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结果为王——VUCA时代营销市场新思维

结果为王——VUCA时代营销市场新思维

课程编号：53033

课程价格：￥19000/天

课程时长：1 天

课程人气：222

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】
1、通过培训，学员能够把握营销战略规划的本质，建立基于战略导向和客户导向的系统化营销思维模式。 2、通过培训，有效解码市场精耕的行为动机及工具落实 3、通过培训，有效进行市场开发管理并建立良好的合作关系 4、通过培训，学习网格化精准营销的理念、策略、技巧； 5、通过培训，提升主动营销的意识； 6、通过培训，把握客户心理以及性格特征，掌握个性化沟通与销售技能

前言：VUCA时代全面到来的情况下酒类行业面临挑战是什么？
一、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、疫情不是困局发生的根本原因只不过是对我们市场营销政策的试金石罢了。
4、我们淡薄的危机意识是导致我们在突如其来的困难面前无所适从的核心原因。
5、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
二、中高端酒的发展趋势
1、中高端酒产品背景分析
个人消费比重将不断提高，中产阶层轻奢消费是未来增长点
营销升级转型，品牌时代来临
2、中高端酒的未来发展方向
产品是营销当中最重要的因素，是企业运转的核心。可以从三方面引导消费者的需求：
是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心。
注重产品品质
深入挖掘文化内涵。
渠道是酒企业核心竞争力之一
要把合适的产品在适当地点按照适当价格信息传到目标市场，并说服顾客购买，是促销的本质。
第一讲、捋顺客户开发的基本流程——“天龙八步”
一、客户开发之前首先要知道客户想要什么
1、客户的到底想要什么和不想要什么的平衡点是什么？
客户想要既得的利益
客户不想要可能的风险
2、面对现在的市场我们的营销思路如何转变？
现在的销售已经不是想法设法把产品卖给客户的时代了
现在的销售给客户一个购买我们产品的理由和借口的时代了。
三、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
三、为什么我们总是打不进客户内心？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在渠道销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
四、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
五、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
六、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
七、各阶段中的四种角色应对策略
第二讲、业务经理营销能力提升
一、怎么有效的解决问题。
1、摆在我们面前的问题都是假命题。
2、利用SWOT分析法进行问题根源的找寻。
3、什么是具体问题具体分析？5W原因分析法。
4、找到问题的原因后如何进行答复。
二、目标的实现依托于完成的流程——PDCA循环
1、我们业绩目标为什么总是完成不了？
2、目标如何设定？
3、如何制定实施计划？
4、如何进行计划调整与固化行动？
三、网格化精准营销——一个市场精耕的有效实施方案
1、网格化精准营销模型
划区域
定人群
确范围
找资源
定方案
去引导
2、网格化区域内有效资源概况
客户分类
等级区分
3、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
第三讲、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析大客户的特性
1、客户属性划分为：
D型客户识别
I型客户识别
S型客户识别
C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型客户的特点以及沟通策略
I型客户的特点以及沟通策略
S型客户的特点以及沟通策略
C型客户的特点以及沟通策略
二、卓有成效的客户接近技巧
1、AIDE的运用
2、客户接近的准备
3、客户接近的几个关键时刻
三、产品介绍与呈现
1、FABE法则运用
2、制造客户的体验空间
四、异议处理技巧
1、正确对待客户异议
2、异议处理步骤与技巧
3、价格异议处理技巧
第四讲、创新营销拉动市场业绩提升
一、什么是创新，创新从何处思考
1、整合一切可以整合的资源实现目标。
2、创新人生才是精彩的人生
3、营销的艺术性：策略决定成败
1）国内市场差异性
2）营销不确定性
3）行为竞争特性
4、营销模式动态组合的基本原则
5、常见的营销模式组合
二、互联网+时代下的经典案例分享：
1、家居建材行业的经典案例分享——罗普斯金门业，找到客户再卖货
2、食品行业经典案例分享
——洋河酒业，打造半小时送酒圈
——三只松鼠、每日坚果，让节日消费产品变成每日必须品
——赵王面粉，找到消费的需求点
3、手机行业经典案例分享——小米手机，会说人话的店面陈列。
三、动销分类及活动落地
1、日常渠道的动销活动
2、特殊情况下的动销活动
3、招商会与品鉴会的召开
第五讲、终端及经销商客情维护“十二招”
1、核心价值详细讲解
2、核心利润详细分析
3、小恩小惠连绵不断
4、大活小活遇到则干
5、时时分享成功经验
6、培训旅游增进感情
7、工厂参观增强信心
8、个人嗜好多做交流
9、生节记日人文关怀
10、圈内人士定期联谊
11、活动奖励当面给予
12、位置距离时刻保持 

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