海外新市场开发暨海外市场运营规划与策略

【培训对象】


【培训收益】

 

一、海外新市场决策

1、新市场的国别特征
2、新市场的产品特征
3、新市场的客户特征

二、海外市场开发与运营之基本要素

1、企业海外团队管理模式

2、三个战略核心

a) 标准
b) 品牌
c) 终端渠道

3、四个环节

a) 客户
b) 物料安排
c) 物流
d) 结算

4、海外市场运营的微笑曲线与我国进出口公司的关注点（经销渠道）

5、全程供应链或产业链管理

6、海外市场营销的四大要素

a) 客户关系
b) 解决方案
c) 交付
d) 融资

7、影响到海外市场运营与订单获取的七个要素

a) 核心优势
b) 运营模式
c) 贸易方式
d) 产品区域属性
e) 经销国别特征
f) 客户层级属性
g) 商务沟通技巧

三、核心优势与企业海外核心优势开发

1、什么是企业海外运营中的核心优势
2、标准化行业与非标准化行业
3、与客户的战略联盟和优势互补

四、海外市场管理的区域化运营模式打造

1、案例解读运营模式对海外市场策略的引导
2、运营模式沟通

 

五、贸易方式选择与海外供应链管理

1、物流决策
2、融资决策
3、税务决策

六、影响到海外订单获取的国别因素及新市场开发策略

1、关注客户之关注
2、东盟及东盟国别化
3、南亚之印巴
4、中亚与俄罗斯
5、中东
6、北美与中南美
7、西欧、北欧与澳新
8、中东欧
9、以色列与海外犹太经销商
10、日韩与华裔

七、影响到海外订单获取的产品属性因素和相应对策

1、关注客户之关注
2、我们出口的是成品还是半成品—产品在外贸运营中的概念属性
3、产品的功能属性
4、产品的国别延伸属性（外销员必须关注）
5、产品的客户运营延伸属性（外销员必须关注）
6、属性差异对比

八、影响到海外订单获取的客户与经销层级因素及相关策略探讨（中心探讨）

1、关注客户之关注
2、终端用户与制造商客户
3、零售卖场与连锁
4、杂货铺与杂货铺的身后
5、品牌采购商与网络采购商
6、采购代理与驻华贸易代表
7、品牌经销商
8、行业与区域经销商
9、进口商（中间商、垄断进口商、专业进口商、进口陈列商、游击进口商）

九、影响到海外市场开发与订单获取的“客户沟通与谈判”

1、海外客户沟通的几个注意事项及外销员常犯的沟通意识性错误

2、海外客户沟通与谈判的几大策略

a) 关注客户之关注
b) 与客户思维的一致性
c) 沟通的节奏与氛围
d) 一揽子沟通
e) 重利益而非立场
f) 找到并抓住关键人物
g) 海外客户交流的两种方式

3、海外客户沟通博弈

a) 信息博弈
b) 位置博弈
c) 策略博弈
 

十、客户跟进与跟进管理

1、海外客户跟进管理中的AIDA模式
2、初期跟进的中心与策略
3、中期跟进的中心与策略

 

 

 

美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士
广东省外经贸厅贸易顾问
香港国际经济管理学院客座教授
香港贸易促进会会员
《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一


曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监。 


多年来先后举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力。 


主讲课程：

《如何获取有效定单与国际市场开拓实战技巧》

《出口企业应对人民币升值高级策略》

《外贸跟单员实战演练》

《外贸避税与离岸贸易操作技巧》

《外销团队管理》

• 化艺术为技术—表达的原理与策略

   

  一、表达的原则以终为始换位思考过犹不及二、表达的要素思想：主张、评价 素材：事实、例证逻辑：两种结构、三种特征、四种顺序三、表达的组织1、阐明思想传递信息（听懂）改变意愿（想通）指导行为（做对）2、设定问题3、表达的答案目标 内容 传递信息 定义 要素 作用 背景改变意愿 意义 ..

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• 化艺术为技术—沟通的原理与策略

   

  一、沟通的原则以终为始换位思考理性回应二、沟通的要素思想：主张、评价素材：事实、例证逻辑：分类、顺序情感：对事、对人三、沟通的原理1、沟通的目的传递信息（听懂）改变意愿（想通）指导行为（做对）2、沟通的问题是什么？问什么？如何做？3、沟通的答案目标 内容 传递信息 定..

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• 应对媒体的方法与策略

   

  一．媒体是谁1．认识传统媒体和网络媒体（1）媒体是什么？朋友、敌人、野兽？（2）记者是什么？朋友、敌人、挑战者？（3）防火、防盗、防记者！2．像了解客户一样去了解所有媒体（1）传统媒体新兴媒体；（2）媒体与企业的关系如何处理？（3）除了广告和宣传，媒体对你和你的企业还意味着什么？（4）危机到来时..

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• 电力部门经理：管理艺术与策略

   

  导言、关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关于管理问题？ 每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析. 引子：（案例分析）导入管理的重要性 第一章、管理者角色认知（案例分析、短片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴） 案例分析：角色认知 一、何谓管理能力 　　（一）、管理的定义 　　（二）、..

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• 总裁班课程-企业战略规划与策略管理

   

  课程背景前言： 所谓战略规划，就是制定组织的长期目标并将其付诸实施，它是一个正式的过程和仪式。一些大企业都有意识地对大约10年内的事情做出规划。 制定战略规划分为三个阶段，第一个阶段就是确定目标，即企业在未来的发展过程中，要应对各种变化所要达到的目标。 第二阶段就是要制定这个规划，当目标确定了以后，考虑使用什么手段、什么措施、什么方法来达到这个目标，..

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• 总裁班课程-年度经营目标与策略规划

   

  课程规划的说明： 各产业竞争趋向超激烈状况，各企业为了生存进而获利；企业（Enterprisere - Engenerring）；是以优质的具体明确可达成的企业组织目标，让组织内平凡的人，做出不平凡的事；进而产生群聚的“相乘效应“即1+1+1>3的效果是管理发展的思维。21世纪，企业生存的利基就在于『设定出最具竞争优势的..

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