使销量大幅上涨的营销演讲法则

【培训对象】
营销人员、销售人员、市场人员、管理人员以及跟客户有接触的人员

【培训收益】
增强学员营销演讲的五大能力，具备较强的成交意识和营销技巧 掌握如何推进产品一对多销售的营销模式，快速提升产品销量 学会对产品价值极致化剖析的能力，具备价值塑造的重要技术 强化对客户的深入理解，轻松化解客户的异议、拒绝和抗拒 明晰价值、见证、背书、异议、主张等方法论并应用自如

 一、你了解真正的营销演讲是什么吗？
1、设计营销演讲的主题
1）兴趣词
2）数字词
3）好奇词
4）利益词
示例：讨论雷军演讲主题《穿越人生低谷的感悟》
示例：讨论马云演讲主题《从IT走向DT时代》
互动：经过受众分析，设计一个有吸引力、号召力的演讲主题
2、确定营销演讲的大纲
工具：九宫格思考法
示例：用“九宫格思考法”列出演讲主题《为客户创造价值》的3-6个要点
互动：用“九宫格思考法”确定营销演讲的3-6条要点
3、瞄准营销演讲的目标
工具：ABCD目标法
A观众+B行为+C条件+D程度
示例：为《营销演讲力》直播课做设计一个ABCD目标
互动：为最近一次客户沙龙会设计一个ABCD目标
4. 划定营销演讲的边界
1）红灯思维：避免过于偏激的语言；
2）绿灯思维：避免过于谦虚的语言；
3）黄灯思维：采用适当得体的语言
二、营销演讲必备的五大步骤你做对了吗？
1、提出问题
1）挖痛点：找准客户痛点，深度挖掘需求
2）讲趋势：从行业大趋势引导到产品小趋势
工具：马斯洛需求层次理论
2、提供方案
1）两步证明法
示例：马斯克介绍Powerwall
转折（跟同行对比，语言模式：大家做得很好，但是还不够……）
示例：东明石化的汽油
示例：《营销演讲力》比同行增值的服务
递进（跟自己对比，语言模式：我们之前的解决方案，现在又往前走了一步……）
示例：雷军介绍小米无线充电器
转折+递进（三步证明法：同行好，但是我们比同行更好，而且我们比以前更好）
互动：用“两步证明法”介绍本公司的一款产品
2）ABC证明法
工具：A…，B…，C…，A+B+C=我
示例：用ABC法介绍“少儿线上编程教育项目”
乔布斯介绍iphone手机
互动：用“ABC证明法”介绍本公司的一款产品
3、展示产品
1）FABED法(特征、功能、利益、证据、区别)
2）同类产品对比表
示例：小米与其他手机的对比表
3）1+2卖点法（1个核心卖点，2个辅助卖点）
4）价值极致剖析法
示例：雷军介绍小米手机桌面壁纸
互动：使用FABED法、产品对比表、1+2卖点法、价值极致剖析法，展示产品
4、号召购买
1）限时
2）限地
3）限量
互动：设计一套号召购买的话术
4、彩蛋道具
1）道具开场
示例：陶行知先生武汉大学演讲道具开场
2）道具展示
示例：乔布斯、李佳琦、比尔盖茨
3）道具类比
示例：时间管理格子
4）人即道具
互动：设计一个彩蛋道具
三、营销演讲四大功能模块，你知道怎么讲好吗？
1、如何讲案例故事——最大范围传播你的产品和项目
1）论证两件事
世界上为什么非这个项目不可？（讲一个产品或者服务的故事）
这个项目为什么非你们不可？（讲一个创始人或者团队的故事）
2）人生故事：事故（痛苦经历）+努力（奋斗过程）+改变（梦想实现）
示例：谷歌创始人、Facebook创始人、俞敏洪、马云、可口可乐
互动：用公式讲一个人生故事
3）产品故事：事故（行业痛点）+目标（努力方向）+改变（产品畅销）
示例：55度杯的故事
互动：用公式讲一个产品故事
4）企业故事
创业发心的故事、团队执行的故事、员工工作的故事、研发产品的故事、专注坚持的故事、反败为胜的故事、展望未来的故事
5）介绍：不仅表达尊与次
6）名片：方寸世界的艺术
2、如何讲客户见证——列举第三方见证，更加信任
1）B/A故事法
公式：Before：背景介绍—出现问题—遭受挫折
公式：After：使用产品—解决问题—改善生活
示例：超高成交率——一个出国留学机构的营销演讲案例
示例：小学生学完《营销演讲力》之后竞选班干部
示例：华为Nove手机发布
2）同行见证故事法
公式：问题—需求—解决—效果—照片+评价
示例：四句话+海量见证
练习：用公式讲一个帮助客户的同行解决问题的故事
3）六大证据故事法：将信任视觉化（文字、截图、图表、照片、音频、视频）
3、如何讲价值塑造——提炼利益点、好处点，增加购买动力
1）价值塑造的八个角度
趋势角度
示例：顺为资本
效果角度
刚需角度
示例：生日蛋糕
唯一角度
原理：紫牛理论、USP
工具：30个黄金角度提炼表
记忆角度
三维角度
颜值角度
口碑角度（超预期）
示例：海底捞服务，后备箱求婚
互动：小组讨论——本公司产品符合哪几个角度
2）价值塑造的五种方法
描述塑造法：一个画面胜过千言万语
对比塑造法：没有对比，就没有选择
工具：SWOT模型
数字塑造法：形容词是感受，数据才是事实
稀缺塑造法：同质拉低价格，稀缺拉升价格
痛苦塑造法：痛点越强，价值越高
练习：用稀缺塑造法介绍一款产品
4、你知道如何讲信任背书来打造安全感、信任度吗？
1）权威影响背书——权威专家、行业名人、权威机构、社会名人、代言明星、超级品牌、合作伙伴、经典名言
2）火爆市场背书
公布你的销售数量
公布你的市场占有率
公布你的增长速度
公布销售的火爆场面（照片、视频）
公布付款的火爆场面（照片、视频）
四、营销演讲的成交结果如何巩固？
1、异议化解8大方法（抗拒解除）
1）案例化解法（自己客户案例，同事客户案例，大客户案例，团购客户案例等）
2）金句化解法（暗示性金句）
示例：今天不养生，明天养医生
3）颠倒化解法（正式因为……，你才要……）
4）定义化解法（上推定义：车辆=安全；教育=命运；餐具=健康）
5）分解化解法（把费用分摊到一年365天，分摊到3年，分摊到10年）
6）对比化解法（跟同类产品对比，突出自己的优势）
7）三观化解法（比如：健康、命运、安全、情感、时间都比金钱重要）
8）赠品化解法（提供多种类赠品，加大成交筹码）
练习：用其中的1-3种方法设计异议化解的话术
2、成交主张：提供整体合作方案
示例：三家宠物店卖小狗，你会选哪一家
工具：MECE分析法
互动：设计一个主张，邀请客户赴宴
练习：在营销演讲结尾设计一个主张，让客户无法拒绝

——演讲表达与形象礼仪培训专家
曾任谱尼测试（上市公司、综合性检验认证集团）培训总监
曾任巴黎老佛爷百货（世界品牌500强）大中华区服务效能顾问
曾任北京中康医学研究院 副总经理
曾任北京广播电台、河南电视台、四川电视台、郑州电视台 主持人
太平洋保险、建设银行礼仪服务效能导师
国家二级播音员职称
获河南省广播电视文艺牡丹奖二等奖

【个人简介】
李恩老师拥有世界500强企业高管工作经历，拥有十余年丰富的培训实战经验（其中金融行业，人力资源行业，酒店行业，央企，外企培训经验丰富），八年的人力资源培训管理经验，十年的电视台主持人经验，15年讲师授课经验。曾任四川电视台、郑州电视台、河南电视台、北京广播电台节目主持人；全国播音主持专业委员会评委、讲师；某大型上市企业培训经理等，牵头完成过大型集团的人才发展计划和培训体系搭建工作。拥有三个国家级部委的最高级别从业证书，美国注册协会IPA国际注册礼仪培训师，曾获省级二等专业奖项，授课经验丰富，控场能力强，课堂气氛活跃，知识落地性强。对内训师、职业化、职业素养课程、演讲与表达技巧等课程有丰富授课经验。
部分培训项目内容：
作为PONY集团培训负责人，参与人才发展项目，制定培训专案，结合实际需求，实现人才发展目的。搭建了了全集团销售岗、管理岗的销售礼仪、公众表达技巧的学习地图。
负责新员工培训项目规划及实施，以项目制的方式，管理团队进行项目运营，并对项目实施及成本全程把控；深入销售团队，辅助销售团队建立新的培训计划，并督促落实，监督，与销售高管调研，研发新的销售培训课程。第二年实现全集团销售岗流失率降低6%，客户服务满意率增加18%，管理岗团队绩效达成率提升9%。
共进行5期新员工培训（含北京总部和全国各地分公司）；共执行2期全国销售体系员工培训，共计300余人。
为航天系（航天一院、航天二院）等客户完成“新员工”，“新管理者”，“中层”，“高层”等不同层级50余次培训项目实施。
以服务效能顾问的身份为连卡佛、老佛爷、建设银行、百信银行、大家保险、合众保险、华熙酒店管理集团等进行常年项目咨询服务。
作为全国青少儿播音主持专业委员会播音主持事业群总监，共计完成10级教材审定，11次师资培训及全国近百场考级工作。
李恩老师常年担任中原工学院、安阳学院等高校毕业硕士生职场导师，已累计为5000名毕业生进行指导培训，受到学校师生好评。

【授课风格】
自然、亲切、严谨、引导、以学员体验为本的授课风格。采用“理论+案例+视频+情景演示+讨论”授课模式，擅长把课程结合实际应用，力求提升培训内容效果的落地化，强调学以致用，当下即改变，激发学员更多开创性思维，拓展课程的宽度。

【主讲课程】
演讲表达
《让客户快速成交的营销演讲》
《如何成为一个高影响力的商务演讲高手》
《高层管理者镜头下的表达技巧》
形象礼仪
《商务礼仪在职场与人际交往中的运用》
《服务礼仪提升及职业化形象塑造》