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从优秀到卓越——高绩效销售团队建设 营销心理学：基于客户画像与性格的高情商沟通

从优秀到卓越——高绩效销售团队建设 营销心理学：基于客户画像与性格的高情商沟通

课程编号：51990

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：329

行业类别：银行金融     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
客户经理、理财经理、支行长

【培训收益】
课程目标： 让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就 培养和树立专业的销售理念和意识； 掌握有效的工作方法和销售技巧； 提升销售人员的素质和业绩 了解与不同性格的人建立良好沟通的基本方法和技巧； 掌握多种沟通方法和工具，打造与客户内外畅通无阻的沟通世界； 掌握如何挖掘客户需求的沟通技巧 现场测评，发现自己的优势，有效运用

前言：VUCA时代的高绩效销售精英的特征
一、什么是VUCA时代
二、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
三、乌卡时代下对人才梯队建设的要求
1、打造的不单纯是一支正规军
2、是要打造一支能在丛林中随时能单兵作战的特种部队
第一部分 优秀营销人员的职业化素养打造
第一讲、销售人员角色认知
一、销售人员与其它岗位的区别
二、对现代销售概念的认知
1、认知的误区
2、现代销售的含义
3、销售的“三要素”
三、销售工作的五个特性
1、主动性
2、服务性
3、灵活性
4、接触性
5、互利性
第二讲、员工的职业化心态塑造
一、平台思维
1、企业只是职业平台
2、在企业的平台上成就我们自己的只有我们自己
3、在平台之上我们是主角还是配角我们自己说了算
二、突破自我，改变心智模式增强自信心
1、突破原有的观念，建立新的行为思想习惯
2、自信心是成功的基石
3、树立终生学习的意识
4、自我激励，形成良好的习惯
三、积极心态、阳光人生
1、什么是积极心态？－－－－积极心态的力量！
2、消极心态的形成及危害
3、积极心态给人带来的益处
四、我在为谁而工作
1、你在为谁而工作？定位不同，工作心态就会相差甚远！
2、责任越大，成就越大！不好好工作，谁的损失最大？.
3、站在组织的角度想问题，你的成功随即展开
5、放弃责任，就等于放弃成长！承担责任是一个人成熟的标志！
6、努力让自己在团队中成为不轻易被人取代的人
四、坚持付出，创造自我价值
1、职场成功的秘诀：热爱工作坚持到底 不找借口
2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回报？
3、工作就是你的银行，投入越多，收获越多！
4、获得晋升和提高收入的秘诀---提供物超所值的服务！
5、寻找薪水以外的东西，你将会获得更多！
五、团队协作，才能让结果最大化
1、成功在于配合：配合客户配合团队配合同事配合自己
2、无坚不摧的团队来自全体成员的倾力合作，如何加强合作？
3、合作是一种境界，如何打造合作团队（团队沟通“三多三少”）
4、与客户、同事及团队共赢
六、凡事感恩，给自己打造一个人人都喜欢帮你的环境
1、为什么要感恩？－－“感恩”的力量
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的伟大秘密：感恩越多 得到越多
4、养成感恩的习惯：常怀感恩的心 多讲感恩的话 多做感恩的
5、感恩也是我们工作的源动力。
第二部分 基于客户个性的营销心理学
第一讲、消费者心理探寻
一、消费心理
1、客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？
2、作为专业销售人员，如何引导客户消费？
3、买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法……
二、销售人员如何了解客户心理？
1、动机理论
2、指南针法则
3、榜样的力量
4、关键按钮
第二讲、基于银行客户性格的高情商沟通——DISC出击，销售无忧
一、知己知彼，学会聊天
1、银行高情商沟通之DISC
1) 何谓DISC风格
现场进行DISC性格测试（当场出报告）
2) DISC与银行客户
—D型风格银行客户特征
—I型风格银行客户特征
—S型风格银行客户特征
—C型风格银行客户特征
2、实战演练：如何判断银行客户风格并进行有效应对
二、DISC出击，销售“聊天”无忧
1、 亲切搞定不同风格的银行客户
2、 有效讲解产品
1) 向D型银行客户讲解产品
2) 向I型银行客户讲解产品
3) 向S型银行客户讲解产品
4) 向C型银行客户讲解产品
第三讲、基于银行客户画像的精准沟通
一、银行客户画像简述
1、银行客户画像技术之起源
2、银行目标客群划分与定向
3、银行客户标签粘贴与画像
二、高情商沟通中，听、问、说基本功
（一）、听：听什么？怎么听？
（二）、问：问什么？怎么问？
利用问题
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
（三）、如何说：
三、处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：
第三部分 精准营销思维搭建
第一讲、批量营销模式创新
一、请得进来：网点营销
二、走得出去：片区营销
三、搭得上线：线上营销
第二讲、精准客群打造
一、分片：片区客群的网格经营
二、分群：目标客群的差异营销
第三讲、实战技能提升
一、产品差异化营销
1、差异化与专属感
2、支行营销层面的产品包装
A、为产品“做引流”
B、为产品“找焦点”
C、为产品“分客群”
D、为产品“取名字”
E、为产品“编故事”
F、为产品“做组合”
4、得“眼球”者得天下
二、活动策：促销活动的策划与组织
1、活动策划三要点
（结合社会热点、围绕区域特色、聚焦营销产能）
2、营销活动执行流程“十问法”
目的是什么
他们是谁（精准目标客群）
他们在哪里（目标客群的现状）
怎么让他们知道（宣传造势）
怎么吸引他们过来（宣传造势）
来了怎么让他买（促销活动和产品推广方案）
核心产品（爆点产品）
竞争对手怎么搞（活动针对性和优势保证）
当前市场热点是什么
花多少钱，钱从哪里来（资源整合）
第四部分 中国式关系营销——启动最“懒”销售模式—转介绍
一、中国式关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
2、组织利益与个人利益
优质客户购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
3、对企业组织的信任
企业的品牌、安全、服务、价格等为优质客户提供信任的依据
4、对销售者个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得优质客户对你个人的信任
5、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
6、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
二、定期的优质客户交流
1、上门拜访
2、电话沟通
3、信息交流
三、转介绍的基本流程及步骤。

晚上课程安排建议案：
方案一：沟通技能的深入认知
七巧板：
七巧板是经典训练项目之一，该项目模拟企业中不同部门或者各个分支机构。通过团队完成一系列复杂的任务，体验沟通，团队合作，信息共享，资源配置，创新观念，高效思维，领导风格，科学决策等。
七巧板项目的效果/培训目标：
1、体验有效的沟通渠道和沟通方法，培养团队成员积极有效的沟通意识。
2、培养团队中高效的资源配置方式。
3、体会团队之间加强合作的重要性，合理处理竞争关系，实现良性循环。
4、培养市场开拓意识，更新产品创新观念。
5、体会不同的领导风格对于团队完成任务的影响和重要作用
方案二：针对本次培训进行相应的营销场景活动打造
步骤：
1、由各组按客群、市场等要素进行分类主题选择。
2、由各小组组长带领本组进行活动的策划。
3、本小组派代表上台进行项目策划思路的分享
4、由各个小组对策划案进行提问，并提出修改意见
5、最终形成可执行的活动方案留给各个参训小组。 

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