快消品大客户营销之关键人物开发与服务之道

【培训对象】
一线销售人员、销售总监、销售管理者  

【培训收益】
1、完成从普通大客户营销人员到职业化、专业化人士的转换 2、明快消品大客户销售人员应具备的拓展客户关键人物知识和技能。 3、学习并能灵活运用有效的谈判沟通技巧。 4、深入了解大客户销售中的“天龙八部”营销流程。 5、找到大客户大客户企业或是组织的核心关键人。 6、分清大客户客户内部采购的角色有哪些？并“分而治之”。 7、有效处理客户的异议 8、完成客户的成交 并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。 

第一讲、大客户的基本概念
一、什么是大客户？
二、为什么要做大客户？
三、大客户客户种类：
1、政府、企事业单位、组织
2、圈子营销
四、针对于不同的大客户客户我们需要做哪些准备？
1、针对于我们熟悉的客户如何做大客户？
（1）、认识“一把手”或是重要采购决策岗位的大客户如何销售
（2）、通过朋友转介绍获得大客户信息的情况下我们如何销售
2、、针对于陌生拜访的企业或是组织如何进行销售
（1）、学会无间道
（2）、情报的搜集是关键
第二讲、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
一、通过“阴阳五行”准确分析客户的特性
1、客户属性划分为：
属性为金的客户识别
属性为木的客户识别
属性为水的客户识别
属性为火的客户识别
属性为土的客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
属性为金的客户的特点以及沟通策略
属性为木的客户的特点以及沟通策略
属性为水的客户的特点以及沟通策略
属性为火的客户的特点以及沟通策略
属性为土的客户的特点以及沟通策略
第三讲、大客户销售中必备的商务礼仪
1、首轮效应---良好第一印象的建立
2、销售顾问的仪容规范
3、销售顾问的仪表规范
4、与客户的公关交往礼仪
第四讲、销售沟通中，听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
二、问：问什么？怎么问？
（一）、利用问题
1、利用提问导出客户的说明；
2、利用提问测试客户的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
（二）、 “重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1、提问后沉默，将压力抛给对手
2、有效提问 ：
3、着力宣传，诱发兴趣
4、学会给客户“画饼”制造渴望——
5、搞清客户不感兴趣的原因
6、问题类型：
开放问题（提出探索式的问题）
封闭式问题（提出引导式的问题）
三、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
3、销售沟通中的情绪调整和掌控：
4、改变自己的肢体动作
5、控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
6、问自己3个问
情景模拟训练：如何与客户面对面沟通
第五讲、大客户实战营销“天龙八部”
一、为什么我们总是打不进客户企业？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在大客户销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
四、“天龙八步”各个阶段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第六讲、挖掘大客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透大客户的内心世界——做好大客户的需求顾问——让大客户依赖你！
2、调顺大客户需求顺序——做好大客户的产品顾问——让大客户离不开你！
二、竞争对手的阻击
1、让大客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第七讲、卓有成效的大客户接近技巧：
1、能否有效接触大客户—实现卓越销售的首要关键
2、实现有效接触的几个方法
3、AIDE的运用
4、大客户接近的准备
5、大客户接近的几个关键时刻
6、有效的大客户接近的实战演练
第八讲、产品介绍与呈现
一、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在大客户销售中的应用
3、FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么
二、制造客户的体验空间
第九讲、异议处理技巧
1、正确对待客户异议
2、异议处理步骤与技巧
3、价格异议处理技巧
第十讲、大客户的有效达成
1、有效缔结的几种方法
2、把握有效缔结的关键时刻
第十一讲、客情维护——启动最“懒”销售模式—转介绍
一、中国式关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
2、组织利益与个人利益
大客户购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
3、对企业组织的信任
企业的品牌、安全、服务、价格等为大客户提供信任的依据
4、对销售者个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得大客户对你个人的信任
5、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
6、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
二、定期的大客户交流
1、上门拜访
2、电话沟通
3、信息交流
三、转介绍的基本流程及步骤。 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
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