商务礼仪与谈判技巧

【培训对象】
服务人员、销售人员、企事业管理人员等

【培训收益】
1.掌握商务礼仪在不同场合与情景下的运用 2.了解商务礼仪在谈判中的应用 3.掌握谈判5力模型 4.同时提高商务礼仪运用能力和商务谈判技能

导入：小组讨论：客户为什么非要与你合作
第一章：先声夺人
成功形象的重要性-阿尔伯特定律
活动：写出你职业魅力的关键词，让形象推动你事业的成功
一、商务职场的仪容仪表
1、以终为始，设计自我形象
现场互动：细节你抓住了吗？
案例分析：如何利用和规避晕轮效应
有形的形象和无形的形象
2、色彩心理学——如何“辨色识人”
案例分析：为什么他一直喜欢“黑白灰”？
3、职场着装的四个典型
案例分析：为什么要了解别人的着装风格？
1）权威型职场 关键词：标识与统一
2）专业型职场 关键词：权威与保守
3）传统型职场 关键词：得体与融入
4）创意型职场 关键词：自由与品味
4、如何在职场穿的赢
1）职场着装六种禁忌
案例分析：羊绒大衣与羽绒衣所传达出的不同信息
2）合体比好看更重要
案例分析：男士成套西装穿着合体的标准
二、商务接待不可不知的礼仪
1、见面三步曲：介绍、握手、名片的礼仪
1）完美的自我介绍
2）介绍与被介绍的优先顺序
3）握手的次序与注意事项
4）交换名片细节的处理
2、无声语言管控
1）引导礼仪——永远在于最恰当的位置
2）商务会面中禁忌的肢体语言
现场演练：上下楼梯的引导方式、搭乘电梯的礼仪
3、商务接待的座次礼仪——让合适的人坐在合适的位置
待客、谈判、签约、乘车、宴请
4、商务宴请的礼仪
1）宴请的规格与邀请
2）C位在哪里？
3）点菜技巧
4）敬酒礼仪

第二章：一锤定音
一、高效谈判支撑五力模型：

1、情商力：内驱力合理、亲和力强、自我评价比较准确、习惯于换位思考、独立有主见、拥有快速建立信任的技巧与能力、情绪的自我管理
2、专业力：产品功能与物理属性、技术指标及使用要点、决策风险与市场变化
3、洞察力：需求、利益、困惑、担忧
4、沟通力：爱聊天（不在于多而在于精）、会聊天（聊别人想听的、聊别人感兴趣、聊感兴趣但是不知道的）、敢聊天（SWOT分析工具与销售话术设计）、
5、谈判力：从能谈到会谈，从立场到原则，从硬气功到柔太极
二、谈判实战
1、大客户合作策略性原则：
1）信任基础
2）确立合作要素
3）切忌一相情愿
4）寻找关键点
5）建构资源而非武器
2、谈判介绍
1）何谓谈判？ 、
2）衡量谈判3标准
3）谈判3类型
3、谈判的结构分析
1）谈判的流程
谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、协议促成阶段
2）谈判的人的结构
2.1谈判的对象、
2.2对方的决策环境、
2.3对方的利益与目的、
2.4决策过程与时间架构
2.5个人利益与整体利益的平衡
2.6显性利益与隐性利益的判别、
2.7谈判的中的第三者
3）准备阶段的解构
3.1确定谈判的目标
3.2正确的谈判心态.
3.3谈判信息的收集与整理
资料的概念与属性、资料的种类与分类、资料的真实性判定
4）寻找共同点与差异点
5）谈判的团队构成与任务区分
6）谈判天平上的砝码-评估双方实力
7）确定总体战略与计划
4、谈判的辩论技巧
1）经营你自己：突显自我魅力 、强化你的交往价值
2）经营双赢关系
辨识对方利益的构成形式、辨识对方所处的局势、换位思考、双赢思维　　　　
3）信息再收集—观察、发问与倾听
4）良好的开局以及影响开局的气氛因素
5）强化信心的准则与方法
6）客观证据与主观判断
7）如何应付对方的恶劣态度
8）掌握谈判主动性和节奏
9）识别谈判中的困境
如何清除对抗、如何打破僵局、如何扭转僵局
10）避免谈判后的蚕食 

 赵诗雨（Iris）老师拥有近十年的空中飞行经历，就职于世界500强航空企业，系统的接受了国内一流航空公司礼仪与服务培训体系，礼仪知识丰富，自身形象气质完美，培训动作、语言、姿态标准规范。对打造职业形象，卓越服务方面有着独到的见解和经验。擅长服务行业员工综合能力提升培训，将礼仪与服务流程完美结合，注重实操与训练，多年的服务行业一线经验，积累了大量的服务案例。

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