房贷销售与沟通技能提升攻略

一：客户拒绝的根源及应对技巧
1、房贷销售基本流程
1）完美接触
2）探寻需求
3）方案呈现
4）有效促成
5）异议处理
2、处理异议时的心态
1）营销面具
2）反射与反对
3、异议与流程把控的关系
4、如何减少每个环节的异议
1）如何三F法为客户解决问题
2）3f法则的理论依据——同理心
3）当客户说比他行的利率高时如何应对
4）当客户说等额本息（等额本金）还款法麻烦时如何应对
5）当客户说客户觉得额度低时如何应对
6）当客户说客户觉得期限短时如何应对
7）当客户不配合贷款调查时如何应对
二：与客户的沟通及异议应对技巧
1、沟通的精髓和要义
1）什么有效沟通
2）如何在营销中传递思想和感情
2、沟通构成——说
1）说什么——明确沟通目的
2）何时说——掌握沟通时机
3）对谁说——明确沟通对象
4）怎么说——沟通方法
3、沟通构成——听
1）坚持听完对方的话
2）不要把自己的想法，投射到话语中。
3）倾听的五个层次
4、沟通构成——问
1）如何掌控时间：封闭问题和开放问题
2）SPIN顾问式销售法
SPIN营销与专家形象打造
SPIN顾问式销售的步骤分析
需求访谈的逻辑结构和诊断工具
三：产品推介技巧
1、主要的产品推介策略
1）危机行销法
2）催眠行销法
3）客户关系是一种“心理催眠”的关系
2、 FAB营销模式
1）FAB理论的内涵
2）FAB理论与客户需求分析
3）充分运用沟通三要素
4）利用身体语言和语调达成同理心
四：让步、促成技巧
1、让步时常犯的失误
1） 一开始就接近最后的目标
2） 接受对方最初的条件
3） 在未弄清对方所有要求前做出让步
4） 轻易让步
2、让步的正确方式
1）最后一步让出全部可让利益
2）等额让出可让利益（其他形式弥补）
3）小幅度递减可让利益
4）开始就一次性让出全部可让利益
3、打破僵局的艺术
1）用新的理由解释问题
2）谈论轻松话题、缓解紧张气氛
3）对双方已谈成的问题进行回顾以消除沮丧
4） 寻求其他解决方案-寻找第三方案
5） 搁置争议,谈下一话题
4、常见的成交策略
1、红脸黑脸策略
2、最后期限法
3、内功碉堡法
4、拖延战术
5、疲劳策略
6、欲扬先抑
7、虚假僵局
8、声东击西
9、兜底策略
10、既成事实
11、得寸进尺
12、哀兵策略
五、情景模拟综合演练
情景一：难缠的夫妇
情景二：对建行有成见的客户
情景三：骄傲且装阔的客户 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

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