有为——使用ＡＩ助力顾问式商业销售

【培训对象】
一线销售代表、销售主管/经理、KA客户经理

【培训收益】
■ 高效使用ＡＩ助力销售人员的业绩达成和个人成长。 ■ 新品渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目进入战斗。 ■ 教会销售精英如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源。 ■ 漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型 ■ 从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式销售伙伴。 ■ 如何包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计划的战略合作层次。 ■ 在销售说服阶段如何使用全脑沟通增加说服力 ■ 铺货商谈成功与失败的实战经典案例分享

第一讲：整装—时代发展趋势与顾问式商业销售认知
一、新时代的零售趋势与解读
1、行业趋势与解读
2.一线销售人员能力成长进阶路径
3.一线销售人员的必备心态
1）唯一不变的就是变化
2）迎接人工智能时代的挑战
3）从渠道驱动向品牌驱动转变
二、与渠道客户建议信任是商业活动展开前提
1. 渠道客户信任是基石
1）与客户互动的三个关键环节
2）通过九个行为建立渠道客户信任
3）威胁渠道客户信任的四大问题
工具练习：客户信任度水平评估表
2. 建立客户画像——有效的渠道客户画像清单（8个核心因素）
——客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用
工具练习：客户了解程度评估表
三、商业销售要先销售，再谈判
1.从两个新品谈判进场对话案例分析销售与谈判的区别
2.先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同
1）销售
2）谈判
3）客情
剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓
四、走向顾问式结构化商业销售
互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售
1）设定商业目标
2）了解客户需求
3）展示商业方案
4）强化利益说服
5）达成合作协定
6）深化全面合作
行业案例分享

AI助力：
使用ＡＩ做宏观趋势的了解和预测
使用ＡＩ做客户信息的全面了解
使用AI设计客户信任进阶路径
使用AI区分各销售层次的方案区格

第二讲：春耕——顾问式商业销售的前期准备
一、设定商业目标
1.设定目标的一般原则：SMART
1）SMART原则认知
2）目标如果不SMART的两个影响
2.商业目标的三大来源
来源一：公司战略
来源二：市场机遇分析
工具：PEST分析
来源三：客户潜力分析
3.备选目标设定
1）列出我方（品牌方）所有期望实现的愿望清单
2）列出对方（渠道方）所有期望实现的愿望清单
3）基于双方愿望清单进行条件交换，建立交易B方案。
二、客户需求分析
1.渠道客户需求金字塔（2.0版）
工具：了解客户信息问题清单
讨论：客户需求列举分析
1）需求金字塔的作用
2）瞄准客户需求
3）客户的个人需求
2.提升我方在客户前价值定位的三大探索方向
讨论：针对某客户三大方向的对话列举分析
3. 竞争状况分析
1）你的独有利益
2）你与竞争对手共有的利益
3）你的缺陷
工具与练习：竞争状况分析三个盒子
AI助力：使用ＡＩ做销竞争分析
三、锁定关键人物
1. 确定每个人的（机构）需求
个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全
机构需求：财务、绩效、形象
工具与练习：确定客户个人需求清单
——将需求与客户需求进行匹配
工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”
2. 确定的决策角色（四矩阵）
1）倡导者
2）使用者
3）把关者
4）决策者
讨论：如何处理与把关者的关系？
3、绘制DMU(关键决策单元)气泡图

AI助力：
使用AI做客户需求矩阵
使用AI做阶段性商谈目标设定
使用AI辅助关键人物公关方案
使用AI设计竞争分析

第三讲：夏育——针对客户需求的销售商谈
一、建立信任
１、开场寒暄
２、八大建议话题和五大禁忌话题
３、工具：话题转换技巧
４、练习：
从已设定的开始话题转化到拜访目标
从设定的工作案例话题转换到拜访目的
二、探询需求——需求锁定的漏斗提问法
１、使用提问对准客需求
案例分析：老太太买李子的故事
1）锁定连锁客户准确需求的三标准
2）找到潜在需求、引发全新需求是销售进阶目标
３）与客户的互动空间要空隙
２、开放式问题和封闭式问题
３、漏斗提问三步法
视频欣赏：如何向客户展开提问
角色演练：漏斗型提问应用
三、探询需求——引发客户隐性需求的PIN引导法
游戏：原始部落卖鞋子
1.SPIN句式的精典结构
1）S(Situation Question)情况问题
2) P(Problem Question)难点问题
3）I(Implication Question)内含问题、暗示询问
4) N(Need-pay off Question)需求确认询问
2.新品铺货的SPIN敏捷提问结构
视频欣赏：如何引发对方的全新需求
案例练习：SPIN实战案例对话拟写练习与分享
四、商谈中的倾听与回应
1.聆听的五个层次
练习：考考你的听力—你给予什么样的回应
2.商谈中要控制谈话进程
1）需要控制谈话进程的关键点
2）控制谈话进程的三个方法
视频：商谈中控制谈判进程
五、给出方案展示说服
1、产品与方案展示的FAB
2、FAB的变式：FABE、BFAB、FB
3、如何把利益说透
4、避免展示客户没有感受的利益
5、右脑说服力（可根据课程长度展开）
六、如何处理客户的异议
1.如何看待异议
1) 异议不代表拒绝
2）半途效应
3）异议是给多一次呈现和说服机会
2.处理客户异议的四步法
案例：如何处理客户常见异议
3.让异议和顾虑飘在空中的三宗罪

AI助力：
使用AI设计开场白
使用AI设计提问和SPIN句式
使用AI助力FAB话术设计
使用AI设计右脑沟通话术
使用AI助力异议解决方案

第四讲：秋收—商业方案提议与联合生意计划
一、基于客户需求的新品铺货工具
第一步：品类营销
第二步：增量营销
案例：某营养产品如何在半年内铺货3万家药店，最后又黯然退场的成功与失败分析。
工具：客户需求矩阵

二、包装方案并走向联合生意计划
1.商业建议方案的出发点
1）从客户发展愿景谈起
2）从客户痛点谈起
3）从行业发展趋势谈起
案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）
2.如何从客户业务计划走向联合生意计划
1）什么是联合生意计划
2）快销行业的联合生意计划
案例：乐购与卡夫饼干的战略合作
3.对联合生意计划的误解
1）不是做业绩回顾就叫联合生意计划
2）不是做做关联销售就是联合生意计划
3）联合生意计划的合作层次和项目标准
行业案例：……
三、新品进场谈判几个原则和案例
1、要价起点要高
2、一定要讨价还价
3、使用双方资源灵活交换
4、工具与作业：新品进场谈判前准备清单

四、与连锁客户合作协议商谈的两条线
一明：销售方案展示（PPT）
一暗：谈判准备清单(Word)

 

ＡＩ助力示例：
 

24年医药外资头部企业和民营企业实战经验
香港大学企业教练与领导力培育研究生
国家二级心理咨询师、EAP执行师、催眠治疗师、表达艺术治疗师
曾任：辉瑞惠氏制药（世界500强）丨区域销售经理、销售培训高级经理
曾任：仙乐健康（上市）丨培训总监
曾任：阿斯利康(中国)（世界500强）丨全国能力发展高级经理
《心理画中话》《踏进这扇门》第二作者，并在《大众心理学》发表多篇文章
认证课程：《MTP》、《贝尔宾高绩效团队》、《天龙八步项目管理》、《左圆右方创新思维》、《赢战山河大客户营销》
擅长领域：销售与谈判、项目管理、团队管理、职场效能、问题分析与解决

01-[曾服务于惠氏制药、仙乐健康、阿斯利康等企业]
——累计授课300场，培养2000+名优秀的关键业务营销人才
02-[经历从0到1、从1到2的培训体系搭建工作]
——在仙乐健康搭建从0到1的营销团队培训体系。
——在惠氏制药、阿斯利康将原有培训体系进行从1到2的翻新修改。
03-[对多家公司销售团队进行辅导、轻咨询]

付老师从一线营销人员到管理岗位，熟知医药营销培训体系的搭建、销售人才的培养、销售行动计划的制定等领域，在20余年时间内不断实现培训课程从点到面、培训体系从0到1、营销课程实战与理论的互联互通，并致力于打造企业可传承的人才的培养模式。
【01】辅导民生药业集团公司项目人才训练营。为期4个月，4次培训和辅导。产出《核心心岗位项目流程泳道图》《问题解决案例集》《项目管理案例集》
【02】辅导勃林格处方药院外零售项目，包括《顾问式商业销售》《零售药店合作协议谈判》《院边店管理与拜访技巧》。
【03】辅导某医疗器械公司的营销团队，持续3个月，拟定出台《客户营销指导手册》，包括《客户营销里程碑清单》《机构信息掌握清单》《关键人物客情关系量化清单》《提升客户关系工具动作集》《常见异议处理集》
【04】辅导益普生零售团队与连锁客户的《联合生意计划》思维转变与项目评比、落地执行项目，持续一年时间。
【05】辅导英特大药房标准化服务项目，从服务标准化思维转变，到服务标准研讨制定、门店服务标准提升，到最后《英特门店服务标准1.0》的出台拟定，以及服务大赛评比。
【06】曾基于ASK模型，为仙乐健康建立不同渠道业务人员的培训体系，为公司内部业务人员、一级二级代理商、医院渠道商等人员开展营销技能培训，累计内部授课50+场，外部授课100+场，助力企业业绩年均提升75%，为企业输送500+名销售、区域营销和督导培训人才。
【07】曾带领团队针对辉瑞惠氏制药的全球人才赋能需求，搭建全国零售OTC渠道和MT渠道的成长路径图，成功为企业输送800余名一线销售精英，100余位一线管理者，和20余位省级经理。同时搭建经销商赋能体系，培训覆盖全国25个省份，增强经销商的业务能力，在促进双方合作关系的同时提升了年均25%的业绩增量。
【08】基于阿期利康业务策略制定销售团队各层级人员成长进阶路径图，对新任地区经理、大区经理进行实地教练与辅导，实现“业务+赋能”为一体，继而萃取16条县域业务拓展成功经验，获得企业VP赞扬，并沿用至今。

主讲课程：
《极简项目管理系列》
《基石——医药销售专业拜访技巧技巧》
《有为——顾问式结构化商业销售》
《契石——医药器械销售协议谈判与准备清单》
《攻心——销售心理学》
《左圆右方——问题分析与创新解决》
《雁行——团队领导力》
《GEM－卓越经理人成长系列》

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