销售精“鹰”团队管理优化与效能提升

【培训对象】
销售管理者

【培训收益】
1、有效解决：“销售管理者只是在扮演一个“高薪版”的销售人员，而不具备现代团队管理能力”的难题！快速打通：“销售管理者无法承上启下，自身技能不过关，难以成为销售团队的灵魂，无法带领团队成员完成销售任务”发展瓶颈 2、掌握组建高效销售团队的有效方法，训练销售团队管理者学习如何运用少投入多产出的利润倍增有效思考工具，组织销售团队管理者学会用团队的智慧创造价值，摆脱忙、累、乱、烦的传统管理，带领销售团队管理者，走出管理怪圈，提升销售业绩

导言：解读“管理”——三维度讨论管理的真实含义
看视频讨论：如何成为一个高效的销售团队管理者？

上篇：销售管理者的自我管理
第一讲：销售管理者的6个角色
一、计划制定者
二、方案执行的保证者
三、销售活动的评估者
四、过程的控制者
五、人才的开发者
六、业绩和绩效的开发者

第二讲：打造销售管理者的个人影响力——做好性格修炼
1. 互惠式让步
2. 承诺和一致性的惯性催眠
3. 社会认同原理
4. 喜好
5. 权威
6. 性格分辨
课堂演练：

第三讲：销售管理者的高效沟通技能训练
一、高效沟通之“听”
1. 听三层
1）听表层
2）听中层——弦外之音
3）听内层——情绪感受
2. 三层听
1）听细节
2）听结论
3）听逻辑
二、高效沟通之“说”
1. 说三层：说特性、说不同、说利益
2. 三层说：顺说、转说、反说
课堂训练：看视频，感悟“说三层与三层说”
三、高效沟通之“问”
1. 问：三从四压五问
2. 三从：从“细节、结论、逻辑”突破
3. 四压：往“表层、问题层、影响层、解决层”四层深压
4. 五问：以“开放式、封闭式、探究式、假设式、镜子式”五大问题交替提问

第四讲：销售团队高效管理方法
——销售团队最常出现的问题管理之一：过于松散与过于严厉
如何拿捏“检查与控制”。
一、销售团队“检查与控制”
1. 销售例会
2. 随访观察
3. 述职谈话
二、销售例会的高效方法
情景案例：“如此销售例会”存在的问题？
1. 数据层面分析
2. 体验层面引导
3. 思考层面总结
4. 行动层面落地

第五讲：销售团队效能提升
一、销售团队的目标制定原则
1.制定销售目标的7个原则
2. 目标设定的四个窍门
3.目标设定的起个步骤
4. 分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励
情景案例：销售目标的下达分解艺术

第六讲：销售团队效能提升

一、挖掘客户价值
1.团队执行的方向是客户
2.客户价值是企业基业常青的基石
3.内部如何提升客户价值
4.客户价值的提升对企业的价值
5.客户价值的执行运用
6.客户价值取决优秀团队

二、优秀管理机制——执行的保障
1.管理机制决定运营效率
2.优秀的管理机制提升工作效率
3.科学合理的方法让工作事半功倍
4.没有检查的管理是放羊式的管理
5.及时奖惩带来良性循环
6.改进提高才能基业长青

第七讲：建立独立人格——执行的原则
1.人格很重要，修身是根本
2.坚持德才兼备、坚守原则
3.独立履行职责，自律原则
4.坚持“知人善用”，用人原则
5.提高执行的修炼方法

 

第八讲：如何“鹰”尽其用
1．了解销售人员的三个层次
2．销售人员的管理方法浅析（不同销售有不同销售类别）
3．提升销售人员工作成效的十二个软性技巧
4．销售经理必须控制的内容
销售失控的原因与防止失控的办法

第九讲：如何成为“鹰”教练
1.销售经理在培训中的角色
4种角色
2.什么情况下应该培训
8中有效控制的培训意识
3.培训的步骤
第一步，决定教什么？ 第二步，决定教谁？
第三步，适当的方法；第四步，运用培训技巧。
第五步：如何保证培训效果最大化

第十讲：鹰的发展与后备
1.掌握销售员工的四个发展阶段
2.如何做好职业生涯规划
3.业绩不佳的早期预警
4.如何处理业绩不佳的销售人员和改造销售人员
5.什么情况下需要解聘销售人员
6.如何让销售人员与公司一起成长

 

第十一讲：建导式提升效能方法
1.销售团队问题研究与讨论
2.解决方案的讨论与执行
课程总结 

【专业资质】
淘宝大学特聘讲师
阿里巴巴乡村电商学院讲师
8年互联网营销新零售实战培训经验
知名实战型媒体营销和品牌专家
创客星空全国项目路演评审团专家评委；
浙江大学EMBA、内蒙古大学EMBA特约讲师；
多家培训机构特聘讲师，多家媒体杂志专栏撰稿人；
2015年获“中国管理咨询行业十佳杰出人物”；
荣获“全球500强华人讲师”，被业界誉为“最佳执行教练”。
擅长领域：爆款产品打造、社群营销、短视频营销、短视频制作

【实战经验】
吴柏江老师曾任职于政府部门下设单位任运营总监，服务中小微企业8000多家，为多家中小微企业提供优质资源对接，项目咨询、新三板辅导等工作，曾管理的部门有市场部、营销部、客服部、服务资源部等。曾今的普通员工、一直到中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。
独立平台搭建和线上线下结合的O2O营销、微信微博微营销、店铺运营能力提升方面拥有丰富的理论和实战经验，并深入企业，了解企业触网困境及需求，为中小企业进入互联网提供行之有效的落地解决方案。吴老师自2013年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。拥有8年互联网营销新零售实战培训经验，累计授课500场，人数达2万人。
【课程形式】
吴老师突破了传统培训形式，以讲授和人版互动为主的形式，将众多体验式元素融入到培训之中，如沙盘模拟、情景剧、电影视频、性格音乐、沟通雕塑、觉察游戏等；现场互动性强、课堂气氛活跃，很多参训者评价其培训“风趣幽默、互动灵活；重视技能，突出实效”。

【主讲课程】
《H5和动画制作》
《短视频制作与传播》
《微信公众号创新与运营》
《互联网+商业模式创新》
《互联网+营销模式创新》
《互联网爆品营销战略》
《新媒体营销战略爆破》
《自媒体策划与内容运营》
《一抖两微新媒体全域营销技能训练》
《“互联网+”时代下颠覆式产品设计》

部分授课案例：
企业名称 授课名称 期数
中国银行 《微信营销》 20
《新媒体制作》 20
国家电网 《互联网+短视频制作》 11
《微信公众号运营》 20
民生银行 《短视频制作》 15
《互联网时代重塑企业竞争力》 15
《还原数字营销与内容传播》 6
《银行微信营销》 4
天津南开大学 《三个维度锁定用户》 10
国台办 《台湾企业电商渠道管理以及爆款打造》 9
国家电商 《电商运营思维全解密》 6
美的集团 《产品规划和爆款打造》 8
山东县域政府 《县域电商转型培训》 10
小熊科技 《互联网大数据商业模式及精准营销分析》 12
百度 《社交短视频揭秘及实战》 13
中海油 《B2B电商渠道管理以及平台搭建》 12 

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