变局中育新机——大资管时代如何做好家庭风险管理

【培训对象】
绩优理财顾问、中高层管理者

【培训收益】
● 掌握科学做好家庭财务规划与资产配置的工具和方法 ● 系统学习提升客户经营体系，提升金融机构资产管理规模业绩 ● 掌握结合金融市场前沿与热点分析、洞悉资产趋势的方法 ● 学习分析客户财富管理面临的风险和财富管理八大规划方法

导入：大资管时代中高端客户消费族群保险认知调研报告分析
1. 中高端客户消费族群教育、年龄、学历背景分析
2. 升级专业知识，了解客户购买心理
3. 事先通念，建立信任拒绝少出现
第一讲：科学规划做好家庭财富管理
一、中国家庭财富管理面临的十大风险
1. 政策风险 2. 市场风险 3. 投资风险
4. 利率风险 5. 婚姻风险 6. 法律风险
7. 税务风险 8. 债务风险 9. 道德风险 10. 系统风险
二、财富管理八大规划
1. 现金规划
2. 消费支出规划
3. 子女教育规划
4. 养老规划
5. 投资规划
6. 婚姻规划
7. 税收筹划
8. 财富传承规划
工具：家庭资产负债表、家庭收入支出表、家庭理财目标

第二讲：风险管理与资产配置
一、理财的核心是风险管理
1. 正确的处理：时间VS金钱VS风险
2. 不做风险管理必优质危机处理
二、科学做好家庭财务规划与资产配置
1. 财务规划——人生必要的费用支出
2. 客户群分层——基础客户、中端客户、高端客户
3. 不同客户层需求分析与客户购习心理
1）基础客户——收益——合适
2）中端客户——功能——适合
3）高端客户——服务——价值
4. 不同客户销售逻辑与沟通执行重点
1）三种客户销售模型
2）沟通话题与切入主销产品重点
3）四维度执行重点
a分析不成交的原因
b成交四要素：需求、信任、产品、时机
c客户分类、找对话题、导入议题、解决问题
d异议处理
实战演练：行销其实很简单——谁能拿下百万大单？
三、资产配置CMS模型结构
1. 人生是棋局，不是赌局
2. 攻守兼备，进退有度
3. CMS模型结构
1）核心资产
2）中场资产
3）卫星资产
4. 中高净值家庭资产配置存在的四大问题
1）公私混同
2）家企没隔离
3）固定资产占比过高
4）现金流管理危机引发系统性风险
案例分析：如何帮客户做好家庭资产配置

第四讲：客户经营有迹可循——成交要素
一、临门一脚——挖掘准客户成交要点
1. 客户资料整理出大商机
工具：家庭生命周期表、家庭收入支出表、家庭资产负债表
2. 客户需求深挖背后高端市场资源
工具：人脉出树图
3. 购买理由强化成交
4. 促成时机4W
学员互动：准客户没成交，问题出在哪里呢
二、定位决定成败
1. 自身定位——公司推销员还是客户的理财规划师
2. 商品定位——能够帮助客户解决什么问题
三、客户细分：不同财富级的富人有不同的需求
1. 中小企业主的需求分析
2. 白领阶层的需求分析
3. 财富传承家庭的需求分析
案例分析1：
1）《后疫时代回看武汉封城》，三类人群面临的家企风险及解决方案
2）主销产品特色分析及购买理由
实战演练：银行网点来了个不起眼的老太太，别把“单子“做小了？
四、服务对位：正确评估自己的
1. 理念服务
2. 关系服务
3. 专业服务
实战演练：服务替代销售，成交《百百大单》
五、DISC性格测试客户划分识别法
1. DISC四类客户性格特征
2. 客户识别执行重点
3. TOP赋能销售法
视频分析：《流金岁月》不同人物性格分析
六、高效沟通策略
1. 沟能四要素
2. 分析自我限设原因，打破固化思维模式方法
3. 利他之心销售基本原则
实演演练：高效沟通《流金岁月》朱索索，运用TOP销售法成交主销商品
 

赵语桐老师 财富管理实战专家
银行保险产品营销专家
CWMA国际认证财富管理师
国家高级理财规划师/CHFP理财规划专业委员会委员
CHLP国家高级家庭教育指导师/COSO企业风险管控项目负责人
曾任：中国平安（世界500强）|培训部经理
曾任：中国人寿（世界500强）银行保险部|培训部经理
曾任：保险行销集团某分公司|华北区经理
曾任：东方华尔金融教育咨询有限公司|总对总项目执行经理
擅长领域：财富管理、理财规划、保险营销、增员、客户沙龙、金融消保……
R 参与国家理财规划师实务技能培训体系研发，编写《理财规划实务技能培训班讲师手册》、《家庭理财规划实务技能操作案例—家企风险管理篇》，并获得专委会好评
R 第八、九届世界华人保险大会筹委会委员/第九、十届国际龙奖IDA大会筹委会委员，国际龙奖IDA（世界华人金融保险业的最高荣誉殿堂）大会分会场主持人

实战经验：
老师有17年金融培训管理经验，任职期间多次获得保险行销集团国际事业部业务推动奖前三名（一/二/三名均曾获得），连续三年获得保险行销集团国际事业风云人物，是一线团队管理经验和营销业务培训经验兼具的实务型金融讲师。曾为工商银行、建设银行、招商银行、光大银行、东北证券、中国人寿、中国平安、太平洋人寿、上海友邦等150+个金融企业提供总对总授课培训或项目咨询等服务,累计培训了20000+名学员，培养了30000+多名理财规划师。

“全才”理财规划大赛筹划师，曾负责搭建国内多场中大型理财规划大赛（“全国十佳理财规划师大赛”/“中国平安理财规划大赛”/第七、八、九届世界华人保险大会），让更多人了解理财、学习理财、参与理财、享受理财的舞台：
前期组织搭建大赛项目，中期设计比赛赛程及题型，后期担任大赛评委、主持人；开启线上平台与线下赛程结合的模式，促进了金融软实力发展，提升全员理财专业能力。大赛覆盖面广，员工参与度高——累计吸引了4000+名多家保险、银行业、以及金融企业的的专业人才参赛，覆盖6000+名机构员工，覆盖银行、证券、保险、财富管理公司等40+家参赛单位。

“专才”财富管理项目辅导师，长期担任中国平安（10+年）、新华人寿（6+年）特邀理财顾问，擅长将知识体系转化为销售技能，全力助力员工提升专业素养，打造一支强势的金融队伍，辅导培训30+期财富管理项目：
→主导新华人寿“人生财富规划班”项目,培训专业金融讲师400人，辅导银代业务团队提升专业水平、授课指导能力和核心竞争力，其中3期项目累计输送200多名专业化银代讲师。
→对中国平安24家分支机构开展“国家理财规划师”认证推广项目，促进整体代理人队伍向理财规划方向转型，通过3年项目实施累计开班级800+期，累计培养30000+多名理财规划师。
→2015-2018平安人寿总对总项目，“保险代理人转型理财规划师”项目执行人之一，并担任平安人寿16家分公司《CHFP国家理财规划师认证》授课讲师
……

部分授课案例：
E为中国平安讲授《大资管时代如何做好家庭风险管理》、《增员有道——一切皆可经营》等10+门财富管理与保险营销课程，并在北京、江苏、浙江、大连、哈尔滨等10余省市进行课程轮训，培养学员20000+人次，累计返聘15期。
E为新华人寿北京、石家庄、福州、哈尔滨、山东等城市分公司进行《财税改革新政策，财管透明新规划》等课程轮训4期，累计培养学员数千名，并成功培养300名优质金融培训师。
E为太平人寿讲授《增员有道——一切皆可经营》等课程,讲解转换增员逻辑，开启专业的增员招募模式，效果显著，吉林省、黑龙江两地累计返聘6期。
E为湖州招行、建设银行讲授《新时代下中国家庭如何做好财富管理》，学员系统学习财税改革新政策做好家企财富管理新布局，累计返聘12期。

主讲课程
财富管理类：
《变局中育新机——大资管时代如何做好家庭风险管理》
《财税改革新政策，财管透明新规划》
《高净值客户财富画像全面剖析》
保险营销类：
《大额保单营销技巧提升》
《增员有道——一切皆可经营》
《“十四五”规划保险行业迎接机遇与市场应对策略》

授课风格：
逻辑严谨且不失幽默，引导教学使学员形成自己的思维体系
案例分析与情景训练，课程结合丰富的案例，以解决实际工作中的痛点为目标
理论知识与实战工具，注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力

部分服务客户：
保险行业：中国平安（辽宁分公司、吉林分公司、大连分公司、山东分公司、河南分公司、浙江分公司、湖北分、江苏分公司等40多家中心支公司）、中国人寿（吉林分公司、辽宁分公司、北京分公司等12家省公司）、中国人保（总分公讲师培训班、新华人寿总公司讲师培训班、辽宁分公司、泰康人寿辽宁分公司、山东分公司、北京分公司、太平人寿黑龙江分公司、吉林分公司等16家中支公司授课）、太平洋人寿（6中心支公司）、华夏人寿（2家分公司）、中美大都会（2家分公司）、中银三星（河南分公司等4家分公司）、中英人寿、中意人寿、阳光人寿、光大永明、天安人寿、上海友邦、天津友邦、首创安康总分公司、明亚保险、黎明经济、大童保险……
银行行业：中国工行（吉林、四平、白城、沈阳、大连等6家支行）、中国建行（长春、吉林、四平、哈尔滨、牡丹江等6家支行）、中国农行吉林分行、中国银行、招商银行（湖洲分行、长春分行），光大银行大连分行、广州农商行、邮储银行吉林分行、北京银行、北京农商行……
三方财富：恒天财富、宜信财富、恒昌财富、鑫茂荣信、东北证券……
其他：北京理财规划师协俱乐部（5期）……

部分客户评价：
赵老师的授课实战经验丰富，直指问题提供解决方案，课程知识结构，重点突出，层次分明，通俗易懂，理论与实际相结合，是目前为止我们团队听过为数不多理论与实际能够很好相结合的一线老师。
——湖州招商银行 黄经理
赵老师的授课专业严谨，信息量大，语言风趣幽默，能够寓教于乐，激发我们对工作和生活的无限兴趣，结合金融商品的特点，形象地描述客户特质及客户购买心理，让我们更好的掌握销售逻辑，大大提高了和客户沟通的效率。课后对大家的提问还能够做到耐心讲解，不厌其烦，打破我们在过往销售中的固化思维，做到知识体系与实务操作技能提升，能够深入了解我们的工作生活中遇到的瓶颈，激发起团队求知和工作的热情。
——中国平安人寿大连分公司 宋经理
赵老师的授课让我获益匪浅，过往采用大量的人海战术拉升业务的时代已经一去不复返了。老师直面问题指出唯有固守正道专业经营，才能赢得未来。通过授课让我们厘清家庭财“富”管理与财“务”管理的区别，让我们知道，面对市场越来越成熟，我们不能将昨天的客户需求反应在明天的客户身上，也不能将卖方的市场经验强行过度给买方市场，在不确定的环境下，销售和团队管理都是需要有韧性的，培养与时俱进拥抱变化的能力。
——中国太平哈尔滨分公司 汪经理

部分授课照片：

《高额保单销售逻辑与高效会销运作模型》
中国平安TOP培训班 《透析财税改革下的财富新格局》
中国人寿吉林分公司电销部

《聚辉煌赢在拜访原动力》
中国太平TOP培训班 《新时代下中国家庭如何做好财富管理》
新华人寿总公司讲师培训班

《大国点名没你不行——财富管理新布局》
中国平安吉林分公司 《十四五规划助力保险业迎来白金新时代》
中银三星河南分公司

 

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