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团购经销商渠道开发与商务谈判全攻略

团购经销商渠道开发与商务谈判全攻略

课程编号：52405

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：317

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
区域销售经理、销售主管、销售人员、市场部人员

【培训收益】
★使受训人员掌握优秀销售人员应具备的态度 ★使受训人员掌握专业的销售知识 ★通过实战演练使销售人员掌握销售谈判实用技巧 ★提升销售人员市场网络建设能力 ★建立卓越的客户服务的理念以及技巧

第一部分：区域市场团购经销商开发
一、区域市场团购经销商概述
1、团购经销商的价值与作用
2、建立以团购经销商为核心的销售策略
二、企业需要什么样的团购经销商？
1、团购经销商选择的关键要素
2、团购经销商选择的标准
三、为什么总缺想要的团购经销商？
1、选择团购经销商太浮躁，没有标准
2、缺乏管理与服务
四、团购经销商开发管理的误区
1、开发团购经销商就是占山头
2、开市场就是找大户
第二部分:寻找选择目标团购经销商
一、目标客户的定位与选择
了解自己的需求
了解客户的需求
二、约见与拜访客户的方法
接近客户的主要方法
拜访客户的最佳时间
团购经销商经营现状分析
1、大哥大2、中产阶级3、潜力股4、散兵游勇
四、目前团购经销商的生存状态分析
1、生意状态2、心理状态3、理想状态
五、选择团购经销商的六大标准
六、判断团购经销商优劣的九个方面
第三部分：团购经销商开发准备工作
一、销售人员基本知识与素养
1、重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力
2、从4P到4C的启示
3、销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息
4、销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律
二、优质团购经销商开发五步法――目标设定技巧：
1、何为有效的目标――SMART
2、如何设定有效的目标
3、如何有效实现目标
4、市场潜力的考虑方面
5、目标客户潜力的考虑方面
6、案例与演练：目标有效吗？
三、优质团购经销商开发五步法――给优质团购经销商画像
1、他是谁？
2、他在哪？
四、优质团购经销商开发五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧）
1、销售人员的基础准备
2、销售区域状况的准备
3、客户的准备
4、销售产品的准备
5、销售方式的准备
6、针对团购经销商开发的准备工作
五、优质团购经销商开发五步法――选择开发潜在客户技巧
1、有效的挖掘和接触潜在客户
2、优质团购经销商的寻找与甄别技巧
六、优质团购经销商开发五步法――客户接近
1、AIDE的运用
2、有效的客户接近
3、客户接近的准备
4、电话营销技巧
5、信函接近技巧
6、直接拜访客户技巧
7、案例与演练：一次有效的电话拜访
第四部分、捋顺团购经销商开发的基本流程——“天龙八步”
一、为什么我们总是打不进团购经销商内心？
1、分清楚我们与团购经销商关系的四个阶段
2、不同阶段的团购经销商在团购销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
四、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略

第五部分：客户双赢谈判策略
一、什么是双赢谈判
1、人生无时不在谈判
2、谈判对于我们有多重要？
3、谈判=谈+判
4、成功的谈判一定是双赢谈判
5、双赢谈判的四项原则
原则一：建立互信的氛围
原则二：需求不同，各取所需
原则三：不单纯局限在某一个问题上
原则四：让对方感觉赢
二、双赢谈判四要素
1、谈判四要素：谈判目标、谈判时机、谈判空间和谈判筹码
2、谈判目标的概念
3、谈判者必须要分清主次并懂得取舍
4、谈判空间的概念
5、选择正确的谈判时机
6、谈判筹码的概念
7、对买方有利的筹码
8、对卖方有利的筹码
如何增加时间筹码?------时间压力策略
如何增加关系筹码?------客户关系发展策略
如何增加信息的筹码?-----教练策略
如何增加产品卖点筹码？——独特销售主张与卖点
如何增加风险筹码？——SPIN策略
如何降低客户筹码？
9、客户增加筹码时常用的几种花招
三、谈判开局策略
1、策略一：开价高于实价
客户只给我们一次报价机会怎么办？
2、策略二：永远不接受第一次还价
3、策略三：学会表现意外
4、策略四：识别采购人员的不情愿花招
四、谈判中场策略
策略一：更高权威策略
1、更高权威策略的好处
2、对手使用更高权威策略：如何应对没有决定权的采购人员？
3、僵局、困境和死胡同
4、如何应对谈判僵局
策略二：黑脸白脸策略
对手如何使用黑脸白脸策略？
策略三：价格让步策略
五种让步策略的优劣对比
策略四：条件交换策略
你想要什么？
策略五：价格分解
五、谈判终局
1、终局时需要思考的问题
2、如何让对方感觉赢？
策略一：小恩小惠
策略二：祝贺对方
3、签订合同时注意的三个问题
第六部分：了解真实需求介绍产品价值
一、了解客户真实需求
1、建立信任才有真实的需求
2、马斯洛需求理论的实际应用
3、挖掘需求，引导决策，从客户回答中整理客户需求
4、满足需求对接产品的SPIN顾问式问询法
二、介绍产品塑造价值
1、接受、认同和赞美
2、如何以客户为中心做好产品优势分析
3、产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
4、一针见血的产品卖点提炼
三、产品介绍与呈现
1、FABE法则运用
2、善用销售建议书
四、异议处理技巧
1、正确对待客户异议
2、异议处理步骤与技巧
3、价格异议处理技巧
五、有效缔结
六、团购经销商营销
1、团购经销商的特点
2、团购经销商销售流程
3、团购经销商销售——竞争的态势与我们的策略
第七部分：团购经销商客情关系管理
一、什么是客户关系（CRM）
1、客户关系的定义
2、对客户关系管理的正确认识
二、客户关系的三大核心
1、信任2、安心3、价值
三、维系客户忠诚的六大关键
品牌（价值观）、品质、价格、服务、方便、价值
四、从满意到忠诚的客户关系管理
1、没有满意就没有真正的忠诚
2、客户满意的五个层次
3、如何有效处长客户生命周期
五、良好的客户服务建立忠诚度
1、服务的重要性，为什么要服务，为什么要让顾客满意
2、不满意的客户拥有更多的“朋友”，顾客错了，就把“对”让给他
3、顾客有充分的选择权力，如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾
4、满足客户的期望值，规范服务标准，强化服务理念
5、服务的基本语言技巧 

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