课程编号：61177
课程价格：￥17000/天
课程时长：2 天
课程人气：10
行业类别：不限行业
专业类别：营销管理
授课讲师：成远
第一讲：导入篇 一、大项目销售的困境 二、大项目高效成交公式： 1. 客户价值 2. 客户关系 3. 精准需求 4. 价值方案 5. 掌控成交 分组讨论：形成大项目成交公式 6. 大项目高效成交公式 工具：大项目高效成交公式 三、项目高效成交底座 1. 以客户为中心的销售 2. 合格的项目关系 3. 高效的底座：放大器 四、项目高效成交载体 1. 精准需求 2. 价值方案 3. 掌控成交 4. 成交载体：加速器 5. 高效成交的核心要素 6. 高效成交的核心途径
第二讲：客户价值篇 一、为什么必须是以客户为中心的销售 1. 现代销售理论进化历史 2. 产品销售的穷途末路 3. 没有选择的选择 4. 什么是真正的以客户为中心 案例：安妮·穆尔卡希的成长之路 二、直面问题的担当 1. 客户的逻辑结构与业务结构 2. 客户问题的产生与走向 3. 紧盯客户，关注项目 4. 紧盯问题，关注价值 三、界定问题的方法 1. 金字塔结构 2. 摸底图 3. 与客户同频 工具：需求摸底图 四、销售源于采购 1. 采购是有约束的生产任务 1）时间约束 2）质量约束 3）流程约束 4）考核约束 2. 销售是采购的对应方 1）因为采购所以销售 2）买方市场
第三讲：客户关系篇 一、客户关系的重要性 二、客户关系的层次 1. 关键人关系 1）结盟才是关键人关系的终点 2）通达结盟的路径是什么：黑曼路径 3）关键人的公司利益 4）关键人的个人利益 5）销售要做大自己的利用价值 6）关键人关系12全场景 7）关键人关系9*9验证 2. 项目关系 工具：项目关系模型 工具：关键人关系的12全场景图 工具：关键人关系的9*9验证 三、客户关系地图 1. 关键人标签分析 1）权力：组织架构图 2）角色：审批者、决策者、评估者、用户、顾问 3）动机：财务动机、业务动机、关系动机、过程动机、技术动机 4）反馈：增长模式、问题模式、平衡模式、自满模式 5）行为风格：支配型、影响型、稳健型、顺从型 6）亲密度：陌生、接触、交往、私密 7）支持度：良师益友、支持者、中立、非支持者、敌人 8）诉求：公司利益、个人利益 2. 项目圈层 1）核心圈 2）政治圈 3）观望圈 3. 影响力分析 1）组织内 2）组织外 3）影响线 4. 规划项目关系 1）合格性 2）经济性 3）安全性 工具：客户关系地图 案例分组练习：绘制航汽集团客户关系地图
第四讲：精准需求篇 一、客户经营环境下需求的起点在哪里？ 二、理解和界定需求 1. F3C规则 2. 不丧失专业性的高效原则 3. 降低客户的难度 工具：F3C四步框架法 工具：精准需求四步法话术 三、客户需求共识 互动：如何判断不3C的需求和危害 四、精准需求高效点 1. 黄金静默的巨大价值 2. 复述帮你取得共识 3. 提问：沟通的最高价值工具 4. 如何利用AI的力量高效完成精准需求 工具：高效完成精准需求的AI工具
第五讲：价值方案篇 一、什么是合格的解决方案 1. 与客户共创 2. 内置差异化 3. 客户获得感 二、与客户共创解决方案 1. 理解 2. 落地 3. 提升 4. 结盟 工具：解决方案共创四步法 三、与客户结盟 1. 方案产权转移 2. 形成竞争壁垒 互动：价值方案环节我们过去总折腾什么错误？ 四、价值方案高效加速点 1. 方案形成 2. 方案呈现
第六讲：掌控成交篇 一、成交是风险极高的销售环节 1. 客户 2. 竞对 3. 我方 二、成交的方式 1. 招投标 2. 商务谈判 三、成交的流程 1. 客户视角的招投标 2. 客户视角的商务谈判 互动：掌控成交环节我们过去总折腾什么错误？ 四、掌控成交环节高效加速点 1. 招投标的高效点 2. 商务谈判的高效点 工具：招投标鱼骨图 案例：输的一塌糊涂了但是客户还是不满意的谈判实例
20年大客户销售实战经验 天津大学（双一流）硕士 国家认证高级程序员 现任：国内某头部软件公司 | 一线机构总经理、企业大学营销讲师 曾任：浙大网新集团（上市） | 销售工程师 曾任：中国石油 | 大庆油田自动化工程师 ★ 仅用1年时间成交浙大网新集团3个省级项目，业绩超3000万元。 ★ 销售10连冠，带领团队完成连续10年超额完成销售目标，成交金额累计超5亿元。 ★ 连续6年市场份额远超同行竞争对手：从0-1组建了一支能力领先的软件销售团队，团队6年间为企业拿下超200个项目订单。 ★ 主讲销售课程超200场次，赋能销售超5000人：搭建某头部软件公司企业大学营销课程体系，主讲《大客户销售》《销售底层逻辑》等课程150+期，以销售场景驱动销售课堂，赋能企业5000+销售员工
实战经验： 成远老师从事大客户销售工作20多年，对大客户营销、销售团队建设与管理、项目推进、客户拜访、客户关系管理、商务谈判等领域有丰富的沉淀和经验积累： 01-项目的销售成交，实现销售十连冠 ——任职于国内某头部软件公司的16年期间，连续5年超额完成部门销售业绩指标，连续10年超额完成机构业绩指标，销售额累计达7亿元。 02-多个项目销售全流程实战，服务300+大项目客户 ——完成多个数智化大项目订单销售：某集团公司管理平台项目累计成交2500万；某股份有限公司生产管理系统累计成交金额1800万；某社保局统一管理系统累计成交金额1500万元；某民营100强企业信息化系统累计成交金额1500万元；某科技集团公司数字化系统成交金额1300万元；某供应链管理公司数字化系统成交金额1100万元 03-持续拓展并深耕大项目客户合作，帮助企业实现长期区域市场占有率第一 ——带领营销团队攻克当地主要中国500强、中国民营100强企业，帮助公司实现当地市场份额占有率第一（超过第2、3名占有率总和） 04-搭建国内某头部软件公司营销课程体系，并开展课程培训200+场，以培养销售精英 ——融国际领先销售理论与中国销售实际，洞察大客户销售底层密码，为企业销售人员设计销售成长地图，并匹配开展《专业客户拜访场景案例实战》《大客户销售——搞定决策人》等课程，赋能企业5000+员工。
行业背景： 能源行业、互联网/科技业、国企央企 主讲课程： 《成就销售冠军：大客户销售技能提升》 《加速成交的信任销售》 《专业客户拜访场景案例实战》 《大客户销售——搞定决策人》 《高绩效销售团队建设与管理》 《双赢商务谈判》
