专业客户拜访场景案例实战

【培训对象】
ToB销售相关销售代表、销售经理、销售总监、售前工程师

【培训收益】
● 了解成功拜访所要注意的事项，帮助自己提升拜访成功度 ● 掌握开场的步骤，成功提升拜访的成果和效率 ● 应用需求挖掘的框架，提升拜访质量，拿到清晰和完整的结果 ● 掌握说服的技巧，成功排除项目障碍，推进项目进程 ● 掌握达成协议的技巧，落地拜访成果 ● 了解拜访例外的原因和类别以及应对的方法，避免拜访失败

第一讲：专业拜访的重要性
互动：客户拜访重要吗？
1. 获取商机的必经之路
2. 达成销售的基本场景
3. 销售能力的重要度量
案例：经理Review项目时的热血上涌

第二讲：专业拜访前的准备
互动：大家拜访客户要做准备吗？都准备什么内容呢？
一、形象相关
1. 职业形象
2. 商务宴请
二、态度相关
1. 拒绝推销
2. 拒绝浪费客户的时间
三、基本面相关
1. 客户基本面：主要业务、行业趋势、行业地位、组织架构等基本信息
2. 竞对基本面：竞对与该客户的历史情况及现状等基本信息
3. 自己：是否老客户、发生过什么样的订单、交付情况等基本信息
四、项目相关
1. 需求：项目的建设内容、范畴、预算、进程等项目相关因素
2. 方案：我方的方案内容、优劣势、方案阶段等因素
3. 竞争：该项目我方面临哪些竞对、竞争排位等总体态势情况
五、场景相关
1. 议程
2. 时间
3. 形式
六、三个关键项
1. 有效商业理由
2. 拜访目标
3. 行动承诺

第三讲：专业拜访流程路径
一、开场（3步法）
互动：我们的是怎么开场的？产生什么问题？造成什么效果？
1. 提出议程
2. 阐明议程对客户的价值
3. 征得客户同意
分组讨论：这样的三步开场对我们、对客户分别有哪些好处？
模拟演练：新销售小丁第一次去拜访一个有钱的大客户，他会碰上什么情况呢？每组内部角色扮演客户老总、小丁和观察员模拟演练拜访的开场环节
二、挖掘需求（框架4步法）
互动：以往我们怎么挖掘需求？提哪些问题？有哪些难题？经理怎么评价效果和效率？
1. 开放性问题
2. 清楚性问题
3. 完整性问题
4. 共识性问题
分组讨论：按序询问四框架问题，可能给我们带来什么好处？给客户带来什么感觉？
模拟演练：没想到这个客户今年居然有大动作，销售小丁挖到了相关信息吗？挖到了多少呢？两组结对交叉挖掘，模拟演练拜访的挖掘需求环节
三、说服（3步法）
互动：在客户现场，我们总会碰上客户不同意我们的说法或者建议，大家是怎么说服客户同意你的说法或者建议的呢？
1. 表示了解客户该想法
2. 运用FABE法则说服客户
3. 征得同意
分组讨论：按说服三步曲，可能给我们带来什么好处？给客户带来什么认知？
模拟演练：客户是老客户，而且有大项目，而且项目已经开始一段时间了，几个竞争对手也已经进入项目有一些时间了，客户为什么没有通知老客户小丁呢？小丁怎么说服客户同意他参加项目呢？仍然两组交叉模式模拟演练拜访的说服环节
四、达成协议（3步法）
互动：以案例场景起头，激发问题：我们怎么能感知客户想结束见面了呢，我们都是怎么结束拜访的？我们的销售效率高吗？项目推进快吗？
1. 重提先前已接受的几项利益
2. 提议你和客户的下一步
3. 征得同意
分组讨论：达成协议三步法给我们带来什么好处？客户是什么感觉？可以少一步吗？
模拟演练：小丁经过开场、挖掘需求、说服三个环节后，现在要结束拜访了，小丁能拿到想要的结果吗？两组交叉模式模拟演练拜访的达成协议环节

第四讲：专业拜访的四大例外场景应对
一、应对无兴趣客户
互动：我们总是能碰上不少对我们没有兴趣的客户，那我们就认输吗?难道客户表现的不感兴趣就代表客户真的没有需求吗？怎么搞清楚客户到底啥状态呢？
1. 表示了解客户该想法
2. 请求询问好奇的问题
3. 进入挖掘需求步骤
讨论：为什么是这样的三步？第二步的问题有什么要注意的地方？话术上要注意什么？
二、应对客户的怀疑
互动：我们总是能碰上对我们充满怀疑的客户，难道怀疑真的是客户发自内心的吗?会不会是竞对下了套？我们怎么应对呢？
1. 表示了解客户该想法
2. 准备并展示相关证据
3. 征得同意
讨论：为什么是了解而不是同意？对证据有什么要求？第三步征得同意必须吗？
三、应对我方的缺点
互动：我们再怎么强大，我们的产品总会有不满足客户需求的情况?这个需求真的是客户必不可少的需求吗？针对这种客户，难道我们就不做了吗？
1. 表示了解该顾虑
2. 把焦点转移到对方的整体利益
3. 重提已经接受的利益
4. 征得同意
讨论：这个场景难点是做好第几步？如果客户还是不认可呢？
课程回顾、结业、祝福、合影 

20年大客户销售实战经验
天津大学（双一流）硕士
国家认证高级程序员
现任：国内某头部软件公司 | 一线机构总经理、企业大学营销讲师
曾任：浙大网新集团（上市） | 销售工程师
曾任：中国石油 | 大庆油田自动化工程师
★ 仅用1年时间成交浙大网新集团3个省级项目，业绩超3000万元。
★ 销售10连冠，带领团队完成连续10年超额完成销售目标，成交金额累计超5亿元。
★ 连续6年市场份额远超同行竞争对手：从0-1组建了一支能力领先的软件销售团队，团队6年间为企业拿下超200个项目订单。
★ 主讲销售课程超200场次，赋能销售超5000人：搭建某头部软件公司企业大学营销课程体系，主讲《大客户销售》《销售底层逻辑》等课程150+期，以销售场景驱动销售课堂，赋能企业5000+销售员工

实战经验：
成远老师从事大客户销售工作20多年，对大客户营销、销售团队建设与管理、项目推进、客户拜访、客户关系管理、商务谈判等领域有丰富的沉淀和经验积累：
01-项目的销售成交，实现销售十连冠
——任职于国内某头部软件公司的16年期间，连续5年超额完成部门销售业绩指标，连续10年超额完成机构业绩指标，销售额累计达7亿元。
02-多个项目销售全流程实战，服务300+大项目客户
——完成多个数智化大项目订单销售：某集团公司管理平台项目累计成交2500万；某股份有限公司生产管理系统累计成交金额1800万；某社保局统一管理系统累计成交金额1500万元；某民营100强企业信息化系统累计成交金额1500万元；某科技集团公司数字化系统成交金额1300万元；某供应链管理公司数字化系统成交金额1100万元
03-持续拓展并深耕大项目客户合作，帮助企业实现长期区域市场占有率第一
——带领营销团队攻克当地主要中国500强、中国民营100强企业，帮助公司实现当地市场份额占有率第一（超过第2、3名占有率总和）
04-搭建国内某头部软件公司营销课程体系，并开展课程培训200+场，以培养销售精英
——融国际领先销售理论与中国销售实际，洞察大客户销售底层密码，为企业销售人员设计销售成长地图，并匹配开展《专业客户拜访场景案例实战》《大客户销售——搞定决策人》等课程，赋能企业5000+员工。

行业背景：
能源行业、互联网/科技业、国企央企
主讲课程：
《成就销售冠军：大客户销售技能提升》
《加速成交的信任销售》
《专业客户拜访场景案例实战》
《大客户销售——搞定决策人》
《高绩效销售团队建设与管理》
《双赢商务谈判》 

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