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理财经理（高级）
【培训收益】
● 营销人员快速掌握私行客群分类经营的流程与方法 ● 营销人员能够对分类客群的需求进行分析、定位并开展相应的私行客户维护和营销活动 ● 营销人员对重点产品或者资产配置方案，能够向客户进行结构化递进式的主动营销 ● 营销人员在客户维护中，挖掘有效线索，对他行私行客户进行策反营销
导引：银行零售业务的竞争现状
1、 银行从1、0到4、0的客户关系变化
2、 客户端的需求分级和复杂化
第一讲：客户维护的现状与要点
一、客群维护的现状
1、 客群维护现状三大特点
1）结构：庞大的数据库，稀缺的好客户
2）竞争：行外去吸金，行内在流失
3）维护：海量的客户，无序的维护
2、 客群维护核心与内容
1）两大核心：让核心客群更满意、让更多人成为核心客群
2）两大内容：防流失、盘睡眠
二、客户盘活与策反
1、 数据库客户全面盘点与线索挖掘
1）六步闭环：盘点/梳理-联系/分群-跟进/维护-邀约/备战-活动/面谈-成交/转介
2）一张表，三步走，有效盘活存量客户
3）捕捉需求，分类跟进，挖掘营销机会
2、 差异化的常态维护与他行策反
1）从非金融需求挖掘客户真正需求
2）先获客，抓好两个吸引点，获取客户线索
2）再获进，提升产品覆盖与金融资产
三、建立四大思维，营销事半功倍
1、 客户思维
1）先把自己当客户，换个角度思考
2）再把客户当用户，从金融需求到非金融需求
2、 营销思维
1）牢牢把握主动权，主动推进，避免失控
2）充分利用每个机会，强化关系，强化优势
3、 效率思维
1）如何快速激发客户的兴趣
2）如何强化客户对重点内容的印象
4、 工具思维
1）工具在营销中的两大核心作用
2）寻找与营销流程匹配的辅助工具
第二讲：“电”、“微”结合，有“营”有“销”——私行客户的常态经营
一、私行客户点对点经营的目标与方法
1、 私行客户关系经营的四维组合
1）常态微信维护“点个赞”
2）定向电话联络“通个电”
3）实时面谈沟通“见个面”
4）个性深度经营“麻个烦”
2、 私行客户防流失的三层境界
1）私行客户流失现状数据和原因分析
2）服务、维护防流失，让客户不好意思走
3）产品、配置防流失，让客户不方便走
4）个性、增值防流失，让客户不愿意走
三、覆盖性经营，常态维护——微信经营
1、 常态维护，夯实基础
1）客户经营六步闭环
2）客户常态联系的要点与难点
3）客群联系工作基础动作与频次要求
案例学习：新上岗一年的理财经理，为何总有客户主动找上门
2、 念念不忘，必有回响
1）“三度合一“，建立与客户的产品、情感、知识三维联系
2）纵横交错、时空并行的客户常态维护计划与内容组织
3）不同客群的微信短信的内容侧重点的设计原理
实战练习：设计有个人特色的细分客群的维护时间标与差异化内容
三、指向性联系，强化关系——电话经营
1、 电话维护现状分析
1）短信、电话与微信的功能差异
2）电话的常见问题分析
2、 电话联系营销实战
1）电话关键动作之名单准备：客户比例搭配和动态调整
2）电话关键动作之理由设计：合理性与操作性
3）电话关键动作之循序渐进：六层境界逐步提升
4）电话关键动作之标准流程：标准化动作9步走
5）电话关键动作之异议处理：话术练习九宫格
三、场景化设计，提升体验——私行客户活动
1、 客户为什么要来参加活动
2、 满足不同客群需求的活动内容的设计原理
案例学习：某银行理财经理为私行客户策划的“本地一日游”
3、 活动常态办、创意办、专业办
1）满足不同客群的非金融需求
2）寻找恰当的营销机会
3）实现客户活动的两个重心
第三讲：专业制胜，流程为王——私行客户的营销实战
一、面谈准备
1、 环境布置与氛围营造
2、 客户信息分析
3、 面谈计划
二、营销开场
1、 回忆或赞美，构造愉悦和认同
2、 介绍流程，体现专业、利益与尊重
案例学习：某银行的“4L财富体检”营销实战案例全流程分析
三、理念引导
1、 摆事实才能讲道理
2、 运用SPIN提问法寻找痛点
1）SPIN方法和原理
2）SPIN实战
3、 证实需求、强化需求和量化需求
案例学习：某银行理财经理与白领客户的家庭保障需求和缺口测算
四、产品呈现
1、 满足需求——切入产品/方案
1）不要让所有的努力毁于临门一脚
2）传统难点与痛点
案例学习：同一个客户，同一款产品，成交金额为何差10倍
2、 思路与出路
1）客户购买决策三要素
2）FABE营销法在银行销售产品的场景中该如何调整和优化
实战练习：银行重点产品FABE法则实战练习
3）结构化表达和电梯法则
3、 银行产品营销高效呈现方法“1-3-6”及实战运用
1）“1-3-6”的设计原理与要点
2）“1-3-6”产品营销实战运用
案例学习：银行重点产品呈现营销实战案例
案例学习：一句询问，两次面谈，他行私银客户成交188万大单
3）“1-3-6”生产流水线
实战练习：银行重点产品快速呈现实战话术编写与练习
五、营销促成
1、 提升需求——传递价值
2、 消除客户心中疑虑的四大方法
3、 现场异议处理“Yes-But-So-Close”技巧
实战练习：银行重点产品营销常见异议处理应对话术编写与练习
六、营销跟进
1、 主动心态，完美收官
2、 营销收尾必做的环节——MGM
1）MGM的4种客户心态及应对
2）MGM的后续跟进注意点
案例学习：从医疗到年金，某银行理财经理对私行客户的持续服务营销
国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。
背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士
楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总
很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生
楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总
通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总
这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐
营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》
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第一部分 卓越理财经理之内心强大第一讲 理财经理9大营销能力模型的建立一、积极心态建立二、客户开发三、需求分析四、产品介绍五、异议解除六、缔结成交七、客户关系维护第二讲 积极心态建立一、坏心态对销售的影响二、抱怨的作用三、恐惧的来源四、心态调节工具第二部分 卓越理财经理之销售技能第三讲 理财..
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第一部分：十九届五中全会与十四五规划2020年10月26日，中国共产党第十九届中央委员会第五次全体会议在京召开。中央委员会总书记习近平代表中央政治局向全会作工作报告，并就《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二〇三五年远景目标的建议（讨论稿）》向全会作了说明。10月29日，中国共产党第十九届中央委员会第五次全体会议通过《中国共产党..
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课程背景：外部经济环境不确定性增加，国内发展进入增速换挡结构转型的时代，面对资本市场渐趋复杂的局面，培养理财顾问全面金融素养和驾驭资本市场的视野成为现实之需要。同时在信息科技迅速发展的背景下，各个行业的经营在网络的力量下都在发生本质性变化。激烈的市场竞争、客户金融诉求的不断提升、金融监管的日益规范都对银行渠道提出了新的要求和标准。新经济、新动..
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1.中国移动网络概述1.1全运营时代中国移动的网络1.2传输网的功能1.3中国移动网络架构1.4中国移动技术选择和技术定位2.PTN网络技术2.1PTN的网络定位2.2PTN的基本概念2.3PTN的体系架构2.4 PTN设备整体框架2.5PTN的关键技术2.6 PTN的多业务承载2.7PTN的OAM技术..
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课程背景： 当人脸识别、智能机器人、AR增强现实、VR虚拟现实等等黑科越来越真实的时候，人工智能对银行人饭碗的威胁，也变得越来越真实。人工智能对一些银行工作岗位的替代性很大，但被替代的并不是特别简单的工作，反而是知识密集性较高的工作。那些需要温度的工作岗位很难被替代，比如营销、公关、谈判这类软性技能，始终是落在人的肩上。 而银行的主要业..
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