销售网点的经营管理

一、经营本质与客户价值
1、 价值的三个维度
 从短期利益走向长远利益
 从所有者走向利益相关者
 实现价值盈余
2、客户价值决定企业命运
 公司利润链和商业逻辑
 客户资产结构
 从满意度到推荐度
 高推荐度对经营的意义
 决定推荐度的关键因素
 互联时代客户的重要性
3、客户价值公式
讨论：客户究竟需要什么？
 客户价值的三大要素
 决定公司盈利和前景的关键两问
 公司价值公式和客户价值公式
 客户相对价值公式
二、以客户为中心的网点经营
1、以客户为中心
 客户视角
 从满意到惊喜
 客户期望值管理
 建立客户“必信力”
讨论：言无二价与价格歧视
 提升交互性和亲密性
 “关键时刻”，场景与体验
案例：星巴克五官体验
练习：找出和客户的所有触点，分析、改善
2、服务创造价值
 战略服务观
 服务管理框架
 “三全式”客户服务
 训练有素的服务人员
 卓越的一线服务
3、客户全程管理
 组织、流程、人员的整合
 用精益思想指导客户管理
 目标客户及客户档案
 建立客户管理评价系统
 客户服务补救八个要点
讨论：怎么处理客户不满？
 客户维护与更新
 互联时代的客户思维
三、销售网点的管理
1、打造卓越的团队
 基于人性的管理和领导
 赋能，正确地激励员工
 5B模型打造团队
2、 建立、优化管理系统
 做“造钟人”
 系统管理的内容
 理清责权利
 制度建设和流程优化
3、 推动目标、绩效管理循环
 网点效能评估与提升
 目标的类型与层次
 目标分解与落实
 绩效全程管理
4、5S做好网点现场管理
5、网点负责人自身管理素养优化
四、实现盈利与持续发展
讨论：为什么辛苦却赚不到钱？
为什么不能实现持续发展？
1、 利润流失的途径
2、 收入增长与商业模式设计
3、 做好成本与费用管控
4、 现金流管理与稳健的财务政策
5、 经营管理的四句真言
 

• 数字化时代的单体药店突围策略与运营管理

   

  第一讲：单体药店现状分析与趋势展望篇一、体药店，好日子到头了，苦日子来了1、“包抄式”的行业竞争（1）加盟（2）并购2、线上冲击3、政策影响小结：单体药店，正逐步被纳入“正规军”！二、单体药店的竞争劣势1、资本基金2、商品体系3、管理体制4、人员配置5..

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• 连锁运营管理——连锁模式的成功密码

   

  【课程背景】满城尽是连锁店，无论从超市，酒店、美容、到钟表、服装鞋帽，连锁业态已经渗透到了几乎所有服务性行业连锁品牌成为趋势。无论是前几年的步步高这样的连锁超市，还是类似周黑鸭这类的品牌连锁，连锁品牌企业在资本市场获得青睐已经成为不争事实但是“风雨的街头，招牌到底能够挂多久”，为什么有的门店人头涌涌，有的门..

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• 打造卓越团队长——银保外勤主管经营管理能力模型锻造

   

  课程背景：当保险行业历经市场粗放式增长、人海战术红利式增长、规模产品效应增长后，在当前国家对金融行业提出稳增长、防风险的政策指引下，在银保监会严监管的背景下，市场向保险行业提出了更规范、更高的发展要求。银行保险业务的发展面临着“强监管、严监管”的局面，监管机构近年来先后出台了“严禁驻点营销”、&ld..

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• 5G规划建设与运营管理

   

  课程背景：2019年，是中国5G元年，也是5G应用大展拳脚的一年，三大运营商5G商用网络建设正在如火如荼的展开。但5G技术即将迈入规模商用化进程，其新型业务特性和更高指标要求对5G网络规划、设计、建设、运维等方面均提出了新的挑战。作为通用目的技术，5G将全面构筑经济社会数字化转型的关键基础设施，从线上到线下、从消费到生产，从平台到生态，推动我国数..

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• 精准施策·新时代网格化经营管理之道

   

  第一讲：网格化趋势理念篇一、银行战略转型的“四次变革”1. 结算交付变革2. 服务制胜变革3. 渠道整合变革4. 数据应用变革……案例反思：890客群为什么现在不在依赖银行？二、银行产能不足的“五大困局”1. 数据不精准2. 客群不精细3...

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• 运营管理与供应链管理

   

  一、供应链管理的知识1.供应链的结构模型2.HP的供应链系统3.供应链特征4.供应链管理的发展5.供应链管理的基本特征6.供应链管理理念7.利用各种技术来提高经营效率与降低成本8.推动式供应链向拉动式供应链转变9.供应链管理的突出效益表现10.实施供应链管理的两个关键问题：11.如何实现企业间信息共享1..

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