销售精英激励与实战技能提升

关于知行合一的探讨
一、 从盘点自己开始
 认识自己：看清自己才能认识别人
 我是谁？人贵有自知之明
 我的优势是什么，我的盲点在哪里
 我在哪里，我在社会那个层面
 我还有哪些不知道？
 影响人生发展的五大因素？
 分享：曾国藩带兵术以及人生的五个层次
二 、顾问式顶尖销售六步曲
1.早准备——有备而来
 售前心态调整
 全面认知产品
 销售道具准备
2.笑接触——“一电如故”
 创造良好沟通销售的氛围
 轻松快乐的沟通氛围是成交的开始
 获得信任，才能真正影响他人
 如何获得客户的好感与信任
 设计轻松愉快的开场白
 如何建立亲和力？
1) 文字的运用
2) 声音的练习
3) 肢体动作的配合
4) 客户对销售人员的信赖感来源？
5) 客户对公司的信赖感来源？
 客户的几种消费心理与购买动机
3.探需求——掏空需求
 客户分析：需求分析、角色分析
 先问再答，发问的方式与技巧
 学会倾听客户的“心声”
 确定需求的三大绝招
 实战演练：发问与倾听的沟通训练
4.给方案——挑起欲望
 FBI利益法则
 AIDA销售法则
 提高客户的兴趣与参与度
 实战演练：产品的陈述话术
5.解异议——化解客户
 处理异议的心理准备
 客户异议四不原则
 处理客户异议的四个步骤
 把客户的担心转变成信心
 7种抗拒类型及处理方式
 沉默型抗拒
 借口型抗拒
 批评型抗拒
 问题型抗拒
 表现型抗拒
 主观型抗拒
 怀疑型抗拒
 处理抗拒的7大技巧
 了解抗拒的真正原因
 耐心倾听
 以问题转移注意力
 在恰当的时机讨论
 强调产品品质
 提升紧迫感
 接受及认同客户
 实战演练：常见顾客异议处理的话术
6.促成交-临门一脚，
 快速成交的三个原则
 成交的八种秘诀
 化解顾客砍价的五把飞刀
 关联销售：一变三，三变五
 实战演练：现场成交技巧演练
三 、服务：超越客户期望
 “服务——销售才刚刚开始”
 附加销售——如何引导再次成交
 VIP顾客档案的建立与有效管理 ：内联升的客户档案
 如何维护和提高顾客忠诚度
 实战演练：处理顾客抱怨和投诉
四 、优秀人才的职业价值观
(一) 自动自发地工作
 养成主动工作的习惯
 主动工作会有回报
 比老板更积极主动
 从工作中得到享乐
(二) 让敬业成为一种习惯
 敬业是创造价值的基础
 把工作当成自己的生命
 八小时以内为生存，八小时以外干事业
 成功来源于勤奋 ，懒惰是三大恶源之一
(三) 对公司忠诚
 忠诚是信赖的前提
 你的成就，取决于你承担了多少责任
 组织只会重用忠诚于团队的人
 心怀感激之情，感恩让你诚敬
(四) 对领导服从
 服从是协调的保证
 服从是保证团队高度统一的先决条件
 无法说服你的领导，就只有无条件服从
 尊重与欣赏你的领导，你才能得到欣赏
 领导往往喜欢批评那些寄于厚望的人
(五) 对他人欣赏
 欣赏是快乐的源泉
 认为自己什么都懂的人是最大的无知
 关注他人的优点，真诚的赞美他人
(六) 对自己自信
 自我肯定才能得到他人的肯定
 自信源自于实力
 自信可以自我打造
 自我激励，就是用鞭子抽打自己
(七) 对社会奉献
 奉献是卓越人生的境界
 有成就的人必定先有崇高的思想境界
 哪怕你只是想着要为别人做点什么都是奉献
 奉献不求回报，但回报是必然的
五、责任——缔造团队超强凝聚力
 没有合作的团队是源于没有责任
 “团队”和“团伙”的区别
 责任是万力之源，人格魅力源于责任
 “职场高手”与“平庸之辈”的分水岭
 尊严源于你肩上责任的铸造
 职场人的五大责任
 将责任和使命进行到底
分享：巨邦的团队文化
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