疯狂成交-销售技能综合提升

开场：品牌行业分析
第一单元  羊绒针织行业现状
1.行业概况
2.目前国内羊绒市场发展
3.今后发展趋势
第二单元  品牌介绍
1.国内领先羊绒品牌情况介绍
2.客群的了解及定位

第一篇  销售礼仪
第一单元  迎宾礼仪
1.SI礼仪
2.导购礼仪
第二单元  礼仪训练
1.面部、头发、饰品、服装、香水、手部、鞋
2.站姿、走姿、蹲姿
3.专业服务标准：微笑、眼神、手势
课堂互动训练：学员演练，讲师观看、讲解、指导。让学员真正体会礼仪的用意及让顾客真正体会到舒适的服务。使学员回到终端，可以真正运用更好的维护品牌形象。

第二篇 销售人员心态的把控
1.培训收益：
让销售人员真正的认识及反省自己的内心，化解各种抱怨
让销售人员明白如何调整自己的积极心态
更加清楚自己的思维模式是如何影响自己的业绩、工作、人际关系及生活的
2.课程内容：
销售中顾客经常问到，难以回答的问题汇总
解释问题的根源
导购的注意力如何影响销售业绩
  自我催眠方法调整销售中的恐惧
定义转换法三步骤
次感元调整法
勇者为王法
正常幸福法
专柜销售人员挣钱需具备的6项能力
店铺每月完成任务的秘诀——业绩管理
课堂互动训练：通过现场练习，帮助销售人员调整内心深处对顾客的恐惧心理。以后面对同样的顾客的时候知道如何化解。

第三篇 顾客类型的分析
1.培训收益：
潜在顾客的数量直接影响成交的数量
顾客在店铺多停留15秒钟，无形就会增加销售
让销售人员深知任何顾客都是潜在的顾客
2.课程内容：
对自我定位—什么是高品质的服务
影响顾客情感的因素
商品本身影响
购物环境影响
消费者心理准备影响
按顾客购买目标的确定程度分类
独立自主型
不确定型
盲目型
按顾客对商品知识程度划分
知识型
略知型
无知型
顾客态度的类型
完全相信型
部分相信型
不相信型
拦截顾客的实用方法
心理学顾客的五大模式十种人
自我判定型
外界判定型
一般型
特定型
求同型
求异型
追求型
逃避型
成本型
品质型

第四篇 顾客愿意向喜欢的人购买产品——迅速让顾客喜欢你的方法
1.培训收益：
如何给顾客美好的第一印象
如何减少顾客进店后的购买心理压力
接近顾客的最佳时机
和顾客成为朋友的方法
快速辨别顾客的类型
2.课程内容：
6秒定律——顾客第一印象
迅速读懂顾客潜在的模式
视觉型
听觉型
感觉型
影响顾客思维模式及引导
情绪同步法
镜面印现法
顾客潜在的文字模式
视觉型文字
听觉型文字
感觉型文字
快速消除顾客的逆反心理的方法
出其不意法
合一架构法
3.课堂互动训练
帮助销售人员了解顾客的潜意识思维习惯和行为习惯，同时更快的进入顾客的模式，迅速达到如同一家人的结果。
使销售人员更快的“牵着”顾客的思维走，达到引导及教育顾客的目的，为下一步销售做好铺垫。
“病毒传染”。通过模仿训练，学会顾客不为人知的潜意识行为习惯，同时更好的影响及引导顾客。

第五篇 掌握顾客购物过程中的心理变化
1.培训收益
了解顾客内心深处的真正需求分析
掌握迅速找到顾客需求的方法
使销售人员立即可以使用的话术方法
2.课程内容
消费者购买动机的类型
生理性购买动机
心理性购买动机
社会性购买动机
消费者的具体购买动机
求实购买动机
求新、求异购买动机
求美购买动机
求名购买动机
从众购买动机
求癖购买动机
求便购买动机
顾客做出购买决定的潜意识分析
追求快乐逃离痛苦
顾客内心深处购买标准分析
范围缩小法—快速找到顾客真正需求
3.课堂互动游戏
扑克牌：帮助销售人员明白如何引导顾客的思维。同时结合下面的课堂训练进行话术总结，使销售人员直接运用到工作中。
4.课堂互动训练
帮助销售人员明白顾客隐藏内心深处的需求，了解人到底在买什么
帮助销售人员根据自己品牌的实际情况进行销售话术总结

第六篇 最容易打动顾客的产品介绍方式
1.培训收益
首先使销售人员懂得如何分析自己的产品，如何喜欢自己的产品
使销售人员懂得如何根据顾客的需求来正确的描述产品
2.课程内容
心锚五步建立法——心理学催眠技巧
和自己的产品谈恋爱——如何分析产品
介绍产品的七个方法
利用人的视觉、听觉、感觉感官系统介绍产品
课堂互动训练：根据目前上市的款式，进行现场产品分析演练，使销售员更加深刻理解与掌握产品的分析方法，以便回到店铺中进行运用。

第七篇 让顾客购买多样产品的技巧——附加销售
1.培训收益
试穿是销售中关键环节，同时让销售人员明白顾客在什么时候试穿合适
让销售人员清楚的认识到附加销售是完成任务的关键环节，同时掌握附加销售的方法
2.课程内容
引导顾客试穿/用的方法
顾客试穿/用时的注意事项
顾客不去试穿/用的原因分析
附加销售的时机
提高附加销售的快速方法

第八篇 巧妙解除顾客的各种借口
1.培训收益
顾客说“不”等于销售刚开始
巧妙回答顾客的异议，业绩增长30％
2.课程内容
顾客说“不”≠拒绝
顾客产生借口的原因
变被动为主动的方法
六种顾客抗拒原因的分析
7种顾客抗拒的说服策略
3.课堂互动游戏
对抗：帮助销售人员了解顾客抗拒的真正原因
4.课堂互动训练：根据在终端销售过程中遇到的各种顾客提出的问题，进行分析解答，让销售人员对课程中的技巧进行及时的掌握，同时总结出问题话术，使销售人员回到工作岗位上立即可以使用。

第九篇 让顾客快乐的购买
1.培训收益
让导购学会让顾客在不知不觉中成交
让销售清楚成交是一件非常容易的事情
2.课程内容
成交的误区
成交的信号
成交6法
3.课堂互动游戏：一封家书。让销售人员明白在销售过程中没有不可能，只要用心去做，通过团队的配合，一切皆有可能。

第十篇  售后处理
1.培训收益
遇到无理蛮缠的顾客不知道如何应对
售后处理完了，顾客也流失了
2.课程内容
顾客心理变化根源分析
巧妙处理售后的技巧
心理补偿，维护品牌形象
顾客满意度≠回头
3.课堂互动训练：模拟售后各种问题场景，实际利用学到的技巧来解决问题，让学员真正掌握技巧，以后再遇到类似的事情，知道如何让顾客更满意的同时更好的维护品牌形象。

心理学营销研究专家
清华大学应用心理学硕士
国际积极心理学大会中国区特邀代表
战略连锁业“耿源体系”联合创始人
上海交大/浙江大学/深圳大学客座教授
曾任深港四家著名媒体记者
曾任香港天时印刷集团大区营销总监
曾任海外10万人团队事业教育培训总监
出版发行《金葵花宝典》心理学 博文100余篇
为中国移动、电力系统、金融系统、政府机构、MBA班、500强企业、著名零售品牌约190余家授课超过700天，返课率87%以上

李世源老师课程特点的3 3 4 5 6 ——

表现课程三大特质：
实用性：直指节点，透彻顿悟。
思想性：系统关联，集成思路。
嵌入性：启发右脑，练习深度。
追求课程三大风格：
开放式：让学员不拘一格释放正念。
流淌式：让学员在愉悦中忘了时间。
窗口式：让学员找准自己成长切片。
与众不同四大互动：
性格互动：从头到尾把性格最有感染力的一面呈现到底。
经历互动：案例串联观点，讲谁的案例都不如讲自己的。
生活互动：就低不就高，让多数学员听懂必先基于生活。
思维互动：不断抛出高价值的典型问题，客观点评分析。
满足学员五大需求：
实用的需求：课前调研，课中专业。
互动的需求：学员参与，分享智慧。
尊重的需求：兼顾层级，求同存异。
娱乐的需求：轻松学习，感性吸收。
审美的需求：语言清新，张弛有度。
输出课程六大价值：
给创新——注重理论、思维和底蕴巧妙激发学员。
给系统——帮助学员整理思路，用架构串联经验。
给体验——用心理技术开悟，高品质互动与共享。
给思想——培训师对核心内容的独立见解与思考。
给引导——用嵌入式培训技术引导学员愉悦参与。
给工具——给予训后评估与延伸落地使用的方法。
品牌课程：
《销售心理技术实训》（门店版/通用版）  1-2天
《性格领导力开发》  2天
《耿源体系》（精品班/公开课）  2天1夜
行业课程：
《心理学撬动银行产品营销》  1天
通用课程：
《压力的心理资本应对》  2天
《新生代员工管理心法》  1天
《职场幸福力/心福利——向心理资本要绩效》  1天
《心理学的管理应用》    1-2天
《情绪智慧与人际效能》  1天

部分客户点评：
我对李老师印象最深的是其课程的实用性和高尚的敬业精神。我们连续采购李老师13期《新生代员工管理心法》课程，尽管是内容相同的循环课，但李老师每次都会根据学员的具体要求注入新元素，将课程共升级了四次。在讲师中实属罕见！
——广东省建行某主任
市场有的老师一上课就咬牙切齿、手舞足蹈、捶胸顿足，深怕学员听不见似的，一天下来听得很累。而李老师的《用心理资本应对职场压力》，我们连续上了5期，课程整体感很好，娓娓道来，语言清新流畅，几乎找不到一句废词，很有推理能力，不知他是咋练就的？希望李老师能辅导一下上面说过的那些老师。呵呵！
——江西省中行某处长
听了李老师的《职场压力判断与应对》，帮助我们的销售人员改善了销售心理上的一些大问题，今年上半年至少提升业绩15%。
——上海全人科技集团某总
大学里讲心理学的老师很多，心理学相关的课特别难上，要么过于理论化，让学员睡倒一大片；要么满天飞，无法操作。李老师能将心理学课程生活化、趣味化、通俗化，特别是很好地结合图片、测试、游戏、视频、分享、个案点评等形式，观点鲜明、见解独到，让学员记忆深刻。在深度、易懂、体系、互动方面，看出来李老师一定是下了很大功夫。
——苏州华东家具杂志某总编
在《性格领导力开发》课堂，我见识了李老师的理论功底不错，逻辑思维见长，能够帮助高层管理者构建一种实用的“理论思维”。而且李老师要言不烦、一语中的，总能把复杂的心理问题简单化。哪怕是讲个笑话、说个段子、插科打诨，都那么自如地与课程衔接。佩服！
——广东省国税局某主任
其实我自己这几年也听过很多课，总裁班、EMBA的、商学院的等等，不能说李老师比哪些老师都牛。但是，给知名企业销售人员上课挺难的，特别是格力这次四五百人的《销售心理技术实训》大课，既要照顾气氛，又要注重实用，李老师分寸把握得比较好，学员满意度是这几年外请老师中最高的。谢谢李老师！
——广东格力电器某总
我们从2008年一直邀请李老师给全局培训，总共超过40多期。由于他的课程思想性、实用性、趣味性和创新性比较强，以至于有人误以为李老师是局级领导（可能跟李老师做过记者有关吧）。比如《心理学的管理应用》，李老师极为认真的专业能力和生动风趣的授课风格，给我们印象特别深。他是个潜质很大的老师。
——深圳市交委某庄局长
李老师很擅长将深奥的销售心理学用生活中的谈恋爱、打麻将、逛街、做菜、夫妻关系、亲子关系讲得让学员们听懂领会，这很不简单！因为我知道深入深出容易，深入浅出很难。期待与李老师继续合作！
——合肥红星美凯龙某总
我们这种大国企改制后的企业搞培训挺犯愁，每次总有人不是缺席就是迟到，要么早退犯困。李老师给我们上了一天的《情绪智慧与人际效能》，是唯一一次没有中途缺席和早退的，大家都听得津津有味，忘了时间。
——杭州华融金融集团某董

• 管理综合提升，实战微营销总裁班

   

  一、环境变了，营销体系必须转变“过去抽大烟，现在玩手机”，都是被毒害的，互联网用户6.5亿，手机用户5亿，微信用户6亿，（国内用户4.5亿）努力只能把事情做好，跟对趋势才能把事情做对，移动互联网发展趋势是什么？ 标杆是怎么做的？国内外最优秀的衣行业怎么应对的？国内外最优秀的食行业怎么应对的？国内外最优秀的住行业..

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