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绝对成交——基于异业联盟的拓客实战策划能力提升训练

绝对成交——基于异业联盟的拓客实战策划能力提升训练

课程编号：52145

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：126

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
 市场推广管理者及市场策划人员

【培训收益】
1、充分认识在顾客导向型时代加强市场推广规划人员市场认知意识的提升 2、掌握提升市场推广规划人员及营销团队的实效策略、方法 3、了解异业联盟的意义，掌握异业联盟形式: 4、掌握异业联盟的正确流程以及异业联盟合作对象的选择; 5、熟练掌握异业联盟高端客户开拓方法; 6、掌握高端客户马斯洛财务管理法，并熟练搭配理财产品组合。 7、让每一位学员重新认识自我，充分激发学员个人潜能，全面提升市场策划的自我创造能力 8、提升拓客率和客户转介绍率，培养忠实的VIP客户；

前言：VUCA时代全面到来的情况下如何让我们再次认知市场
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、疫情不是困局发生的根本原因只不过是对我们市场营销政策的试金石罢了。
4、我们淡薄的危机意识是导致我们在突如其来的困难面前无所适从的核心原因。
5、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
6、什么是大意失荆州？我们的经营思路与策略让我们这些具有多年在战场拼杀
7、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
第一讲：要知道客户为什么要来我们这接受服务
一、客户在成交时为什么迟迟下不了决心？。
1、现在的销售已经不是想法设法把产品卖给客户的时代了
2、现在的销售给客户一个购买我们产品的理由和借口的时代了。
3、我们企业给客户的购买我们产品的理由和借口是什么呢？
二、客户成交天平
1、一面是希望获得利益，一面是担心承担的风险。
2、如何平衡客户的各种期望是业务人员的核心技能。
3、解决了客户天平的平衡也是我们成交的根本前提。
三、识别客户需求设计经营流程
1、四个维度判断客户需求
2、客户需求KYC分析
3、设计自我的产品与服务营销流程
四、客户画像
1、什么是客户画像?
2、客户画像的逻辑框架
3、如何通过用户画像实现精准营销的技巧
五、市场经营的核心就是解决客户到底想要什么？
1、客户到底想要什么？由此推出店面销售额提升的核心提升关键点在哪里。
2、营销的本质与核心就是为客户创造价值、提升客户购买的感觉
3、销售的核心目的：
不是想方设法把产品卖出去，而是给客户的一个购买我们产品的理由和借口
客户销售不是被成交而产生的，而是引导消费而产生的
销售的最高境界不是把产品卖出去，而是当客户想要购买产品的时候首先想到你家
第二讲:异业联盟概论
一、异业联盟的意义
1、什么是异业联盟
案例:啤酒和尿片
2、异业联盟的意义
3、异业联盟的形式
案例:老虎平台的互推模式
二、异业联盟的合作伙伴
研讨:我们客户会消费哪些同质产品?高端客户需要提供哪些服务?
1、异业之间的博弈
2、同质产品异业联盟伙伴选择
3、非同质产品异业联盟伙伴选择
案例:交通银行的异业联盟合作商家
三、异业联盟的合作流程
1、寻找合作伙伴
2、达成共识
3、建立标准
专业性的为您开拓异业联盟的开拓空间!让我们一-起 开拓更大的客户价值，更广阔的高端客
户渠道。
4、试运营合作期
5、客户利益共享
6、异业联盟注意事项
四、异业联盟开拓高端客户
1、高端客户定位与联盟形式
2、异业联盟高端客户开拓途径
3、异业联盟高端客户服务方法
研讨:通过同质产品异业联盟，如何快速开拓客户?
第三讲:异业联盟成功案例分析
一、馋鬼扫街与老虎平台合作
研讨:如何通过异业联盟提高客户开拓数量?
二、婚博会的成功举办
研讨:如何通过异业联盟实现客户效益最大化?
三、如何把一个单品创造出不同的宣传点
研讨：学学银行业如何把一个冷冰冰的产品打造成一个富有情感的爆款，并可以卖给不同客户。
四、学会整合一切可以整合的资源实现营销目标。
研讨：小小旅行社整合了川航、东风汽车与客户一起赚到钱
五、一场活动只卖给一种客户
研讨：洋河酒业如何通过精准促销把就卖给银行员工
六、一件低成本的礼品拉动大营业额
研讨：通过完达山赋予新品新的价值让招商会的销量激增
七、情感营销的建立
研讨：创造一个让客户乐得传播的情感注入的活动。
八、用公益做广告
研讨：王老吉的公益之旅，创造当年营业额突破50亿。
九、热点事件营销。
研讨：
十、如何用平台化的思维卖产品——改变行业应该的三大风口
共享经济
平台经济
社群经济
十一、高端客户策划团队
研讨:如何通过异业联盟实现客户利益最大化?
1、达成共识
2、建立标准
专业性的为您开拓异业联盟的开拓空间!让我们一-起 开拓更大的客户价值，更广阔的高端客户渠道。
第四讲、如何与异业建立联盟合作
一、异业联盟之前要知道合作者的需要什么？
1、、客户是要美好的生活还是便宜的产品？
2、、客户和我们合作之前考虑的是什么？
担心可能存在的风险？
希望获得更多的利益？
二、火眼金睛，看清客户类型，对症下药
1从客户自身综合实力分
2、从客户决策者的个性特征分
3、从客户利益需求分
4、从合作心态分
5、根据行业的特点谈合作：
婚前公司机构的汇总整理与合作方式
婚后孕前公司机构的汇总整理与合作方式
孕中公司机构汇总整理与合作方式
与我们看似“一点关系都没有”的公司机构
四、开发异业合作者的流程
1、 遴选：合适的异业合作者在哪里
2、 初步沟通：留下好印象
3、 考察：各标准如何印证
4、 评估：综合评估，一票否决
5、 谈判：在相互理解和信任基础上的深度沟通
6、 建立合作关系
第五讲：新零售下双线（线下线上OAO）融合营销
一、我们知道现阶段客户想要什么，才能选择适合于客群的传播平台
1、客户是要投资回报率还是要性价比？
2、客户是要美好的生活还是便宜的产品？
3、客户和我们合作之前考虑的是什么？
担心可能存在的风险？
希望获得更多的利益？
4、客户需求决策有哪些？
二、OAO（线上线下相结合）的营销思维
（一）、社群营销的基本理念及影响
1、新零售需要有共享经济跨界思维
2、实体店新零售直播运营的原则：利他，输出价值，参与感
3、实体店新零售社群成交逻辑：产品，引流，养粉，成交，转介绍
4、85后、90后新兴消费族群4大特质及社群对实体店的影响
（二）、自有社群的运营及引流
1、可以针对自己的客户群、企业、社群等团队进行营销
2、图片及知识型内容营销的方式维护其他群之间的关系及促销应用
3、自建活动促销群的活动策划
4、如何统一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣传本次促销活动
5、进入微信群后在活动促销周期内和消费者互动
6、促销活动的递进让消费者感觉占便宜并产生购买需求和消费行为
7、活动结束社群的处理及后续的营销素材采集和宣传
（三）、新零售下社区OAO活动及异业联盟执行（根据产品选择讲解）
1、找到客户的需求和OAO活动的方式及可能进入的场景
2、什么是异业联盟及做异业联盟需要的条件和执行
3、我们可以策划的活动和促销可以加入别人的异业
4、其他企业的社区活动类型及我们可能的异业合作 

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