结果为王——经销商市场规划实战沟通技能提升与回款技巧

【培训对象】
业务经理、营销负责人等相关营销人员

【培训收益】
1、学员能够把握营销战略规划的本质，建立基于战略导向和经销商导向的系统化市场思维模式。 2、加强团队合作，建立与经销商沟通的意识， 3、通过严密的逻辑关系熟知经销商沟通的技能 4、学会制定经销商沟通与面谈的目标 5、有效解码市场精耕的行为动机及工具落实 6、学习网格化精准营销的理念、策略、技巧； 7、学习结合市场、目标经销商实际情况，制定市场多管齐下的产能提升的精准营销方案、产业地图、目标经销商的网格营销方案，进行网格化战略布局；

前言：VUCA时代全面到来的情况下快消品行业面临挑战是什么？
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
第一部分：以经销商为中心的市场规划能力提升
第一讲、业务经理市场规划能力提升
（一）、市场作战部署规划 
1、根据经销商的实际进行现状分析 
2、协助经销商制作销售地图 
3、进行经销商市场细分化
（二）、市场营销竞争对手监控 
1、识别主要竞争对手和竞争产品 
2、竞争对手档案建立 
3、SWOT分析 
（三）、市场规划过程管理与监控 
1、营销计划要求 
2、协同拜访要求 
3、各类市场营销典型案例分析 
第三讲、市场网格化精准营销策略
一、网格化精准营销模型
1、划定业务负责区域
2、选定渠道内部客群
3、确定营销服务范围
4、找到市场切入资源
5、制定市场动销方案
6、引导经销商进行购买
二、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
三、网格化经营转型实施步骤
1、按照客群重新划分网格——固化经营区域和经营责任
2、分析主力客群资源——构建“深度联结”的客群互动
3、针对主力客群开展精准营销——基于市场情况及品鉴会销
4、整合优化资源——整合各种行业优质经销商请上来进行营销
5、持续经销商经营——经销商分群经营
第四讲、市场规划的核心基本功——计划与执行PDCA
1、认识市场规划的PDCA的重要性
2、应用目标SMART原则
3、制定计划的步骤与方法
第五讲、问题管理——培养自身解决问题的意识与能力
1、世界之上不缺少解决问题的方案，少的是发现核心问题的眼睛
2、要想解决问题就要找到问题——问题就是答案。
3、利用SWOT分析法进行问题根源的找寻。
4、永远知道我们上级不是给我们解决方案的人，我们才是执行方案的制定者
5、问题永远都是解决在我们自己的身上
第二部分：经销商的开发与维护
第一讲、掌握性格顺利在沟通中打开经销商心扉的销售技巧
一、客户性格划分为：
1、D型客户识别
2、I型客户识别
3、S型客户识别
4、C型客户识别
二、不同性格人的特点与沟通
1、D型客户的特点以及沟通策略
2、I型客户的特点以及沟通策略
3、S型客户的特点以及沟通策略
4、C型客户的特点以及沟通策略
第二讲、搞定客户的实战营销流程之“天龙八步”
一、为什么我们总是打不进经销商的内心？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在团购销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
四、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
2、各阶段中的四种角色应对策略
3、要想实施营销流程就要学会“无间道”，要把各种角色发展成我们的内线
4、内线的作用：
为我们指引方向
为我们穿针引线
为我们牵线搭桥
为我们说话
第三讲、线上线下相结合的方式进行市场推广
1、盘点一下现阶段各个同行业都在怎么进行OAO的平台打造
2、什么样的社群平台是我们需要的？
3、如何进行现阶段缩短与客户沟通的距离？
4、通过微信、快手、抖音如何让客户积极参与进来。
5、通过客户画像的标准化来选择众多的线上平台
 记住，不是我们客户的画像，而是直播平台参与者的客户画像
第四讲、中国式关系营销——经销商的客情关系的建立与维护
一、中国式关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
2、组织利益与个人利益
3、中国人建立信任的路径图
4、中国式关系营销的特点
二、经销商心理分析与危机管理
1、客户的心理学特征
2、如何处理客户的抱怨和投诉
3、客户投诉处理应注意的问题与技巧
三、经销商关系管理中的关系营销
1、关系营销概述
2、关系营销的发展状况
3、关系营销的特征
4、营销渠道中的关系管理
5、渠道管理中的关系类型
6、生产商实施关系型渠道管理的方法
四、当下如何引导经销商做好终端客情？
1、常规性周期性的客情维护
周期性的情感电话拜访及其注意事项周期性的实地拜访及其注意事项
2、重大节假日客情维护
贺词载体的选择贺词内容的确定道贺要亲历亲为
3、重大营销事件发生时客情维护
4、个人情景客情维护
生日非规律性重大喜事非良性意外事件故事《蒋介石善做生死文章》
5、“多管闲事”客情维护
6、重大环境事件客情维护
7、销售人员的个性客情维护
8、客情高境界：经商不言商
9、客情打造关键：细节要到位 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

• 结果为王--主管执行力提升

   

  〔第一天〕一、执行力是企业成败的关键1.企业的核心竞争力是什么？2.什么是执行、执行力？3.执行力为什么重要?4.情景分析：沃尔玛百货的经营之道5.体验活动：高楼逃生6.执行力对企业战略和组织的影响7.案例分析；丽兹酒店为什么能给客户六星级的服务？二、企业执行力存在的主要问题1.组织问题--目标分散2.案例分析..

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