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主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等 注：顾问式销售技巧和模式不受产品限制，只要是目标客户采购决策时间较长、参与决策人数较多、决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比较大的产品销售都适用。
【培训收益】
在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。 顾问式销售培训将有助于您实现以下目标： ● 构建与客户首次会谈的开场话术 ● 能够制定每次顾问式销售的目标 ● 能够掌握顾问式销售的整体流程 ● 学会并产出顾问式销售提问的四种基本话术 ● 能够寻找自身产品优势并进行优势呈现 ● 发现客户的需求点并有效解除客户的异议
第一部分：客户决策逻辑认知篇
第一讲：顾问式销售的本质
故事：四个商人的生意经
1. 两种销售思维的区别
2. 顾问式销售技术精要
3. 销售行为与购买行为的逻辑区别
互动测试：哪一个是销售逻辑
4. 有效提问特点
5. 善于发现销售机会点
第二讲：顾问式销售五个关键词
1. 问题点：没有问题就没有需求
2. 需求：有了需求不一定购买
3. 利益：是我觉得而非你觉得
4. 购买循环：找到循环突破点
5. 优先顺序：引导价值观排序
案例：销冠的自圆其说
工具：逻辑地图
第二部分：实战训练篇
第一步：做好销售前的规划
1. 搜集信息，建立客户概况资料
工具：客户概况表
2. 找到客户的痛点，梳理痛苦链
3. 制定会谈目标，做有目的的拜访
4. 目标与客户行动承诺的关系
5. 最佳行动承诺与最低行动承诺
互动：练习制定目标或行动承诺
第二步：初步接触客户，树立可信赖形象
视频：业务经理拜访客户
1. 首因效应：重视你的”第一次”
2. 做好暖场，让客户快速产生好感
3. 有效自我介绍，树立职业区隔度
4. 开宗明义，用PTA原则导入话题
互动：练习你的开场，让客户认可，相信你有能力，降低警戒心
第三步：发现销售机会，挖掘潜在需求
1. S-背景问题-提问现在状况的问题
1）如何设计背景问题
2）掌握适当的提问时机
互动：练习，判断并学会制定背景问题
2. P-难点问题-提问客户现存状况的
1）如何设计难点问题
2）掌握适当的提问时机
互动：练习并学会制定难点问题
第四步：激发客户对问题重视度，主动向你要方案
1. I-暗示问题-通过提问增加问题的紧迫度
1）如何设计暗示问题
2）掌握适当的提问时机
互动：讨论分享，学会并制定暗示问题
2. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题
1）如何设计需求-利益问题
2）掌握适当的提问时机
互动：练习并学会制定需求-利益问题
案例：从真实某会谈经历选取
培训输出：针对产品或服务，挖掘需求的四类常见提问话术
第五步：将产品卖点变成客户买点
视频：业务经理的优势呈现为何失败
1. 大多销售人员呈现优势没有说服力
测试：你的表达是否清晰有力
2. 对产品的优劣势要心知肚明
工具：产品对比矩阵
3. 构建好你的优势结构：131原则
4. 如何将利益体验化：FAB优势呈现话术
培训输出：根据客户的需求，掌握优势呈现的逻辑结构，并产出基本优势话术
第六步：有效处理顾虑与异议
1. 倾听+认同+澄清
工具：LSC模型
2. 拒绝与异议的区别
3. 如何区分真假异议
4. 挖掘客户异议的真相“四种追踪提问术”
5. 回应客户异议的万能公式：顺导推
培训输出：说服客户，有效处理异议的“转推”话术
互动：练习异议回应模型话术
第七步：找到合适的时机，推进销售进度
1. 合适时机的特征
2. 获得晋级承诺的3个方法
3. 学会问承诺类问题
4. 识别客户承诺的有效性
5. 近因效应-抓住客户能记往的关键时机
6. 学会作总结-制造下步见面的机会
工具：总结的五步法
互动：讨论、练习，能够制定出客户的行动承诺
第八步：销售复盘，有效评估销售机会
1. 客户行动承诺是否有效
2. 客户人际关系影响力评估
1）与客户的人际关系
2）与客户的业务推进
3）是否促动客户的购买欲望
案例：从真实案例中抓取
互动：制定客户的有效意向评估表
总结回顾，行动计划
13年地产企业销售培训经验
CSA引导教练认证
信任五环（大客户面谈技巧）认证导师
美国4D领导力与团队系统认证导师
万达地产、金地置业、融创地产等多家企业长期特邀讲师
曾任：大连许氏房地产顾问有限公司|营销总监
曾任：大连卓源地产有限公司|营销总监
曾任：中集集团（500强）|DCMC培训经理
擅长领域：客户沟通、商务谈判、销售团队管理、顾问式销售
老师至今累计授课500场，参训学员高达20000人，课程好评率90%以上，其中《销售团队管理密码》课程授课31期，《销售成交8连环》课程授课58期。
实战经验：
曹勇老师曾在世界500强、国内地产、制造业任职，在跨界领域的职场中，熟知企业的文化、价值观、管理特色并有效运用，15年企业培训、管理的工作经验，熟知企业以及学员的关注点和兴趣点，且拥有13年的地产企业销售培训，为企业提供高质量的销售课程，解决企业的销售痛点。
01-许氏地产丨营销总监：老师曾操盘两个完整项目，从开盘到清盘速度与实销均价均占版块首位，其中第一个项目在市场严峻期逆势上扬，短期内实现溢价总额5000万；第二个项目实现溢价总额近1个亿，在实现业绩同时提炼出面谈客户8步流程，并配备36种技能训练，通过固化传承，打造一支高绩效的销售团队；其中所带领的五位团队成员晋升为销售经理，并带领团队让其四个楼盘均在短期内实现500-800万溢价空间，实现溢价总额约2亿元。
02-卓源地产丨营销总监：老师根据市场重新进行产品定位，并在销售团队管理及拓客渠道上另走途径，与地产版块央企和民企巨头打差异化，采取引、截、带小成本获客渠道，推出整合营销的内部团队协作理念，从开始的广告3个月内投放1000万，成交不足10套，到重新策划渠道促销，投入仅10万便赢得160名客户成功签约，为企业三年成功进入尾盘期，保障了公司资金流的延续和后续支撑。
03-中集集团（500强）丨DCMC培训经理：负责企业培训师资管理，组建内部师资队伍，培养了公司内部一线班组长和高管人员共计50名成为了优秀内训师，并全年轮换为企业进行授课，为公司节省了80余万元培训费用，曾组织市场部业务人员进行商务谈判技巧的培训学习，从而提高了业务人员的商务谈判技巧，并为公司争取了600余万的利润空间。
近期部分授课案例：
01-《销售成交8连环》曾给德泰房地产的置业顾问进行培训，在市场低迷期，帮助销售顾问寻找自身成长点，分析客户进行点对点营销，使置业顾问在当时高于版块均价3000/平的基础上，仍能逆市飘红，课程复训5期。
02-《销售成交8连环》曾给浦发银行大连分行营销团队进行培训，首次课程从销售的角色认知开始，主要是让销售人员正确认识自己、产品及客户间的关系，并树立积极心态强化信心，课程复训4期。
03-《销售团队管理密码》曾给铂略财务营销团队进行培训，主要针对新旧销售经理在管理团队方面技能进行提升，从硬指标与软指标，从管理手段与教练面谈，课程采取案例与实操结合，管理模型与角色扮演交互渗透，全方位提升销售经理管理技能，获得好评率95%以上。
04-《销售沟通技巧》曾给融创地产哈尔滨销售团队进行培训，从销售人员的情绪压力入手，认知情绪对自己及客户的影响力，通过“转身找钱”的释压技巧，端正态度有效沟通，获得学员好评。为此，课程复训7期。
05-《销售管理沟通》曾给富德人寿营销团队进行培训，从销售的四项基本技能入手进行训练，通过沟通九宫格进行有效沟通演练，极大提高了学习的参与性与积极性。学员反馈是有方法有工具，实操落地并且很系统，课程复训8期。
主讲课程：
《商务谈判技巧》
《销售成交8连环》
《顾问式销售六步法》
《销售团队管理密码》
《大客户营销与突破》
《营销技巧与谈判回款》
《打造狼性营销团队》
《主随客“变”——客户关系与管理》
部分学员评价：
通过此次课程，增长了知识，视野得到了拓宽。这次培训内容有较强的针对性和时效性，并且大都是我知识结构上的薄弱环节，之前工作对计划和设计重视不足，考虑不够，通过培训我要努力在更高的层面上、用更全的视角去分析情况、解决问题、整理思路，更好的完成本职工作，努力达成公司制定的指标。也特别喜欢老师讲课的风格，让听课者更容易接受。
——金地物业 业务组长吴昕
曹老师的课程对于如何使销售团队高效运转做出了精辟独到的分析，更使用大量实战案例和缜密的逻辑教会了我们团队如何进行高目标管理、自我压力管理及高效沟通等，他的课程通过更深层次的解读，让团队成员理解了单一的个人是无法获得成功的道理。
——融创中国控股有限公司黑龙江公司 HR总监任大鹏
今天的课《团队管理密码》对我是一个很好的教育，我刚刚管理销售团队，跟传统银行的模式是不一样的，听曹老师的课，第一是让我有了底气，让我像照镜子一样发现了自己；第二是在带团队当中做为管理的一些问题，包括您的耐心，专业和您的这个经验也给了我很大的触动，也是让我每每处理复杂问题的时候，会想到如果是曹老师会去怎样去处理，包括曹老师的这个语气，语调儿啊；第三是因为我们俩性格不太一样，有的时候会去反思，也可能是更多地倾听，耐心的去讲解，也可能会有更好的效果，所以，这些都是曹老师课堂当中引发我的思考，这对我来说，不仅是技能的提升，更重要的是一个人的心智成长。
——浦发银行大连分行 营销总监王昱
曹老师为我公司培训了《目标制定与管控》课程，其授课风格稳重、专业知识丰富、思路清晰，引导学员积极互动并提炼出公司想要的目标数据，超出预期，希望以后继续合作！
——大连新钢集团 HR总监刘新娟
首先感谢曹老师的精彩授课，感叹于曹老师的职业素养和实践业务水平，感觉您能抓住听课者的心理，善于调动大家思考，课堂效果很好。赞！让我们受益匪浅！
——隆源农业 业务人员张超
曹老师辛苦！今天听课最大感受就是不困（开个玩笑），这种销售培训还是第一次接触到，用一张纸和一副图就能将销售中遇到的客户沟通问题都接触到，并且给了很多实践的方法，收获最大还是用这种引导方式让大家按照思路共创解决方案，以后在团队中也可以后续实践，真的收获很大。
——大连检验检测集团 业务部王军
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第一讲、营销思维决定销售行为前言：顶尖与普通销售人员的区别在哪里？多数会说：“更勤奋”“知识更丰富”“更专业”“技巧更好”等，其实不然，核心在于思维的不同。因为思维决定行为，行为产生结果。那今天行走江湖的你又是什么思维？一、销售的定义二、销售是艺术..
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【课程背景】为什么有的门店人头涌涌，有的门店门可罗雀。同样的品牌，有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡？除了门店选址外，门店的经营是关键，门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”，而人（销售人员）无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况：◆ 不知道自己是谁，角色错乱；◆ 不..
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