用结果说话——市场营销创新规划与客户客情维护

【培训对象】
销售经理、区域负责人

【培训收益】
培养创新意识，训练创新思维，提升创新能力； 学习创新思维的五个思维方法和四个创新思维工具； 培养创造性分析问题和解决问题的能力，提升企业创新力。 让销售精英了解不同客户的需求的差异 了解销售人员在客户客户心目中的满意度的评定标准 让每个销售团队成员都掌握到单兵作战的本领同时提升客户团队的能力

前言：后疫情时代下我们讲如何认知市场创新的必要性
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、不确定性（Uncertainty）
2、易变性（Volatility）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业有哪些变化危机？
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、我们该如何理解公司的整体战略规划与思想？
4、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
5、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
第一部分：创新营销模式的搭建
一、 如何正确认识创新
1、思考：为什么要培养自己的“创新”意识？
2、创新能为企业带来什么？
－创新是改革
－创新是成本
－创新是发展
－创新是未来
3、创新能力的构成包括了些什么
－关于创新能力的基础能力认知
－关于创新能力的核心能力认知
－关于创新能力的关键能力认知
4、创新能力到底在哪里
－思考笑话：关于大师的“灵活运用”
－在日常工作中，在习惯中，在转变中
5、创新的核心——就是一切皆有可能
－把不合理的变成“合理”
－把梦想变成“现实”
二、 如何培养创新思维
1、正确理解创意与创新
2、基于日常工作中的创新思维培养
－提供创新思维所需要的土壤
3、基于生活中的创新思维培养
－思想源自于生活而高于生活
4、全方位的员工创新思维培养策略
－从最原始的征集案开始谈员工的创新思维培养
－从最简单的比赛开始鼓励员工的创新
－从全面的管理机制去培养员工的创新
5、创新成果验收标准：全员行动，团结努力
三、 企业营销创新理念与落地
1、思考：如何把如此“深奥”创新变成企业营销理念与落地？
2、看具体的实战营销创新：
3、绩效倍增创新
－基于全方位的绩效提升创新
6、借势型营销创新
第二部分：如何通过创新实现场景化营销打造与引流
一、以客户为中心，提供有效的解决方案
1、了解客户需求，提供有针对性的方案
2、掌握客户的购买动机，满足客户心理诉求
3、客户期望值管理：如何超越客户期望值
4、为客户提供个性化情感服务方案
二、塑造价值、提供解决方案
1、客户买的是什么
2、帮助客户做出购买决定
3、成交与不成交的原因
三、营销之“实战方法”
1、个性化定位
（1）、现代营销不是想法设法把产品卖出去而是给客户一个买单的理由和借口
（2）、工业化思维与互联网思维在用户关系上的差异
（3）、高效社群营销的基础：品牌/产品个性化
（4）、互联网时代四类常见的高效能品牌个性
2、场景化内容
（1）、KOL/KOC营销中内容传播的三个层次
（2）、一个公式，倍增KOL/KOC的传播与变现
（3）、抓眼与抓心：大流量标题是如何快速出品的？
（4）、“鸡有四宝”：高传播+快变现的内容正文锻造法则
3、故事化活动
（1）、画龙点睛：高效能KOL/KOC营销中“故事化”的必要性
（2）、故事化四维传播模型：索然无味与趣味横生的差异本质
（3）、故事化活动的素材收集与策划输出
4、仪式化过程
（1）、仪式化：高价值商业行为背后的赤裸真相
（2）、社群用户参与感的培养：从结果到过程
（3）、心流模型：让用户自愿进入社群营销的仪式化闭环
（4）、四种仪式化方法，把用户从“上帝”变成“信徒”
四、资源整合的不同客户营销策略
1、通过整合资源进行不同客户营销策略
2、认识社会团体及组织在不同客户销售中的价值
3、“企业领袖商道论坛”的渠道整合营销模式
4、选对池塘钓大鱼
5、透过关键人做客户资料资源的等价交换
6、如何通过公司现有的项目对接为团队铺路搭桥实现共赢
第三部分：客户管理能力
一、中国式关系营销——客户的客情关系的建立与维护
1、中国式关系营销基础
利益是纽带，信任是保证
组织利益与个人利益
中国人建立信任的路径图
中国式关系营销的特点
2、客户心理分析与危机管理
客户的心理学特征
如何处理客户的抱怨和投诉
客户投诉处理应注意的问题与技巧
3、客户关系管理中的关系营销
关系营销概述
关系营销的发展状况
关系营销的特征
营销渠道中的关系管理
渠道管理中的关系类型
二、对客户进行分类管理
1、为什么对客户进行分类管理
案例分析∶某公司的销售管理浪费症
2、客户金字塔
3、客户金字塔管理法
A级客户管理法
案例∶宝洁公司的大客户管理
案例∶某银行成立VIP客户俱乐部
B级客户管理法
C级客户管理法
D类客户管理法
案例∶航空公司对顾客的区别对待
三、客户满意管理
1、什么是客户满意?
2、为什么要关注客户满意?
3、客户满意度调查
客户满意度调查理论
客户满意度调查表的设计
顾客满意调查能告诉我们什么?
4、如何让顾客满意
产品满意
数量满意
沟通满意
服务满意
价格满意
典型案例分析:锦江饭店的服务
四、如何实现客户忠诚
1、客户忠诚对企业的意义
客户年自然流失率是1/3左右，
开发一位新客户的代价是保留一位老顾客的5倍
客户背叛率降低5%对公司利润的影响
客户忠诚的良性循环
2、如何评估客户忠诚度
五、如何进行客户问题的管理
1、通过问题聚焦：
现在情况如何；
当初是怎么决定的；
让我们再审视下思考的前提。
2、回顾目标；
评估结果、结果比对；
分析原因、叙述过程、自我剖析；
众人设问、科学论证； 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
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• 情感营销--银行客情维护营销思维与实操

   

  课程背景：在竞争日益激烈的客户经济时代，银行与银行之间的竞争已经演变成为对客户的争夺。客户是银行生存的根基。想得到生存与长远的发展，必须拥有雄厚的客户资源，做好客情关系维护，赢得更多新老客户，赢得满堂彩。本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金管理与一线人员量身定制，从客情关系本质入手结合经验启发、结合现场互动练习和总结，具体掌握营销思维与技..

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