应商策略
8、如何实施客户战略匹配？

9、解读欧洲V客户战略

二、客户关系拓展与管理模型

1、普遍客户关系拓展方法？

2、阿联酋客户案例？

3、关键客户关系拓展方法？

4、西班牙客户案例？

5、组织客户关系构成？拓展方法？

6、拉美T客户合作案例？

三、发展客户成为教练

1、谁可以成为教练？

2、英国客户案例

3、客户的职位与影响力

4、竞争对手关键客户攻关案例

5、如何建立客户关系网络

6、如何甄别客户的态度和风格

四、识别客户需求（概念，案例分析与工作模拟实战结合，4小时）

1、客户需求背后的故事

2、错误理解客户需求案例

3、客户需求二重性

4 、法国某竞争对手成功案例

5、客户需求纬度

6 、需求二重性案例分享

7、如何建立客户关系网络

五、竞争对手分析（概念，案例分析与工作模拟实战结合，约3.5小时）

1、竞争对手分析的工具和方法？

2、SWOT故事案例

3、利器&软肋模型

4、S国友商整网搬迁案例

六、差异化营销方案制定（概念，案例分析与工作模拟实战结合，约3小时）

1、差异化&同质化竞争？

2、差异化买点的构成？

3 、某友商成功案例

4、差异化方案的制定？

5、差异化营销案例分享

6、对英国客户差异化营销方案的制作

七、顾问式销售项目模拟实战演练（概念，案例分析结合，估计耗时5小时）

1、客户的采购流程？

2、供应商项目运作流程？

3、客户三种价值的诉求模式？

4、如何影响客户的选型标准案例

5、影响客户的选型标准？

6、如何影响CMCC选型标准案例

八、呈现价值（课程总结、学员寄语、行动计划，约3小时）

1、客户对价值的认知？

2、价值呈现的策略？

3、呈现价值的方法？

4、友商价值呈现案例

5、策略统一的价值呈现？

九、项目运作（案例设计、演练方案、演练准备、实战演练、演练点评、学员寄语、行动计划）

原华为公司投标办：副部长、综合网络解决方案部副部长

华为CRM变革项目LTC线索到回款营销变革项目专家

华为全球产品行销部、西北片区解决方案销售高级经理

原华为ARBS干部部学习发展部部长

华为公司营销系列课程—“九招制胜” 总设计师

美国技术管理大学在读工商管理博士

1998年-2005年，加入华为，负责华为投标办和网络解决方案部筹建并担任投标办副部长职位。2006年-20009年期间在华为大学负责华为营销体系课程开发培训工作，开发了华为公司营销系列精品课程，培养了近100多名华为公司高管成为课程兼职讲师。

2009-2011年担任华为ARBS干部部学习发展部部长，负责华为公司全球3000多名客户经理学习发展和营销能力提升工作。期间远赴亚太、中东、中亚、北非、欧洲、独联体授课并培养课程讲师。6年累计培养6000多名销售经理、产品经理、服务经理。平均授课满意度达96%，连续三年授予公司级金牌讲师。作为学习发展专家参加华为公司跨国CEO人才培养项目【KAM领导力发展项目】。

作为变革专家参加华为公司CRM变革项目组-LTC销售流程组，开发设计华为公司解决方案销售LTC流程并交付实施。

2011年离开华为公司后，长期担任浙江大学MBA、北大EMBA、清华UMT商学院，新华商智商学院DBA客座教授。为近百家国内著名授课，设计并辅导解决方案销售流程和营销体系搭建。在营销课程开发设计中具有丰富的实战经验和理论知识，特别对ICT制造行业、运营商、互联网公司、软件公司、商业银行的客户有深入系统、独特的理解和思考。同时企业创新思维和战略规划以及销售流程设计和销售人才培养、销售团队建设、销售高管培养领域具有丰富的实战经验。

作为战略规划咨询顾问为北大EMBA、复旦大学DBA、浙大EMBA总裁班讲解BLM和基于价值转移的创新商业模式设计（VDBD）课程。同时为中海油海外总经理培训班、上海电气总经理后备干部班、奥鹏教育集团、戴姆勒集团、胜利油田高管团队等做过战略规划的咨询项目。

主讲领域

战略规划与业务设计专家

流程设计和营销培训专家

企业文化（企业大学）设计专家

CRM营销变革专家

主讲课程

华为企业文化与干部管理制度的建立

BLM——战略与执行的力量

VDBD：基于价值转移的创新业务设计

卓越领导力”关键时刻”