识人有数：客户经营过程中的性格学知识（升级版）

【培训对象】
资深财富管理客户经理/私人银行客户经理 （已经完成较多营销相关的基础培训）

【培训收益】

第一部分：识人有数：意义篇
1、同频沟通：不同的人分析事理逻辑、做决定模式、人际互动方式不同。当客户经理使用单一频道，必然会导致结果有限。
2、解析挑战：面临“失败营销经验”，如何去理解并做出调整。可能会出现“过度反省”“错误反省”而让销售人员反而失去方向。
3、最佳应对：了解人际之间性格、互动模式后，可以更精准的提升客情关系、促成对方的购买决定。
小结：大众客户的营销，用的是销售漏斗，重点在于宣传达到与转换。而高端客户数量有限，因此需要提升互动质量。让财富客户经理了解客户性格模式，可以提升互动的质量和效率，对于财富管理体系意义重大。

 

第二部分：识人有数：知识篇
1、不同的人有不同“特质”
开创：把一个事情从无到有的做出来
协同：觉察对方的情绪，平衡与沟通
变动：发现新事物，注入热情和活力
秩序：排布信息整理秩序、构建内在逻辑
突破：在既有格局范围内，寻找新的方向
情感：对感情的忠诚，对家庭成员的照顾
洞晰：博闻强识，洞察人与事的关联关系
责任：用于担当，仗义有使命感
远见：在更远的维度看待眼下
2、不同性格的人有不同的行为模式
性格模式里的“因”:一切心念的缘起
性格模式里的“果”：行为诉求的结果
性格模式里的“由”：做事情的经过和方法
小结：通过把性格中的部分因子进行提炼，我们会发现每个人都有不同的特质。性格的不同，导致想法和选择的不同。通过对性格的学习，可以让学员更加了解沟通过程中的效果差别。
第三部分：识人有数：应用篇
1、关系经营
（1）不同性格的客户如何经营关系
每个人都渴望“被看见”
精神/身份/角色/信念/能力/行为/环境
每个人都渴望“被理解”
觉察正面动机与共情表达
每个人都需要“被支持”
关怀/提供资源/解决问题
（2）不同性格的员工如何发挥自己的优势
性格通道：你与世界连接的方式
能力天赋：在客户关系经营中你擅长的是什么
经营考验：在经营客户关系过程中，你的考验是什么
小结：不同的客户所需要经营方法的不同，不同的员工也有自然选择的方法。因此，所谓的“投缘”就是你选择的方法，恰好是对方喜欢并感到舒服的。
2、营销沟通
（1）不同性格的人如何营销？
1、看上去骄傲的客户，如何营销？
2、看上去和善的客户，营销的难点是什么？
3、表现欲很强的客户，如何促动购买？
4、严谨仔细的客户，营销流程如何打造？
5、霸气侧漏的客户，营销的点如何去抓？
6、真诚为家的客户，如何找到产品的契合？
7、博学广识的客户，如何沟通和营销？
8、仗义的客户，如何开口达成营销目标？
9、远见的客户，如何讲解产品？ 

16年银行/银行指导工作经历
曾任：汇丰银行获客渠道部主任
多家银行精准营销指定指导顾问
清华大学研究生院金融总裁班
国际NLP教练技术执行师资格
金融培训联盟讲师评选金莲花奖

 

实战经验
在汇丰银行5年的专职客户外拓营销工作中，在没有任何资源的情况下，完全凭借团队的热情，从对于目标潜在客户的寻找、接洽、跟踪、转换积累了落地实战经验。后期更是掌握了通过整合资源实现批量、低成本获客的方法。其间团队业绩平均增长为月均2亿。个人平均产能增长率为100%每年。   
在某银行咨询机构担任区域总监过程中，更是主导多项创新项目的研发工作，在传导有价值的服务成果上享有盛誉。其管理的银行服务项目获得客户的一致好评！荣获多家银行长期服务合作特约顾问。