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【培训收益】
1.学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧;
2.学会清清楚楚准备项目信息,做到知己知彼;
3.学会准备项目分析和竞争策划的四大基础信息,为科学有效制定具有竞争力的项目运作计划作准备;
4.掌握评价客户态度的模型的运用技巧;
5.掌握项目运作评价工具,及时了解项目运作实际状态;
6.掌握竞争博弈对策模型的运用技巧;
7.学会制定项目计划,并学会运用博弈模型来监控项目运作计划的实施;
8.掌握态度到意向的转换,并会根据意向的不同模式来把控招标;
9.学会利用合作伙伴,在大项目中形成强大的力量支持。
第一部分 大客户销售过程中的问题点
美国GEORGE WASHINGTON 大学工商管理学院进修
美国 WILSON 国际管理学院进修
美国项目管理协会(PMI)专家认证
德国SAP管理学院进修
职业背景:
IBM 高级经理,项目总监和咨询顾问
某中外合资通信设备集团总经理
SAP公司咨询顾问,项目经理(总监)
擅长解决的问题:
如何有效制定项目计划
如何有效改善项目进度管理
如何提升项目的团队建设及沟通管理
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一、主管的价值定位与管理技能1.新世纪、新机遇企业管理者面对的挑战2.改变求新的思维与态度3.接受任务的方式 4.完成工作的方法5.解决问题的程序6.管理者的角色7.什么是管理 8.职业经理人守则9.经理的三大角色10.经理的五项基本技能二、如何提升执行力:执行力为什么是企业成败的关键1.企业成长的主要..
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课程背景:几乎所有世界一流的企业,如:GE、Motorola、IBM、丰田等,均致力于流程改进,因为他们知道,管理企业的关键是建立一套好的流程并保证其得到切实执行。没有正式高效流程的企业,就像没有完善法律系统和公共管理系统的社会,充满着混乱、冲突和低效率,其管理者更像是消防队员,到处救火,穷于应付,其产品质量、生产速度和成本必然会受到很大影响。建立好..
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项目管理概述1.项目管理的新发展2.项目管理基本概念3.项目的五个阶段:启动、计划、执行、控制、收尾4.大型活动推行项目管理探讨5.公司大型活动项目管理实战案例背景介绍第一单元 项目启动实战培训1.项目经理的挑选和项目章程(项目章程范例)2.项目干系人分析3.项目团队组建(大型活动组织结构类型和关键人员获得案例分析..
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一、大客户分析1.大客户特征a.采购对象不同b.采购金额不同c.销售方式不同d.服务要求不同二、最佳实践-大客户(渠道合作)销售流程范例1.大客户流程概论2.销售团队(渠道)组织3.大客户销售信息整理和理想客户档案4.销售漏斗5.采购影响者6.危机应对(案例分析)7.客户反应应对(案例分析)8...