信用卡营销外拓实战技巧

第一章、银行外拓营销概述
一、外拓营销的起源与发展
二、外拓营销的主要特征
三、外拓营销的重要作用
四、外拓营销的主要形式
1、陌拜
2、摆摊
3、路演
4、沙龙活动
5、合作商户开发
6、大型品牌公关活动
第二章、银行外拓营销策划
一、确定外拓营销的目标
1、外拓总目标与分目标
2、外拓目标与主题
3、外拓价值模型
4、外拓时如何树立客群概念
5、外拓时如何进行资源整合
6、利用外拓加强特色网点的建设
二、外拓营销的准备工作
1、外拓营销人员及组织
2、外拓营销策划书写作
3、外拓营销活动的全面准备工作
4、赠品、奖品的准备和选择
5、外拓营销活动的报(审)批
6、外拓营销本身的宣传
三、制定可行的现场活动方案
1、选择恰当的时间
2、选择最佳外拓地址
3、安排好现场活动内容
4、现场活动的步骤
四、计划执行前的预测
1、把握好来自政策方面的影响
2、注意气候方面因素的影响
3、外拓营销前如何彩排
第三章、信用卡销售之客户沟通技巧
一、影响沟通效果的因素分析
1、内容
2、声音语言
3、身体语言
二、营造沟通氛围及亲和力塑造
1、沟通地点
2、沟通时间
3、双方情绪
4、灿烂笑容
5、赞美肯定
6、情绪调整
三、沟通六件宝：
1、微笑
2、赞美
3、提问
4、关心
5、聆听
6、“三明治”
四、深入对方情境
1、信用卡客户最关心的是什么（聆听与观察）
2、如何站在对方立场进行沟通
3、进入对方心理舒适区
五、客户引导技巧
1、直接陈述引导
2、提问引导技巧
3、制造痛苦引导技巧
4、SPIN引导技巧
5、经典高效引导技巧
六、高效沟通六步曲
1、营造氛围
2、理解共赢
3、分析策划
4、提出方案
5、认同执行
6、实施检查
七、委婉解释和说明银行规定的技巧
案例分析：
网点销售信用卡：服务沟通正反两案例
外拓销售信用卡：服务沟通正反两案例
第四章、信用卡市场推广和促销技巧
一、信用卡市场推广十大策略
1、资源整合策略
2、海量营销策略
3、关系营销策略
4、高层营销策略
5、体验营销策略
6、网络利用策略
7、团队配合策略
8、攻心为上策略
9、主动出击策略
10、创新营销策略
二、全面营销策略
1、改善用卡环境，与特约商户联合营销
2、贴近顾客，强化理财理念和方式
3、实行“面对面”营销，拉近与顾客的距离
4、全面联动，彰显个性
三、差异化营销策略
1、信用卡产品差异化的特点
1）不同产品满足不同需求
2）不同产品适应不同群体
2、制定信用卡差异化销售策略
1）针对不同性别/年龄的目标客户
2）针对不同兴趣爱好的目标客户
3）针对不同需求的目标客户
四、市场细分策略
1、女性卡
2、大学生卡
3、联名卡
4、网上购物专用卡
5、体育赛事卡
五、价格策略
1、开卡免年费
2、刷卡免年费
3、积分抵年费
4、终身免年费
5、礼品馈赠
6、消费积分奖励
7、现金回馈
8、欠账过户
9、特别推广期优惠
10、综合优惠
六、服务策略
1、提高消费和提款的便利程度
2、特约商户的折扣优惠
3、附赠保险
4、旅游消费免息分期
5、购物保障
6、全球紧急医疗支持
7、预订服务
8、刷卡买基金
9、白金卡贵宾服务
第五章、银行信用卡推广销售七步曲
一、 挖掘和识别信用卡目标客户
1、信用卡业务目标客户的分类
2、目标客户挖掘与识别
3、如何定位信用卡业务目标客户
4、寻找信用卡利基市场--- MAN 法则
5、搜寻客户源技巧及注意事项
二、电话预约技巧
1、电话预约的基本要领
2、电话预约的目的与意义
3、电话预约的流程
4、电话预约的注意事项
5、如何应对客户拒绝
三、信用卡客户深层需求及决策分析
1、客户冰山模型
2、高效收集客户需求信息的方法
3、高效引导客户需求的方法
4、客户合作心理分析
5、客户决策身份分析
四、信用卡客户需求引导及洽谈策略
1、SPIN 引导技巧
1、沟通引导的目的
2、高效沟通谈判六步骤
3、沟通引导实用策略
五、信用卡产品呈现技巧
1、影响产品呈现效果的三大因素
2、产品推介的三大法宝
3、产品组合呈现技巧
4、成功的本公司产品/服务推荐的三套话术训练
六、客户异议处理技巧
1、处理异议—异议是黎明前的黑暗
2、追根究底—清楚异议产生的根源
3、分辨真假—找出核心的异议
4、自有主张—处理异议的原则
5、化险为夷—处理异议的方法
6、寸土寸金—价格异议的处理技巧
7、客户核心异议处理技巧
1）情感与精神层面不满足
2）不认可公司、产品
3）不认可营销服务人员
4）客户有太多的选择
5）客户暂时没有需求
6）客户想争取更多的利益
8、客户常见10种异议的回答话术与训练
1）我考虑一下
2）我知道了
3）我已经有信用卡了
4）你们怎么每个月还收费，XXX信用卡就不收费
5）XXX银行的服务比你们好多了
七、缔结技巧
1、假设成交法
2、视觉销售法
3、心像成交法
4、总结缔结法
5、对比缔结法
6、请求成交法
八、综合模拟演练 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
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