社区客户外拓与客户关系维护

【培训对象】
客户经理、理财经理、支行长

【培训收益】
1、在帮助网点营销团队提升外拓营销技能。 2、改善网点外拓营销现状， 3、掌握精准外拓营销的相关策略，梳理外拓营销执行流程，推进网点外拓团队业绩提升。 4、学习和掌握DISC的原理，清晰地了解自己的销售行为风格，掌握在日后如何分析客户的风格，并学会如何运用DISC原理为客户提供针对性的销售服务。 5、学员均将获得一份DISC报告，并当场获得应用DISC原理来招迎客户、讲解产品和化解异议的实战话术范例，实现快速落地和复制。 6、提升并掌握金融机构的客户关系管理能力 7、以客户为中心的营销观念 8、学习并掌握金融机构客户分层分级管理与服务 9、学习并掌握做关系的整体策略 10、学习客户关系深度拓展技巧

第一部分社区客户准经外拓
一、外拓营销价值分析
1、目前商业金融机构竞争环境
2、外拓营销的现状分析
分组讨论：目前商业金融机构外拓营销的痛点
3、外拓营销分类：
成功案例分享：
与美容会所合作共享客户资源营销客户的案例
“抓鸡蛋，网点存款营销”活动案例
某社区金融机构开展“1元竞拍”活动营销客户的案例
金融服务进校园，批量开公务卡
某金融机构网点“应急救护”主题沙龙的营销案例
4、 外拓营销SWOT分析
5、外拓营销定位
1）外拓营销的战术定位
上规模
分区域
常态化
1+N：波纹效应
2） 外拓营销的运作定位
做事
做市
做势
二、外拓营销精准策略
1、网点外拓综合分析
知己、知彼、知客
客群分析（市场调研）工具表格
 《社区排查信息一览表》
2、定位高价值客户
3、精准策略的“3个基于”：
 从分层，到细分，再到锁定
4、外拓营销的过程精细管理
案例现场征集与分析点评:
分组作业：分组案例分享、点评
点评要点：亮点、不足、建议
三、获客渠道建设
理念：打造片区金融生态圈
精选合作商户链接
社区/街道渗透
线上互动平台引流（O2O）
四、外拓营销执行流程
前期准备
现场执行
后期跟踪
分组作业与点评：撰写一份外拓营销策划方案
五、产品匹配与营销技巧
1、产品匹配策略
 1主2副，不超过3个
 阶段性重点产品为主
2、基于产品特性的客户锁定
3、产品营销话术梳理
话术演练：FABE法则
4、客户异议处理
5、销售成交技巧
六、后期跟进——客户邀约技巧
1、客户邀约五步流程
2、客户邀约的四个原则
3、客户邀约前的准备工作
4、邀约过程中的客户异议处理
5、客户邀约效果倍增的五个细节
第二部分 DISC出击，销售无忧
一、知己知彼，充分准备
1、知己知彼之DISC
1) 何谓DISC风格
现场进行DISC性格测试（当场出报告）
2) DISC与客户
—D型风格客户特征
—I型风格客户特征
—S型风格客户特征
—C型风格客户特征
2、实战演练：如何判断客户风格并进行有效应对
二、DISC出击，销售无忧
1、 亲切招迎客户
1) 进店客户风格判断
2) 有效应对，激发兴趣
2、 有效讲解产品
1) 向D型客户讲解产品
2) 向I型客户讲解产品
3) 向S型客户讲解产品
4) 向C型客户讲解产品
3、 化解客户异议
1) 四种客户异议的原因
2) 四种客户的异议应对
3) 四种客户的促成策略
第三部分 客户关系与客户维护
一、客户关系维系技巧
1、客户关系维系的122策略
1) 一个理念
2) 两个角色
3) 两个原则
2、感动客户18招
3、维护客户关系的目的
4、客户关系的基础：亲近度，信任度，人情
5、客户关系维系的实战技巧
1）日常情感关怀
2）产品售后服务
3）举办客户活动
4）定期政策跟进
二、金融机构客户分层分级管理与服务
1、 客户分层分级的重要性
2、 现有客户分层分级管理
3、 潜在客户的分层分级管理
1) 识别高价值客户
2) 识别中价值客户
3) 识别低价值客户
4) 客户归属
案例分析：某金融机构客户分层分级案例讲解
三、客户关系维护与关系营销
目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，如何通过与客户进行进一步的关系维护和发展促进营销。
1、CRM与客户营销的关系
2、不同类型客户关系维护策略
1) 按职业分类
2) 按收入来源分类
3) 按性格特质分类
4) 按资产规模分类
5) 按价值取向分类
3、自制有效的信息化客户档案
4、客户关系的提升
情景演练
四、客户关系的私域流量打造
1、如何让存量客户入群？
2、如何分类对客户群进行维护？
3、如何打造个人朋友圈IP？
4、如何让朋友圈与微信圈“活”起来？
5、如何把群内客户导入厅堂？ 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
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《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
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• 保险银行客户关系维护与最终成交

   

  课程背景：中国式营销要符合中国文化与中国人的人性，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，中国式营销的核心在于客户关系维护，当银行人与客户关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，反之硬性用技巧去攻击客户则达不到预期效果，那如何那客户把关系搞好则成为银行人必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的..

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  课程背景：近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道.金融产品和服务提出更高.更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加.资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求..

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