大客户维护及谈判沟通技巧

【培训对象】
资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员

【培训收益】
通过两天的专业销售培训，你将学习大客户维护及谈判沟通技巧，通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;- 识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务，又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。

第一讲：销售沟通基本功及熟练沟通提升方法
1、有效产品沟通方法
2、产品定位的认知，何为产品定位
3、产品优势沟通方法（案例：遇到客户的目的和自我调整）
4、加深第一印象沟通方法（案例，与客户迅速建立关系）

第二讲：销售沟通的核心法则
1、核心沟通要点，迅速掌握沟通技巧，简单并实效
2、有效沟通与谈判（案例：和顾客之间的沟通关系）
3、让谈判与沟通变得顺畅，并提升自己的应变能力
4、快速识别客户，沟通方法调整
6、沟通中的倾听
1) 倾听的作用
2) 黄金沉默
3）倾听的真正目的

家具门店导购三个维度
①留人沟通技能
②识人沟通技能
③销售沟通技能

第三讲：如何沟通和维护客户，让工作效率提升（情商沟通方法）
1、展开销售前必须弄清的4个问题（案例：做准备工作的重要性）
2、评估客户问题
3、制定解决客户问题的具体方案与实施方法
4、如何进行自我分析与判断，维护公司利益

第四讲：有效竞争策略，懂得市场变化及营销思维，并帮助B端和C端，解决实质性问题
1、竞争对手与你有何不同（案例：别客户PASS的心得）
2、如何帮助经销商和客户信任你的产品并长期合作关系建立（案例：与客户开发必须面临的问题）
3、如何让客户建立对你产品的认知（案例：借鉴案例与客户）
4、产品营销的讲解与培养优质客户能力

第五讲：如何找到客户需求和购买心态，把握市场客户销售情况和调整方法
1、为什么要与你合作的关键点（案例：沟通背后的了解方法）
2、不与你合作的主要几个原因（案例：有些客户不是你的菜）
3、客户购买目的和背后的原因
4、客户5种购买模式

第六讲：客户关系维护技巧
1、客户维护关系的日常工作管理（案例：工作经验分享）
2、客户关系维护的信息表建立 （案例：工作经验分享）
3、客户关系维护的重要目的 （案例：与客户关系的建立）
4、客户关系的后续合作注意事项

第七讲：互动式解决方案
1、销售团队问题分析（现场进行沟通，教练式建导法）
2、销售团队问题讨论并得出结论
3、信心与目标
4、如何有效执行

 

【专业资质】
淘宝大学特聘讲师
阿里巴巴乡村电商学院讲师
8年互联网营销新零售实战培训经验
知名实战型媒体营销和品牌专家
创客星空全国项目路演评审团专家评委；
浙江大学EMBA、内蒙古大学EMBA特约讲师；
多家培训机构特聘讲师，多家媒体杂志专栏撰稿人；
2015年获“中国管理咨询行业十佳杰出人物”；
荣获“全球500强华人讲师”，被业界誉为“最佳执行教练”。
擅长领域：爆款产品打造、社群营销、短视频营销、短视频制作

【实战经验】
吴柏江老师曾任职于政府部门下设单位任运营总监，服务中小微企业8000多家，为多家中小微企业提供优质资源对接，项目咨询、新三板辅导等工作，曾管理的部门有市场部、营销部、客服部、服务资源部等。曾今的普通员工、一直到中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。
独立平台搭建和线上线下结合的O2O营销、微信微博微营销、店铺运营能力提升方面拥有丰富的理论和实战经验，并深入企业，了解企业触网困境及需求，为中小企业进入互联网提供行之有效的落地解决方案。吴老师自2013年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。拥有8年互联网营销新零售实战培训经验，累计授课500场，人数达2万人。
【课程形式】
吴老师突破了传统培训形式，以讲授和人版互动为主的形式，将众多体验式元素融入到培训之中，如沙盘模拟、情景剧、电影视频、性格音乐、沟通雕塑、觉察游戏等；现场互动性强、课堂气氛活跃，很多参训者评价其培训“风趣幽默、互动灵活；重视技能，突出实效”。

【主讲课程】
《H5和动画制作》
《短视频制作与传播》
《微信公众号创新与运营》
《互联网+商业模式创新》
《互联网+营销模式创新》
《互联网爆品营销战略》
《新媒体营销战略爆破》
《自媒体策划与内容运营》
《一抖两微新媒体全域营销技能训练》
《“互联网+”时代下颠覆式产品设计》

部分授课案例：
企业名称 授课名称 期数
中国银行 《微信营销》 20
《新媒体制作》 20
国家电网 《互联网+短视频制作》 11
《微信公众号运营》 20
民生银行 《短视频制作》 15
《互联网时代重塑企业竞争力》 15
《还原数字营销与内容传播》 6
《银行微信营销》 4
天津南开大学 《三个维度锁定用户》 10
国台办 《台湾企业电商渠道管理以及爆款打造》 9
国家电商 《电商运营思维全解密》 6
美的集团 《产品规划和爆款打造》 8
山东县域政府 《县域电商转型培训》 10
小熊科技 《互联网大数据商业模式及精准营销分析》 12
百度 《社交短视频揭秘及实战》 13
中海油 《B2B电商渠道管理以及平台搭建》 12 

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