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- 经销商管理与终端销量提升
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- “大卖场”终端的销售与管理
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- 打造以终端盈利为核心—猫尾巴式管理
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- 家居行业家具销售技巧培训
- 汽车4S店销售技巧培训
- 银行大堂经理服务礼仪培训
- 专业奢侈品培训
- 银行新员工培训
- 员工职业礼仪培训
- 理财经理培训方案
- 管理培训：计划与目标管理
- TTT-KCI培训师专业发展胜任力
【培训收益】
单元一：新形势下三家运营商的产品策略分析
一、新竞争形势下的市场结构的比较
1.全业务环境下移动公司的产品策略分析
2.全业务环境下新联通的市场策略分析
3.全业务环境下电信公司的市场策略定位
小组研讨：移动语音与数据业务及固网语音与数据三家优劣势对比
二、新形势下运营商渠道管理的转型重点
1.新形式下运营商渠道管理发展的五大趋势
2.提高渠道盈利能力从而提高渠道掌控力
单元二：业务落地渠道精确营销的思路
一、需求客户就是目标客户
1.什么是客户的需求
2.识别渠道终端明确需求客户
3.挖掘渠道终端潜在需求客户
4、从业务功能解析需求识别目标客户特征
小组讨论：为当前主推业务的目标客户画像
二、目标客户主要需求确定关键购买动因
1.忘掉产品解析目标客户关键需求点
2.客户购买动机和客户心理行为解析
案例解析：《黄金酒》广告客户需求满足点的解析
单元三：新业务落地渠道的营销执行策略与布局
一、理清区域市场渠道营销的运作思路
1. 检验自我营销思路
2.落地渠道营销专业营销的七步骤22个关键动作
小组讨论：区域市场渠道营销的策划步骤
二、区域市场细分调研方法及市场特质解析
1.收集哪些市场常态化数据调研解析区域市场
2.结合市场常态化数据的精确微区域目标客户
3.目标市场的分析要点
4.预估细分市场的目标客户存量的方法
案例解析：飞信在校园的营销要点
三、依区域市场特质,拟定针对性方案渠道执行策略
1.用什么渠道才能接触到目标客户？
2.以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户
3.以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者
4.渠道采取的销售/促销模式/战术……等
小组实战演练：选当前主推业务为例拟定业务落地渠道的针对性方案执行策略
单元四：渠道营销策略转化为行动计划
一、团队共同规划将策略转化为行动计划
1. 渠道策略转化行动的四要素
2. 行动计划执行过程管理的关键要素
3、行动计划过程管理的检查点及控制点
4、执行过程发现问题的相应对策
实战问研讨：执行过程有哪些常出现问题的原因分析
二、渠道促销活动计划的执行要素与流程
1.促销计划的“5W4H”
2.促销活动前的三准备
3.促销活动过程中的人员分工
4.促销活动的执行关键：选址，选点、选时
工具分享：物料备忘表 促销活动的甘特图
促销活动案例解析:选址、选点、促销视觉引导与布局
模块二、渠道营销实战操作篇
单元一：渠道终端的营销关键
一、客户购买过程心理与行为分析
1.客户购买过程的心理与行为解析
2.明确需求客户希望购买产品时的决策过程
故事演绎：女人的爱好逛街与购买
二、渠道落地营销行为的关键要素解析
1.突破新业务渠道营销落地的三大障碍
2.渠道终端门店营销关键的“四流三率”
3.渠道营销关键落实的三大营销策略
关键词：人流—客流—业务流—价值流
进店率—办理率—价值率
单元二：渠道终端广告宣传与客户拉动
一、渠道广告宣传的有效性
1.渠道宣传的视觉引导
2.广告宣传有效原则解析
3.广告宣传的六力传导
4.广告呈现的要点
5.广告宣传的“五问、四展示”
案例：黄金酒、五分钟学打字、再低不可能了
小组演练：结合当前主推业务设计POP
二、渠道终端厅外的客户拉动
1.客户拉动——源于走出去请进来
2.客户拉动——归属客户精确分析，主动邀请
3.客户拉动——店外、店面、橱窗、横幅、立牌、POP广告
图片：通信行业渠道终端宣传布置的照片解析
单元三：渠道终端陈列与主动营销流程
一、渠道终端厅内的陈列
1.渠道终端厅内客户动线解析
2.渠道终端厅内视觉焦点解析
3.厅内的黄金触点的广告陈列
图片：厅内自助区，等待区，体验区，终端陈列
二、主动营销流程与现场话术设计
1.由目标客户特征描述视觉识别
2.进店顾客销售时机的切入
3.两句话确认客户身份
4.一句话触动客户关键动机
5.销售话术设计的三大原则
6.情景销售的构筑
7.FABE产品展示法
8.客户异议处理的话术技巧
模拟演练：角色扮演的不同目标客户的现场问答话术
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课程背景：我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一。十九报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，成为每一个保险销售人员提升专业销售的方..
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一、国际采购市场分析国际采购市场规则 国际采购品种的战略决策对供应商的战略决策 不同的采购方式及其选择国际供应市场调研的价值与特性产品的采购特性及寿命周期二、国际供应商选择技巧供应市场分类和分析、明确需求国际供应商识别供应商调查和筛选选择国际供应商的10个“C”法则现有供应商..
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