应对零售谈判策略（买手）

【培训对象】
想打入KA大卖场开发与谈判、与零售商谈判的总经理、营销总监、商超经理、区域经理等追求卓越谈判艺术的人士

【培训收益】
1、有效掌握零售商客户开发与谈判的基本规律。
2、更深领悟谈判中“见招拆招，一步到位”的真谛。
3、对谈判的基本套路与讨价还价艺术有更全面的应用。
4、对零售客户三道防线：情感、逻辑、伦理有更系统掌握。
5、对人际沟通与谈判策略有更专业的收获，迅速提升销售业绩。

参与目的：

1、有效掌握零售商客户开发与谈判的基本规律。
2、更深领悟谈判中“见招拆招，一步到位”的真谛。
3、对谈判的基本套路与讨价还价艺术有更全面的应用。
4、对零售客户三道防线：情感、逻辑、伦理有更系统掌握。
5、对人际沟通与谈判策略有更专业的收获，迅速提升销售业绩。

培训收益：

1、有效掌握零售商客户开发与谈判的基本规律。
2、更深领悟谈判中“见招拆招，一步到位”的真谛。
3、对谈判的基本套路与讨价还价艺术有更全面的应用。
4、对零售客户三道防线：情感、逻辑、伦理有更系统掌握。
5、对人际沟通与谈判策略有更专业的收获，迅速提升销售业绩。

参与对象：

想打入KA大卖场开发与谈判、与零售商谈判的总经理、营销总监、商超经理、区域经理等追求卓越谈判艺术的人士

课程大纲
第一单元：认识三道防线
一、人是“贪与怕”两字的合成物。
二、只要是人就有人思维的四大共同规律。
三、人际沟通三道防线原理：情感防线→逻辑防线→伦理防线。
四、案例分析：从《触龙说赵太后》历史经典中解剖人际公关的心理防线战略。

第二单元：情感防线突破
一、超市采购人的“众生相”。
二、研究采购人内部组织与决策链。
三、应对采购人沟通前的四大情感策略。　　　　　　　　
四、低成本“搞定”采购人客情的8个绝招。　　　
五、攻破对方情感防线的最高策略：建立相似性。
六、案例分析：
1、凤凰卫视掌舵人打情感牌拿下国际传媒大亨默多克大订单。
2、王经理以“帮”入手，令XX超市采购心动，帮他完成当月考核指标的成功方法。

第三单元：逻辑防线突破 
一、学会分析采购的思维地图。　
二、用SPIN提问技术突破采购逻辑防线。
 
三、达成采购利益蓝图：双赢谈判三步骤（套路）：
第一步：明白我需要什么。（要点：分析我方竞争优势的方法，牢记自己的底线。）
第二步：查出他们需要什么并使他们听到。（要点：察觉超市采购的需求与顾虑并说出来，在超市采购需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。）
第三步：以他们能接受的方式提出可行性方案。（要点：把握超市方的六个立场；准备两套方案；不到火候不揭锅；底线不变前提下，买断对方的顾虑。）
 
四、突破超市采购最坚固利益防线，双赢谈判讨价还价六宝典：
1、真诚式裸心法。　　　　　　　
2、捆绑式杀价法。
3、渐进式让步法。　　　　　　　
4、造势式压价法。
5、竞争者引入法。　　　　　　　
6、高报低降策。
　　　　
五、案例分析三则：
1、××卫浴运用三道防线法成功拿下百安居卫浴产品供应商资格。
2、××微波炉与沃尔玛超市全球采购高手的正面交锋，赢得商机。
3、××超市年度合同中赞助费、扣点、配送统仓费、促销费等常见条款谈判方法。

第四单元：伦理防线突破 
一、季度「生意回顾」三部曲。
二、让对方感觉你是信守承诺的人。
三、积极肯定对方的付出，不断巩固客户满意度。　　　　
四、处理好对帐与应收账款问题，与客户维持良好的合作关系。
五、案例分析：王老板成功开发优质零售商，恪守服务承诺，销量源源不断。
讲师简介：

刘晓亮 先生

实战营销管理专家
著名渠道优化战略专家
中国十大经销商培训名师
清华大学总裁研修班专家讲师

刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有10年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能渠道学院，以“为中国企业培养实战型营销管理人才”为使命！专注于中国快速成长品牌企业渠道营销管理的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师还帮助众多中小企业以“单点发力”模式有效解决了“竞争突围”问题。他认为进行区域市场销量突破的根本就在于抓好六个关键因素的共同影响，即：战略（选择）、品牌（推广）、产品（定位）、渠道（管控）、终端（拉动）以及在这五个因素背后隐藏的团队（执行）。

授课风格：

刘晓亮先生精通英语、日语，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，三道收获”培训模式，把“集中课堂学习 + 编写操作手册 + 实施管理软件”三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。

主讲课程：

他主讲的《市场开发与经销商管理》、《打造超级战斗力销售团队》、《零售终端销量突破五大系统》、《三道防线销售高级研修班》、《打造内修外王强势经销商》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。

刘晓亮老师近年培训辅导过的部分客户包括：

通用电气塑料、施耐德电气、联想电脑、飞利浦照明、欧司朗照明、丰田汽车、3M医疗、欧普照明、创维集团、格力空调（江苏）、美的照明、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、金立手机、陕汽集团、大唐电信、朗能电器、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、ABM卫浴、曲美家具、丽星家具、双虎家具、华润涂料、雅图化工、永大胶粘、新秀丽皮具（逸臣）、雅鹿集团、威丝曼服饰、美思内衣、卡帝乐鳄鱼、白沙集团、海大集团、先锋药业、樱雪沐浴露、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅图仕印刷、建设银行、工商银行、平安集团等著名企业。