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总经理、营销总监、销售经理、大客户经理、市场经理、销售人员等
【培训收益】
培养销售意识、树立销售观念、改善销售行为、增强销售能力、提升销售业绩。 认知工业品客户采购与销售的基本流程以及销售人员应具备的职业化素养。 通晓大客户开发的策略与方法，能恰当运用大客户销售的思维与销售决策的工具。 掌握拟定客户解决方案的关键法则与商务演示的实用技巧。 掌握以信任为中心的人际关系沟通法则和以价值为核心的共赢谈判策略与技巧。
第一章、大客户销售的挑战和能力
一、市场变革形势下的机遇与挑战
二、工业品大客户销售的特点分析
三、竞争格局和竞争定位策略
四、大客户销售八个核心理念
五、大客户销售素质模型和能力结构
六、销售标准：大客户销售修炼四个阶梯
模拟演练：销售的层次和标准
第二章、大客户销售思维和决策工具
一、营销四步全景分析
二、SWOT工具在新产品营销中的应用
三、CATMAN客户筛选模型的应用
四、客户管理漏斗分析工具的应用
五、客户需求分析模型的应用
六、客户购买的关键事件和销售应对
七、客户管理的4项关键指标
八、大客户销售六步骤与销售策略分析
案例研讨：如何拟定销售拜访计划？
第三章、大客户销售的关键人策略
一、中国式销售的特点
二、客户决策链角色分析和应对策略
三、不同角色的态度、立场和决策影响力
四、影响客户决策的渠道和方式分析
五、客户关系建立的首因和尾因原理应用
六、快速与客户建立信任的10个方法
七、中国式客户关系提升的10个技巧
八、在客户内部培养“内部销售”
九、与不同类型客户沟通的策略
十、与高层决策者沟通应对策略
案例讨论：如何突破“黑箱”，攻城拔寨？
第四章、大客户需求深度挖掘和沟通策略
一、阻碍销售人员发掘需求信息的因素
二、客户项目不同发展阶段的需求对比分析
三、客户利益的3角结构分析
四、客户价值链的金字塔结构
五、客户决策的显性因素和隐性因素
六、明锐观察能力在需求发掘中的应用
七、客户沟通中的四大障碍及10个应对方法
八、沟通的本质与相应策略
九、SPIN顾问式销售模型解析
十、NEADS提问模型应用
十一、聆听能力是销售成功的关键
十二、聆听的5个层次和5个要点
十三、7/38/55法则与协调匹配
课堂演练：SPIN提问模型实战演练
第五章、解决方案的拟定与呈现
一、拟定解决方案的法则
二、解决方案的结构种类和应用
三、PPT四化原则和图像化技术
四、FABE逻辑和呈现重点的选择
五、一对多客户沟通的10个要点
六、7/38/55法则与协调匹配
七、应对来自客户刁难问题的方法
八、处理客户反对意见5步曲
九、基于价格、品质和服务异议的应对策略
十、基于延迟决策的异议应对策略
课堂演练：小组PK模拟方案呈现
课堂演练：常见反对意见应对策略
第六章、大客户销售谈判策略
一、谈判的本质与4个标准
二、5个谈判的基本法则
三、大客户谈判前的准备工作
四、制定一揽子谈判目标和达成策略
五、核心利益和筹码排序
六、谈判初期的开场技巧
七、谈判中期的持久技巧
八、谈判结束阶段的收场技巧
九、走出谈判僵局的四个策略
实战演练：透析客户底牌，化解客户招数
第七章、大客户优质服务和关系维系策略
一、服务营销与大客户销售
二、客户跟进和客户档案管理
三、优质服务的四个感知来源
四、优质服务的四个标准
五、处理客户抱怨四步法
六、售后服务中常见问题应对
七、客户关系的层次
八、客户忠诚的四个层次
九、客户关怀的8个时机
十、让客户忠诚的8个方法
十一、客户关系管理CRM系统和应用
十二、客户证据和推荐比你更有说服力
第八章、
课程总结与答疑
国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。
背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士
楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总
很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生
楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总
通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总
这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐
营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》
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