销售团队管理能力提升

【培训对象】
销售领域销售经理、销售总监、售前经理等初中阶销售团队负责人

【培训收益】
● 理解角色的转变，能够真正以管理者的眼光来规划和发展业务 ● 理解销售管理者的使命，真正对齐领导的要求，做出合格的自己 ● 学会抓业务的四大工作，做强对业务的管控能力，做出持续业绩 ● 了解会管理的三项内容，建好机制和文化，有效支撑业绩产出 ● 掌握带团队的三大任务，建好团队，有团队才会有发展

课程大纲
第一讲：一个合格的销售管理者
互动：领导对你的要求有哪些？
一、销售管理者的使命
1. 高绩效
2. 可持续
二、销售管理者的角色转变
1. 专家到通才
2. 战士到外交家
3. 问题解决者到问题发现者
4. 个人绩效到组织绩效
三、销售管理者的责任
1. 抓业务
1）贴近客户
2）制定正确的工作策略与计划并完成
3）按承诺完成绩效目标
4）持续修正策略计划
2. 会管理
1）高效处理例外事件
2）关注全局，不搞本位主义
3）敢于承担管理责任
4）持续优化管理
讨论：例外事件是谁的责任？
3. 带队伍
1）用人所长
2）构建人才梯队
3）帮助员工成长
4）营造绩效导向的文化

第二讲：抓好业务
一、市场和客户管理
1. 找准你的市场和目标客户
2. 目标客户覆盖计划和路径
3. 提升商机开发技巧
4. 实现业绩变现
二、漏斗管理和预测
讨论：你们的预测做的准吗？
1. 预测不准的负面影响
1）影响收入达成，传递资本市场
2）影响生产供应，导致经营低效
3）影响资金计划，扰乱正常运营
2. 从管理上管好漏斗预测
1）人员态度
2）科学的销售和预测方法
3）做大漏斗数量
4）促进流速和转化率
三、销售业务辅导
1. 销售辅导
1）新时期的辅导挑战
2）教练式辅导关键点
a双方自愿
b双方的平等感
c施助者的正确角色定位
d你的所言所行都是影响未来人际关系的因素
e纯粹性询问
3）教练式辅导的GROW模型
4）辅导与被辅导的风格匹配
2. 识别关键商机
3. 关键商机辅导方法
1）客户画像
2）项目画像
3）关键活动辅导
4）输出共识成果
四、销售业务培训
1. 成长计划列明学习计划
2. 周例会培训
1）市场新情况分享
2）本周难题研讨
3）学习计划中的内容分享

第三讲：做优管理
一、销售文化（形成销售文化的精简步骤）
讨论：什么是销售团队的文化
1. 给部门打上文化的标签
2. 管理者要践行文化
3. 树立榜样
4. 激励践行者
讨论：部门要不要争第一？
二、销售会议
1. 有效会议的要素
1）议题
2）流程
3）主持人
4）时长控制
5）输出结论
2. 销售管理者的会议心态
1）评判者
2）学习者
3. 两种销售会议开展
1）策略分析会
2）周例会
讨论：开好销售会议都有哪些难处？
3）年初发布会议计划
工具：策略分析会议程
工具：周例会议程
案例：某集团公司的年度会议安排
三、销售激励
1. 员工激励的8大遵循
1）与目标结合
2）物质激励和精神激励相结合
3）引导性
4）奖励的合理性
5）明确性
6）时效性
7）正激励与负激励结合
8）按需激励
研讨：上下半年的1元钱等值吗？
2. 做好精神激励
1）驱动力3.0
2）GRAPE模型
a成长需求
b名誉需求
c欣赏需求
d权力需求
e情感需求
案例研讨：董宇辉与东方甄选

第四讲：带好团队
一、人员招聘
讨论：半年度了销售招聘尚未到位，是谁的责任？
案例：雷军的启示
1. 选对人
1）态度：时间投入、找与招
2）方法
a专业评估
b可验证的历史
c行为风格匹配度
2. 如何选
1）岗位职责
2）岗位要求
3. 面试
1）FAIR面试法
2）SBO面试法
二、新销售成长
1. 新销售的惶恐
2. 90天成长计划
工具：90天成长计划表
练习：为部门新人制定90天成长计划
三、员工发展
1. 明确当期能力水平
2. 制定长期发展目标
3. 明确成长路径
工具：员工发展计划表
练习：为下属制定一个发展计划 

20年大客户销售实战经验
天津大学（双一流）硕士
国家认证高级程序员
现任：国内某头部软件公司 | 一线机构总经理、企业大学营销讲师
曾任：浙大网新集团（上市） | 销售工程师
曾任：中国石油 | 大庆油田自动化工程师
★ 仅用1年时间成交浙大网新集团3个省级项目，业绩超3000万元。
★ 销售10连冠，带领团队完成连续10年超额完成销售目标，成交金额累计超5亿元。
★ 连续6年市场份额远超同行竞争对手：从0-1组建了一支能力领先的软件销售团队，团队6年间为企业拿下超200个项目订单。
★ 主讲销售课程超200场次，赋能销售超5000人：搭建某头部软件公司企业大学营销课程体系，主讲《大客户销售》《销售底层逻辑》等课程150+期，以销售场景驱动销售课堂，赋能企业5000+销售员工

实战经验：
成远老师从事大客户销售工作20多年，对大客户营销、销售团队建设与管理、项目推进、客户拜访、客户关系管理、商务谈判等领域有丰富的沉淀和经验积累：
01-项目的销售成交，实现销售十连冠
——任职于国内某头部软件公司的16年期间，连续5年超额完成部门销售业绩指标，连续10年超额完成机构业绩指标，销售额累计达7亿元。
02-多个项目销售全流程实战，服务300+大项目客户
——完成多个数智化大项目订单销售：某集团公司管理平台项目累计成交2500万；某股份有限公司生产管理系统累计成交金额1800万；某社保局统一管理系统累计成交金额1500万元；某民营100强企业信息化系统累计成交金额1500万元；某科技集团公司数字化系统成交金额1300万元；某供应链管理公司数字化系统成交金额1100万元
03-持续拓展并深耕大项目客户合作，帮助企业实现长期区域市场占有率第一
——带领营销团队攻克当地主要中国500强、中国民营100强企业，帮助公司实现当地市场份额占有率第一（超过第2、3名占有率总和）
04-搭建国内某头部软件公司营销课程体系，并开展课程培训200+场，以培养销售精英
——融国际领先销售理论与中国销售实际，洞察大客户销售底层密码，为企业销售人员设计销售成长地图，并匹配开展《专业客户拜访场景案例实战》《大客户销售——搞定决策人》等课程，赋能企业5000+员工。

行业背景：
能源行业、互联网/科技业、国企央企
主讲课程：
《成就销售冠军：大客户销售技能提升》
《加速成交的信任销售》
《专业客户拜访场景案例实战》
《大客户销售——搞定决策人》
《高绩效销售团队建设与管理》
《双赢商务谈判》 

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