效率为王——流量客群的营销提升与工具制作

【培训对象】
网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员

【培训收益】
● 根源处解决一线销售人员说不清、没准备、不敢讲、各自讲的局面，形成网点说的清、有准备、不怕讲、团队讲的厅堂营销氛围； ● 树立全员营销和无差别营销的理念，利用最简易的销售方法实现最佳的营销结果； ● 结合静态营销和动态营销，将所有厅堂营销动作落地化、具象化，实现厅堂营销分工、有序进行，最优化团队合作； ● 结合一对一营销和一对多的营销方式，将厅堂做活、做高效，助力完成各项销售指标； ● 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓。

导引：触点式营销
第一讲：打造厅堂触点营销
一、厅堂营销做什么？
1. 厅堂是什么
1）网点对外形象的“门面”
案例：网点3个月存款从1.2个亿降到6000万
2）网点联动营销的“阵地”
案例：理财经理网点沙龙主持，全身颤抖实录
2. 厅堂做什么
1）服务为本
2）营销为重
案例：一条官微告诉你，厅堂服务与营销的关系
二、如何做好厅堂营销
1. 厅堂营销流程
1）营销流程介绍
2）无差别营销
案例：网点同时来了两个客户，该营销谁？
2. 厅堂营销的三个标准
1）联动是基础
2）统一是标准
3）数据是支撑
案例：一个标杆支行长的自白

第二讲：无声的营销——助力销售的厅堂布局
一、优化硬环境——厅堂布局
1. 厅堂动线和物理布局原则
案例：5个网点的外观与厅堂布局实例分析
2. 营销导向的厅堂氛围营造
1）布局三提示
2）布置三合一
案例：神奇大白板，助力新员工20分钟搞定保险期交
3）聚焦实战的厅堂辅助工具
案例：产品荧光板宣传、明白纸设计
互动：动手做——明白纸/荧光板制作
二、强化软实力——团队联动
1. 实战型早会——氛围演练两不误
1）随机产品演练
2）销售要点提示
案例：某城商行网点早会的两次关键变化
2. 活动量管理——改进技能薄弱点
1）关注重点环节
2）改善薄弱环节
案例：经验分享与情景演练
3. 多岗位配合——打造营销流水线
1）全员营销
2）联动营销
案例：20分钟拿下5款产品的厅堂联动

第三讲：有声的营销——简洁高效的产品营销
一、厅堂营销的现状
1. 产品营销的共性与特性
1）共性：关于客户、产品、过程与结果
2）特性：是可要记住的两大前提
2. 营销公式
1）营销结果=营销成功率*营销次数
3. 营销的4大痛点
1）说不清
2）没准备
3）不敢讲
4）各自说
二、厅堂一对一高效营销——“1-3-6”的原理应用
1. 一句话开口
2. 三个卖点展示
案例：同一个客户同一款产品，成交金额多10倍
3. 六个拒绝处理
案例：理财经理2周成交11单复杂期交的秘诀
三、厅堂营销的有效话术——工具制作
1. 话术举例
1）存款话术
2）保险话术
3）基金话术
互动：动手做——产品话术制作
2. 话术设计三部曲
一部曲：学产品、打草稿
二部曲：开小会，定初稿
三部曲：勤实战，出终稿
四、厅堂一对多的营销
1. 厅堂微沙的好处
1）批量化营销
2）连贯性输出
3）实战型培养
2. 厅堂微沙流程
1）厅堂微沙事前准备——主题选择与内容选定
互动：动手做——产品营销厅堂微沙主题讲稿编写
2）厅堂微沙事中互动：七步流程与互动把控
互动：开口讲——产品营销厅堂微沙分组演练
3）厅堂微沙事后跟进：客户跟进与自我提升

课程收尾：
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语 

卞红兰老师 银行产品营销专家
13年银行销售和培训管理实战经验
东南大学工商管理硕士
北美寿险规划师（LOMA）
中国寿险管理师（CICE）
《环球银行》等金融营销一线期刊特约撰稿人
曾任：渣打银行南京分行|高级投资顾问（RM）
曾任：工商银行旗下工银安盛江苏分公司|培训负责人
擅长领域：零售转型、客户开发和维护、全员营销、专业营销技巧提升、厅堂活动策划等
卞老师具有13年的银行销售和培训实战经验，曾先后为工商银行江苏分行、邮储银行湖南分行、邮政江西分公司、中国人寿盐城支公司等多家企业进行《全员大PK》、《个金崛起》、《开门红——赢战旺季》、《保险期交训练营》等项目的辅导，共累计辅导项目60+个，累计天数超700天，授课场次超800次，好评率超98%。

实战经验：
渣打银行南京分行 高级投资顾问（RM）
■2年增长超2亿：针对个人维护客户金融产量不足2000万元的现状，制定并成功的实施为期2年的 “存量客户唤醒及新客户开拓”方案，助力客户金融资产迅速增长，达到超2亿的好成绩。
■8个月个人新增资金约1.7亿：通过常规外拓和异业联盟，8个月中个人新增资金约1.7亿，助力团队业绩同比增长150%，取得 “TOP团队”称号的好成绩。
■基金类产品最大单销售近1500万：通过标准化销售流程，为客户进行合理资产配置，吸收客户新资金，助力分行基金类产品最大单销售近1500万，终身寿险最大单保额2000万。
工商银行旗下工银安盛江苏分公司 培训负责人
主操盘近20期的银保产品推动、销售技巧训练营，协助江苏下辖的分行，精准定位产品、精简产品话术、精确操作流程，助力保险业绩、银行产品业绩提升；部分结果如下：
■助力28个网点，2个月内的期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍；
■联动三家分行与72个网点，累计实现期交保险1375万、存款产品3.08亿、大额存单1.17亿、基金1948万、发卡541张。

部分经典授课/项目案例：
▲曾为邮政江西分公司进行《流量客群的营销提升和工具制作》等课程的培训，共累计11期。
▲曾为工商银行天津分行进行《存量客群的维护和盘活》等课程的培训，共累计10期。
▲曾为江苏银行无锡分行进行《全量客户开发及维护》课程培训，共累计7期。
▲曾为民生银行南京分行进行《存量客户盘活》、《保险客群分析》等课程，共累计7期。
▲曾为工银安盛天津分公司进行《保险产品的高效销售力计划》等课程，共累计6期。
▲曾为农业银行天津分行进行《综合效能提升训练》项目及课程培训，共累计6期。
▲曾为中意人寿苏州支公司进行《保险产品的高效销售力计划》课程，共累计5期。
▲曾为中国银行江苏分行进行《大堂经理模压训练厅堂营销》课程培训，共累计5期。
▲曾为为工商银行苏州分行进行《全量客户开发及维护》等课程，共累计5期。
▲曾为邮政周口支公司进行《理财经理综合能力训练提升》等课程的培训，共累计5期，次年继续返聘2期。
▲曾为工商银行盐城分行制定“全员大PK——极速360项目”，助力团队在短短的15天内共计出单保险金额高达近410万，期交保费笔数同比增长23倍，保费目标超额完成250%。
▲曾为复星保德信制定“保险期交训练营项目”，助力10家分公司成功“破零”，并累计承保216万。
▲曾为工商银行天津分行、工银安盛天津分公司制定“共赢共拓项目”制定，助力6个支行、30个网点同比业务增长超过400%；工银安盛天津分公司期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍，共同超额完成年末业绩冲刺。
▲曾为邮储银行湖南分行制定“开门红——赢战旺季项目”，助力分行在开门红期间共新增存款29亿，全指标超额完成目标。
▲曾为江苏银行无锡分行制定“综合实力提升项目”，助力其中一家支行在系统的全年业绩考核中首次获得第一名的好成绩。
……

主讲课程：
《全量客户开发及维护》
《高效保险销售力是怎样炼成的》
《理财经理综合营销技能提升训练》
《主动出击——增量客群的开发与导流》
《成交按钮——基金与定投销售之实战手册》
《深度挖掘——数据库存量客群的维护和盘活》
《效率为王——流量客群的营销提升和工具制作》

授课风格：
专注于研究：研究银行销售模式，注重理论与实践相结合；
致力于实战：运用实际案例讲解、学有套路、行有工具，重实践落地；
目的在产能：营销工具设计简单，拿来就能用，用了就能出业绩。

 

部分客户评价：
上了卞老师的课程之后，觉得老师所教的关于保险产品的销售技巧具有很强的实战性，很多我之前在日常工作中遇到的问题，现在都能更好的去解决了，也帮助了我们团队成员更好的服务客户，从而提升了业绩。
——工商银行江苏分行 鲁经理
卞老师的课程通俗易懂，内容实战又落地，其中运用了很多真实的案例，让我可以很好的运用到实际的工作当中，给我后期工作的开展提供了很多建设性的思路，希望有机会再次听您讲课。
——中国人寿苏州支公司 郑经理
在卞老师的两天课程中，内容丰富紧凑，授课方式多样，有讲授，有互动，有研讨，把培训落到实处，学员反馈获益良多，老师全程全情投入，语言表达清晰，期待下次有更多的听课机会。
——中国人寿盐城支公司 吴经理
卞老师的课程很精彩，课程中引导着理财经理队伍如何提高成交概率，进行客户分析，寻找客户的切入点，给我们很多的实战的建议，现场老师就像是全场的调节师，调动这每位学员的积极性，不仅干货满满，学习氛围也空前高涨。
——工商银行南通分行 唐科长
卞老师的课程非常接地气，一听就是有非常丰富的一线经验，课程全程引人入胜，解决了很多过去在营销过程中忽略的细节，让我们的学员了解到专业的期交销售和开门红应该如何运作，听完课程以后马上就可以运用到实际的操作中，让学员学以致用。
——中国银行江苏分行 阎经理
上完卞老师的课程，给了我很大的启发，我反思了我行大厅的陈设，根据老师所传授的知识，我重新做了规划方案并实施，调整后的大厅有一种焕然一新的感觉，期待您的下一次授课。
——建设银行南京分行 崔经理
卞老师讲授的《开门红》令人耳目一新，在课程中运用了很多自身的真实案例，解析了网点的现状并教授了应对的方法，很多技巧都可以直接运用到日常的工作当中，帮助学员更好的解决问题。
——邮储银行湖南分行 黄总

部分授课照片：

东莞银行清远分行
《保险&基金精准营销培训》 工商银行浙江分行
《触点营销之决战厅堂》

工商银行天津分行
《流量客群营销提升与工具制作》 中国银行江苏分行
《综合服务经理中级认证培训》

建设银行南通分行
《如何做一位优秀的理财经理》 邮储银行湘西州分行
《全员营销，赢战开门红》

农业银行徐州分行
《财富管理团队综合技能提升训练》 建设银行昆明分行
《高效保险销售能力提升培训》

邮政银行四川分行
《基金销售与基金定投之实战手册》 中信银行合肥分行
《深度挖掘——数据库存量的维护和盘活》

工商银行连云港分行&工银安盛
《如何开门红，高效促营销》 中国人寿盐城市分公司
《高效销售力计划》

工银安盛天津分公司
《保险高效营销——做优秀客户经理》 复星保德信
《全量客户营销 提升综合实力》