工程行业项目销售技巧提升

【培训对象】
销售人员，主要负责向地产公司、医院、酒店等企业客户销售新风系统、浴霸、空调系统、照明系统、电子锁等产品。

【培训收益】
通过本课程，学员将深入了解甲方公司采购全流程，掌握从甲方视角获取项目信息、维护甲方客户关系以及进行项目中标价格分析的关键技巧。课程将结合讲师在房地产公司战略集采的丰富经验，为学员提供独特且实用的知识，助力销售人员在面向地产公司、医院、酒店等企业客户时，提升销售业绩，增强产品在工程项目中的竞争力。

 第一部分：甲方公司采购全流程简述
1. 采购全流程概述
- 介绍甲方公司（如地产公司、医院、酒店）采购全流程的各个环节，包括需求分析、预算编制、供应商筛选、招标采购、合同签订、供货与验收等。
- 通过流程图直观展示采购全流程，帮助学员快速理解各环节之间的关系。
2. 各环节的关键要点
- 需求分析
- 分析如何确定项目对电气设备的具体需求，包括功能、性能、数量等。
- 讲解需求分析在采购全流程中的重要性，如避免采购过剩或不足。
- 预算编制
- 介绍如何根据项目需求和市场行情编制采购预算。
- 分析预算对采购决策的影响，如预算控制与成本优化。
- 供应商筛选
- 讲解甲方公司如何筛选合格的供应商，包括资质审核、业绩评估、信誉考察等。
- 分享供应商库的建立与管理经验。
- 招标采购
- 详细介绍招标采购的流程，包括招标公告发布、投标文件准备、开标评标等。
- 分析招标采购中的关键因素，如评标标准、投标策略。
- 合同签订
- 讲解合同签订的注意事项，包括合同条款、违约责任、付款方式等。
- 分享合同谈判技巧与风险防范。
- 供货与验收
- 介绍供货过程中的关键环节，如交货期、物流安排、质量检验等。
- 分析验收标准与流程，确保产品符合甲方要求。
第二部分：工程产品销售如何获得项目信息
1. 项目信息的重要性
- 分析项目信息对工程产品销售的意义，如提前布局、精准营销、抢占先机等。
- 通过案例展示因及时获取项目信息而成功拿下大单的实例。
2. 项目信息的来源渠道
- 行业展会与研讨会
- 行业协会与组织
- 政府公共资源平台
- 专业媒体与资讯平台
- 专业人脉资源拓展
3. 项目信息筛选与评估
- 信息筛选标准
- 项目规模与预算：根据电气设备产品定位，筛选符合公司业务范围的项目规模与预算区间。
- 项目阶段：区分项目的前期规划、设计、招标、施工等不同阶段，确定跟进的优先级。
- 客户类型与需求：分析地产公司、医院、酒店等不同客户对电气设备产品的特定需求，筛选出与产品优势匹配度高的项目。
- 信息评估方法
- 介绍 SWOT 分析法在项目评估信息中的应用，分析项目的优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threat）。
- 通过案例演示如何运用该方法对一个具体项目进行评估，判断项目的价值与风险。
4. 信息收集工具与技巧
- 信息收集工具
- 使用项目信息管理软件，熟悉软件功能，如信息录入、分类、提醒、跟进等功能。
- 介绍如何利用 Excel 等办公软件搭建简易的项目信息数据库，方便信息整理与查询。
- 信息收集技巧
- 教授学员如何制定项目信息收集计划，明确收集目标、时间表、责任人等。
- 分享信息收集过程中的注意事项，如信息真实性验证、及时更新等。
第三部分：甲方客户的维护技巧
1. 甲方客户的特点与需求分析
- 地产公司客户
- 分析地产公司客户在项目开发过程中对电气设备产品的关注点，如产品品质、品牌影响力、价格合理性、售后服务保障等。
- 了解地产公司客户的采购流程与决策因素，如成本控制、项目进度、品牌形象等。
- 医院客户
- 探讨医院客户对电气设备产品的特殊要求，如安全性、可靠性、智能化、节能环保等，以满足医院的医疗环境与运营需求。
- 研究医院客户的采购决策机制，涉及科室需求、设备管理部门、医院领导等多方面因素。
- 酒店客户
- 研究酒店客户对新风系统、照明系统等产品的个性化需求，如舒适性、美观性、节能性等，以提升酒店的客户体验与运营效益。
- 分析酒店客户的采购决策流程，包括酒店管理公司、运营团队、采购部门等的协同决策。
2. 客户关系建立与维护策略
- 初次拜访与沟通
- 讲解如何制定初次拜访计划，包括了解客户背景、准备产品资料、确定拜访目标等。
- 分享初次拜访的沟通技巧，如开场白设计、提问技巧、产品介绍要点等，以给客户留下良好第一印象。
- 定期回访与跟进
- 强调定期回访的重要性，如保持客户联系、了解客户需求变化、及时解决问题等。
- 提供回访计划模板，包括回访频率、回访方式（电话、邮件、面对面拜访等）、回访内容等。
- 增值服务与客户关怀
- 探讨如何为客户提供增值服务，如产品培训、技术支持、售后保障等，提升客户满意度忠诚度。
- 分享客户关怀技巧，如节日问候、生日祝福、客户反馈收集与处理等，增强与公司的情感联系。
3. 客户异议处理与问题解决
- 常见客户异议类型
- 分析客户在产品价格、质量、功能、售后等方面可能提出的异议，如“价格太贵”“产品功能不够完善”“售后服务不及时”等。
- 异议处理技巧
- 教授学员如何运用倾听、同理心、澄清等技巧，深入了解客户异议背后的真实需求。
- 通过案例演示如何针对不同异议类型，提供合理的解决方案，如价值阐述、产品优势对比、售后服务承诺等。
- 问题解决流程与方法
- 建立客户问题解决流程，明确问题接收、记录、分析、解决、反馈等环节的责任人与时间节点。
- 分享问题解决方法，如团队协作、资源整合、与客户协商等，确保问题得到及时有效解决。
4. 客户关系管理工具与应用
- 客户关系管理系统（CRM）
- 客户数据分析与应用
- 讲解如何对客户数据进行分析，如客户购买行为、偏好、满意度等，挖掘潜在销售机会。
- 分享如何根据数据分析结果，制定个性化的客户维护策略，提升客户忠诚度与复购率。
第四部分：项目中标的价格分析技巧
1. 工程产品价格构成与成本分析
- 产品成本要素
- 详细剖析新风系统、浴霸、空调系统、照明系统、电子锁等产品的成本构成，包括原材料成本、生产制造成本、研发成本、运输成本、安装调试成本等。
- 通过实例计算不同类型产品的成本占比，让学员清晰了解成本结构。
- 成本控制方法
- 探讨如何在保证产品质量的前提下，通过优化原材料采购、提高生产效率、合理规划物流等方式，降低产品成本。
- 分享成本控制案例，分析成功经验与失败教训。
2. 竞争对手价格分析
- 竞争对手识别
- 教授学员如何识别在工程项目中与电气设备产品竞争的主要品牌与企业，分析其市场定位、产品特点、竞争优势等。
- 价格调查方法
- 介绍如何通过公开渠道（如企业官网、电商平台、行业报价平台等）、人脉资源、客户反馈等途径，收集竞争对手的产品价格信息。
- 分享价格调查技巧，如伪装成客户询价、参加行业展会获取报价单等。
- 价格对比分析
- 讲解如何对竞争对手价格进行对比分析，包括价格水平、波动价格、价格策略等，找出电气设备产品在价格上的优势与劣势。
- 通过案例演示如何根据竞争对手价格动态，调整产品价格策略。
3. 项目投标价格策略制定
- 价格策略类型
- 介绍常见的工程产品投标价格策略，如成本加成定价、竞争导向定价、价值定价、渗透定价等。
- 分析不同价格策略的适用场景与优缺点，如成本加成定价适用于成本控制严格、利润稳定的项目；竞争导向定价适用于竞争激烈、价格敏感的项目。
- 价格策略选择依据
- 讲解如何根据项目特点（如项目规模、预算、复杂程度等）、客户类型（地产公司、医院、酒店等）、市场竞争态势等因素，选择合适的投标价格策略。
- 通过案例分析，展示不同项目背景下价格策略的选择过程与结果。
- 价格调整技巧
- 教授学员在投标过程中如何根据竞争对手报价、客户反馈、项目变化等情况，灵活调整投标价格。
- 分享价格调整技巧，如合理报价范围内的微调、通过增值服务弥补价格劣势等。
4. 价格谈判技巧与策略
- 价格谈判前的准备
- 强调价格谈判前充分准备的重要性，如了解项目预算、客户价格底线、竞争对手价格、自身价格优势等。
- 提供价格谈判准备清单，包括谈判目标、谈判策略、谈判团队分工等。
- 价格谈判技巧
- 讲解价格谈判中的沟通技巧，如清晰表达、有效倾听、情绪控制等。
- 分享价格谈判技巧，如先报价与后报价策略、价格分解与组合、让步策略等。
- 价格谈判策略
- 介绍不同价格谈判策略，如强硬型、温和型、妥协型等，分析其适用场景与效果。
- 通过模拟价格谈判场景，让学员实践价格谈判技巧与策略，提升谈判能力。
第五部分：总结与答疑

 

吴建宏老师
——建筑企业工程项目管理实战专家
 曾任：中国建筑第八工程局 国家级重大工程项目管理岗位
 曾任：中国电建地产集团有限公司 总部设计管理部副主任
 曾任：华夏幸福（标杆示范区：固安地区） 建筑设计管理负责人
 曾任：当代节能置业（绿建代表企业） 总部设计部标准化高级经理
 2022年9月正式对外授课，至今累计培训近70个项目，
培训小时数900+，学员人数近6000
 培训客户：建筑行业各大央企、地方知名重点国企、上市公司等
 其中八大央企：中国建筑、中国交建、中国中铁、中国铁建、中国电建、中国能建、中核集团、中国化学等授课项目近70%，重点国企山东高速复购次数超6次，总体好评率98%以上
 美国密苏里州立大学（全美最大商学院之一） EMBA
 北京师范大学 工商管理硕士

【个人简介】
吴建宏老师拥有超过15年建筑企业项目实施与管理经验，先后任职于中建八局、中国电建、华夏幸福等央企和上市公司，拥有丰富的工程管理、技术研发、市场开发、战略集采等实战工作经验，对建筑企业的项目全过程横向管理及总部部门对项目的纵向管理有全面的了解，同时结合国内外知名大学的学习经历，管理学理论的深入研究，及个人在多个业务领域的赋能工作，搭建出适合建筑企业系统高效管理的能力模型，辅助企业高效转型及管理能力提升。至今累计交付了八大传统建筑央企、建筑上市公司和地方重点国有企业等近70个建筑企业培训项目，累计培训小时数超过900小时，累计培训总人数近6000人。

【实战经验】
1.解决问题能力——带领培训项目学员组解决真实业务问题和管理问题，输出400余个方案，落地并反馈的方案超过50%
吴建宏老师由于精通业务全流程，同时熟知管理理论，因此在工程领域经常辅导业务问题和管理问题讨论环境，至今已帮助上述服务过的央企和国企解决并输出超400多个解决方案，并有近半数以上跟踪落地，帮助企业提高效率。
2.商务谈判和沟通能力——成功交付了近10个专题商务谈判及沟通的培训项目，学员人数近400人，帮助学员完善管理技巧和能力。
吴建宏老师作为一线项目管理经理，凭借真实的经历和科学的沟通技能，成功地服务了众多大型央企客户，如中铁、中铁建、中交、中建、中电建等。其中很多央企一线项目经理在听取本课程之后，均纷纷表示终于明白了商务谈判的本质，后续为两个以上项目定制输出了谈判方案。
3、国家级重大工程实战管理能力——奥运会工程建设项目一线管理经验
在2006-2011年担任重点项目技术管理人员，不仅负责技术条线本职工作，同时深度参与项目进度、安全质量、项目结算、项目招投标等重点工作，完全熟悉项目整体全流程管理工作，了解项目各类问题和痛点，并针对相应问题梳理出解决方案，积累各类问题解决方案和处理经验。为项目深化设计图，项目玻璃屋顶防水大样图提供解决方案，直接成本降低约50-80万元
4、标准化产品体系搭建——复盘能力和研发能力提升
在2011-2012期间，负责当代节能标准化产品中户型设计和门窗设计的梳理和研发工作，通过收集各项目信息，为集团的标准化工作的成型及实施奠定基础，同时负责地区施工图审核工作，通过图纸审核工作，仅某海滨住宅产品就节约直接成本近60万元。
5、打造重点住宅标杆项目——华夏幸福固安地区的标杆别墅项目、中国电建地产四川区域洺悦府标杆项目。
在2012-2017年任职华夏幸福固安地区建筑负责人和中国电建地产集团总部设计副主任（区域负责人），主持并推动了固安地区法式独栋大湖别墅产品的方案落地及项目交付的整个过程，以及四川成都地区大平层标杆项目洺悦府的方案设计及项目落地的整体过程。两个项目均是企业的重点标杆项目，成都洺悦府在2017年上半年的销售额为12.09亿元，固安孔雀城大湖别墅项目独栋定价均价为1500万。
6、多业务深度参与——项目前期可研报告、方案策划、经营策划、商务策划、战略集采等工作
在整个行业工作过程中深度参与其他部门的配合类业务工作，不断锻炼自己的沟通协调能力、积极辅助各部门开展业务，同时熟悉了其他部门的工作流程和工作思路，了解其他部门的工作方式，为后续的高效工作奠定基础。

【培训经验】
1、项目全过程管理培训——涉及业务工作流程管理、团队管理、商务策划与谈判等主题
基于15年以上建筑甲乙方完整工作流程、乙方项目全过程实操工作管理经历，配合国内外高校管理学理论的学习和实际应用，开发了项目全过程管理、项目团队管理和效能提升、建筑企业人员商务谈判和商务策划能力提升、建筑企业如何培养能落地的内训师等多门专题课程。开发出7门专题课程，交付超15个课程项目，学员满意度超99%，其中商务谈判课程复购率几乎100%
2、项目问题分析与解决方案专题培训——超40场培训、累计学员2500人、学员满分率超95%
以实战教练的身份，聚焦企业年度发展计划、年度会议主题和项目实际问题，结合实际经验和知识理论体系为各大建筑企业进行解决问题专题培训，场次超过40场，累计覆盖学员2500人，学员满分占比超过95%；其中，项目经理占比超65%。
3、新员工高效工作主题培训——单场次超1200人，满意率99%、满分好评率93%
以行业实战讲师专家身份为中铁二十四局、山东路桥股份集团等单位进行新员工入职培训，结合实际工作经验和新入职员工特点，梳理出建筑行业新员工工作注意事项，帮助新员工完成工作角色转换，快速进入工作状态，单场次人员超过1200人，课程满意度达到99%，其中五星好评率高达93%。

【理论体系】
【建筑工程项目管理的π型理论--做事、管人、明理】事件的背后是人，人的背后是理，所以建筑工程的π型理论是从事件入手，分析项目管理中人的因素，提供基于科学理论的解决方案，无论是项目启动、准备、策划还是项目实施、竣工结算，均以实际案例事件为切入点，分析各方关系，梳理事件原因，寻找解决方案。课程体系分为三大板块：实战业务、管理能力、研讨思考，课程形式包含视频、沙盘、互动引导等，符合成人学习规律，多场交付满意度始终在98%以上。

 

【主讲课程】
通用管理类--领导力和团队管理类
《指挥棒的舞动秘籍-项目经理如何打造和管理高绩效团队》（返聘课程）
《华丽转身的秘籍--如何转变为优秀的工程行业管理者》
《提升工程管理者的领导力》
《管理者如何建设和管理00后年轻化高绩效团队》（返聘课程）
通用管理类--沟通类
《建筑工程行业高效实用的沟通力》（返聘课程）
《如何为建筑企业争取最大利益？--商务谈判和商务沟通技巧》
《企业的好故事--如何做好建筑企业的客户拜访》
《向上汇报与高效沟通实务》
《建筑工程项目经理对外多方沟通技巧》（返聘课程）
通用管理类--问题解决类
《亮出问题，找到答案--建筑企业问题分析与解决》--研讨工作坊（返聘课程）
《温故知新得真知--工程项目复盘技术的应用》
通用管理类--新员工专项
《工程企业新入职员工的礼仪与沟通》（返聘课程）
《建工企业新员工职业素养和角色转变》
《新员工职业生涯规划与岗位晋升》
专业业务类
《成长之路--项目全过程管理要点讲解》--不同人群的定制化案例沙盘课程（返聘课程）
《和时间赛跑——施工现场管理和进度管控》
《未雨绸缪谈策划--如何做好前期策划工作》
《如何培养全员商务意识？--建筑大商务体系的建立和策划管理》
《建筑工程项目验收工作管理》
《招标和采购核心能力提升》
《建筑工程企业物资采购（含集中采购）和管理》（返聘课程）
《建筑工程全过程安全管理》
《建筑工程质量管理》
《项目全生命周期全过程风险管控》（返聘课程）
《工程项目中的设计管理》
《施工组织设计与方案编写》
《房地产项目开发到交付全过程管理》

 

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