无渠道 不营销—营销渠道的开发与管理

【培训对象】
董事长、总经理、营销副总、各部门经理等高层管理人员

【培训收益】
 现代营销理论体系和框架，形成正确的营销视野观念。  让企业营销管理人员和渠道树立计划管理的意识，认识计划管理的重要性；  让企业营销管理人员了解渠道管理的基本内容与方法。  通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营，提升销售量的动力；  让企业营销管理人员和经销商了解销售计划工作的基本过程

提问导入：企业经营目的是什么？企业靠何生存和发展？企业持续成长的核心能力是什么？
一、营销渠道体系
1、营销渠道的概念
 多渠道战略的挑战
 营销渠道的定义
 专业化与劳动分工
 关联效率
2、营销渠道参与者
 渠道参与者综述
 生产商和制造商
 中间商
 服务代理机构
演练：画出企业的营销渠道结构
3、营销渠道环境
 经济环境
 竞争环境
 社会文化环境
 技术环境
 法律环境
4、营销渠道中的行为过程
 作为社会系统的营销渠道
 营销渠道中的冲突
 营销渠道中的权力
 营销渠道中的角色
 营销渠道中的沟通过程
二、营销渠道的开发
1、营销渠道战略
 渠道战略的定义
 营销渠道战略和营销组合
 渠道战略和营销渠道设计
 渠道战略与渠道成员的选择
 渠道战略与营销渠道的管理
2、设计营销渠道
 什么是渠道设计
 谁来进行渠道设计
 渠道设计决策的范式
3、选择渠道成员
 渠道成员选择与渠道设计
 选择过程
 发掘未来的渠道成员
 应用选择标准
 赢得渠道成员
演练：如何选择成员？
三、营销渠道的管理
案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？
1、激励渠道成员
 找出渠道成员的需求与问题
 向渠道成员提供支持
 激励渠道成员的领导力
2、营销渠道中的产品、价格和促销
 渠道管理中的产品问题
 渠道管理中的价格问题
 渠道管理中的促销问题
3、渠道成员绩效评价
 影响评价范围和频率的因素
 绩效评价与日常监控
 渠道成员绩效审计
四、现场收集的学员问题解答
通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节
 

 北京市青年教学名师、中国人民大学管理学博士
 首都经济贸易大学市场营销系主任 中青年骨干教师
 北京市优秀专业课主讲教师
 获北京市高校优秀教材课件奖
 获北京市高校优质本科课程奖
 获北京市教学比赛二等奖、最受学生欢迎奖、最佳教案奖
 获教学卓越奖、最受MBA学生欢迎奖等多项学校教学奖项
 中国人民大学、西安交通大学等高校总裁班教授
 为国家电网（NGG）、雅戈尔（600177）、京客隆（00184）、广联达（002410）等上市公司提供管理咨询服务，担任多个企业专家顾问
 为京东集团、招商银行等大型企业提供战略和营销培训，
累计培训时长5000+小时，累计辅导人数20000+

【个人简介】
张老师是管理学科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《当代财经》、《现代财经》、《经济与管理研究》、《财经科学》等国内外重要刊物上发表学术论文10余篇，独立出版和参与编写专著5部，参与国家级课题研究6项，作为主要参加人参与部委课题多项，多次获得省部级教学奖励。
张老师拥有15年的企业咨询培训经验，曾为多家企业提供战略和营销咨询服务，帮助多家不同类型的企业成功突破成长瓶颈、达到业绩倍增，获得企业一致好评。
【实战经验】
 帮助国家电网公司梳理十年管理实践，并帮助制定了公司国际化人才战略，设计和实施了国际化视野提升课程体系，撰写国际化HR战略专著一部，并打造了全方位多层次国际化人才培训体系，并在国家电网公司全面推开
 帮助雅戈尔集团制定五年发展战略规划，打造多品牌战略，突破成长瓶颈，三年时间市场业绩突破100亿，创造了行业奇迹
 帮助京客隆集团突破连续四年净利润下滑的危机，实现组织架构全面升级，调整业态布局和商品结构，构建多元化盈利模式，三年时间净利润增长100%，成长为业内翘楚
 帮助北京网信物业制定发展战略，重新构建营销增长战略，在物业行业整体利润下降的局面下，通过开源节流，提升公司营业收入50%以上
 

• 品牌建设与管理

   

  【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..

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• 设备预防性保全技术与管理

   

  课程大纲：第一单元：.现代化设备管理发展趋势-TPM.现代化设备管理“三位一体”模式实施.TPM的概念及保全模式.TPM的目标及目的.TPM活动的八大体系.自主保全.专业保全.革新改善（含效率化个别改善）.MP活动及设备初期管理.教育训练.品质保全.事务革新.安全、卫生和环境..

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• 项目型销售流程与管理

   

  【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..

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• 一线班组长综合素养与管理能力提升

   

  î课程大纲第1章摆正位置，当好“头狼”——从团队成员到团队领导的转型1.一线班组长的角色认知1)讨论：何谓管理，何谓管理者？2)根据能力坐标，你属于哪一类？3)班组长的全新角色及所需要的技能；4)班组长常犯的错误；5)班组长的六项职能转变。2.一线班组长的自我..

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• 新技术与管理培训

   

  一、信息通信产业发展的背景和趋势1、信息通信产业用户现状和发展趋势2、信息通信网络发展趋势二、物联网和NB-IOT技术1、物联网技术、应用现状与发展1)物联网发展背景和基本概念2)物联网产业发展和趋势3)物联网的架构和实现4)物联网组网技术解决方案和技术分类2、物联网组网解决方案1)WPAN（Personal）..

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• 华为文化哲学与管理实践

   

  一、华为为什么走到今天华为文化哲学的形成历程华为核心价值观二、华为的价值假设企业价值体系链及价值链循环华为价值创造的源头、动机、要素和结果华为价值评价的导向、管理和实施原则华为价值分配的导向、要素和矛盾管理三、以客户为中..

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