说服老板签大单

【培训对象】
面向于直接销售企业（客户对象是企业）：大客户销售人员、销售老总、企业高管。

【培训收益】

很多的销售每天都忙着打电话预约客户，拜访客户，请客户吃饭、喝茶、洗澡，希望快速搞定客户，但是还是不尽人意！项目的进度非常之慢，大项目也做成了小项目，客户每天还都不满意。为什么会出现这样的问题呢？看看很多销售每天的工作，哪些工作是有效的？其实销售的工作主要是将产品卖出去，将钱收回来。销售主要解决的问题是卖什么？卖给谁和怎么卖；销售最难的事情是找对客户认准人。如何找对客户？如何认准人？都是销售人员最基本的问题。可是想将小项目做成大项目，加快签单的速度，找到项目的关键决策人，并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”更为重要。古谚道“阎王爷好见，小鬼难缠”，但是如何拜见“阎王爷”却使很多的销售望而生畏。我们知道大项目的销售，决策者一般不是一个人，而是一个小组，很多销售人员都喜欢从项目决策者底层做起，这样并不是销售人员的本意，而是没有办法接近高层决策者，就是找到了决策者，也不知道如何拜访，就是能拜访到老总，往往也不知道讲什么,很快让老总给打发到其他“小不点”那里去了。
那么销售人员是不敢见老总吗？如何约见老总？见了老总如何讲话？如何很快和老总建立信任关系？如何让老总长期支持自己的工作？都是我们这门课讨论的重点。
当然见老总之前要做很好的功课，比如首先要有勇气，有自信心，不要认为老总是高不可攀的，如何培养自己的自信心，使得自己敢去见老总，也是我们这本课程的另一个重点。要研究老总的特征，他喜欢讨论的话题、日常的工作规律、胜利的标准等，是本课程的第三大重点。按照中国的传统观念：“兵对兵，将对将”，每个销售人员应该用好自己的老板，甚至企业外部的资源，销售如何搞定自己的老板，让老板成为自己“这盘棋”中的一个棋子，成为你演出这场“戏”的一个合格的演员，而不是一个老总，销售应该如何将自己扮演成为一个导演，一个棋手，是这门课程的第四个重点。

 

4、 培训大纲：
第一讲 做老总的合作伙伴
 老总的特征
 成功约见老总的三大法宝
 和老总建立信任关系的七大要素
 拜见老总的四个最大忌讳
 与老总公事的六把金钥匙
第二讲 大项目决策者的影响和权利网略
 大客户营销的CUTE理论
 接近CUTE四类人的准备工作
 接近最终用户的技巧
 接近技术把关者的技巧
 接近经理和总监的技巧
 接近关键决策者的技巧
第三讲 预约老总的方法和技巧
 拜访前研究和拜访目标的建立
 老总对各种商务约见的反馈
 约见老总的八大技巧
 阎王爷好见，小鬼难缠
第四讲 拜访老总的方法和技巧
 研究老总个人和企业需求
 与老总沟通的基本技能
 拜访老总的四重不同领地
 邀请老总拜访的技巧
 老总接受信息的三种不同方式
 顺利给老总做讲座
 和四种不通类型的老总打交道
 如何和不同反馈型的老总打交道
 兵对兵，将对将，学会利用自己老总
 签订合同后的老总拜访
第五讲 搞定老总的成功案例

 

应用数学博士、教授。有特殊贡献的专家，享受政府津贴，2006、2007年中国培训十佳。2008年中国首届黄炎培职业教育管理奖。清华大学、北京大学MBA咨询顾问、国家行政学院特聘讲师、美国肯尼迪大学客座教授，实战型培训专家。现任SAP中国区首席顾问。
16余年高校任教经验，12余年全球500强、大型民营企业做高层管理、销售管理的工作经验，现在仍在全球500强公司工作。曾在美国SAS软件研究所任北方区销售总监、高级咨询顾问、创智科技股份有限公司CRM事业部副总裁、美国Hyperion公司高级销售经理、北京甲骨文软件有限公司高级咨询顾问经理、美国BusinessObjects公司中国区咨询顾问总监。
在英国剑桥大学和Sussex大学学习两年。在国内外发表学术论文110余篇，主持过两项国家自然科学基金资助的项目和一项回国人员基金，成果获省、部级科技进步一等奖、二等奖。北京大学音像出版社出版《如何做好大客户的战略营销》和《全面企业绩效管理》时代光华管理课程光盘两套，东方音像电子出版社出版《获得大订单的三部曲》光盘，中国国际广播音像出版社出版《客户也疯狂》光盘、北京大学出版社出版《全面企业绩效管理》、《矛与盾的平衡》、《大客户战略营销》和《客户也疯狂》、机械工业出版社出版《说服老板签大单》专著五本。
主要培训的课程：
I. 《全面企业绩效管理》(《企业战略绩效管理》)
II. 《大客户战略营销》(《顾问式销售》、《解决方案式销售》)
III. 《客户也疯狂—培养“粉丝”客户的销售与服务技巧》(《服务营销》)
IV. 《说服老板签大单》