商业银行客户经理营销赋能方案

第一讲：启航——2021新经济政策下的银行发展趋势
开篇案例：工商银行和建设银行网点转型与营销
1、4.0时代下的银行趋势是什么
2、互联网+金融下的典型业务模式
3、5G时代下的智能化银行发展
案例分析：颠覆传统模式的智能化银行面临的困境
4、2021国内外政治经济格局及市场需求变化
5、2021国内经济政策解读与银行业关联
6、营销转型中提升产能的重要四件事
6、产品解读

第二讲：速航——一点一策下的客户管理与客户防流失
第一节：客户经理全面营销与挖掘重点模型
1、重点一：向增量客户要效益
客户需求确认-多产品推荐-营销落地-后期服务
2、重点二：向存量客户要产能
客户分群-营销触达-存量客户需求了解-匹配合适产品
3、重点三：向流量客户要收成
厅堂服务营销-活动策划-激发客户需求-成交
第二节：客户分层分群分级经营
1、 客户分层管理
银行客群区隔与经营模式
客户管理与维护的三个步骤
案例分享：陈经理成功秘籍——关键动作
2、 客户分群经营——分群经营的纬度分类
主要类型客户群体的特征解读
客户管理与精准客户画像
案例研讨：客户经理小谭的烦恼
互动练习：对自己的客户进行分群
3、 客户分级梳理——客户关系漏斗模型
客户经营工具：《客户盘点工具表》《潜在客户系统推进表》
第三节：客户关系管理与维护
1、 中高端客户需求识别与维护
2、 中高端客户防流失重要三招
3、 贵宾客户管理与权益设计
4、 做好服务，做好客户体验

第三讲：续航——零售客户经理外拓顾问式营销技巧提升
第一节：商户客户开拓
1、who ?——从大数据聚焦客户群体
2、what?——用什么?
3、how?——怎么做?
4、网格化精准外拓营销流程
第二节：客户顾问式全流程营销步骤和技巧
第一步：建立信任——客户沟通
1、客户信任趋势分解，KYC技巧
2、建立信任的针对性技巧
3、与客户信任度关系升级的六项策略
4、信任关系来源于进场现象
第二步：需求挖掘——询问话术技巧
1、 客户需求分析——客户心理分析
视频学习：如何激发客户的潜在需求
2、需求挖掘三大利器
观察：观察演练 倾听：倾听技能 寻问：基本套路
问句连结技巧——漏斗式提问
3、客户经理在沟通中的创造信贷需求
情景演练：我能为您做什么?
第三步：实施有效推荐方法和话术
有效推方法一—营销案例法
1、营销案例法的要点和技巧
2、产品推介在于塑造价值
3、塑造价值的三种方法
4、产品塑造价值时的注意点
2、案例分享：萌萌的保险销售
有效推方法二——FABE 营销法
1、FABE 营销法的内涵
2、灵活运用FABE 营销法设计产品话术
有效推方法三——SPIN 顾问式营销方法
第四步：异议处理——异议处理公式和话术
1、异议产生的原因
2、异议处理的原则
3、异议处理的技巧——认同＋赞美＋转移＋反问
第五步：引导成交
1、成交时机
2、成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法
第三节：顾问式销售客户转介绍
1、客户转介绍的核心前提
2、KICK OFF 策略：启动转介
 

★华人顶尖实战营销策划导师
★（IPTS）国际注册职业培训师
★中国科学技术大学客座教授
★安徽大学等高校客座教授
★上市旅游集团安徽公司营销总监
★上海宇硕国际贸易有限公司营销顾问
★独创2MT演讲式销售训练系统，帮助无数营销人员迅速提升业绩，走向成功！

工作经历
曾任中国联想集团安徽区域销售经理，从基层业务员开始做起，用6个月时间做到区域销售经理，带领其他3位伙伴超额完成公司半年度部门600万业绩目标。
曾任安徽最大农药集团公司招商经理并负责会议营销，对各地市的经销商进行统一管理和任务派发，在年度经销商会议营销中，两天一夜，成功销售3000万货款。
曾任中国最大旅游集团--中国国旅（安徽）公司营销总监兼培训总监，用短短一年时间，在省会城市开店30余家，地级市开店共58家，全年营业收入达一亿以上。同时承担内部讲师团队管理与培养，通过严格选拔与培养，成功培养了10多名集团培训精英讲师，并派往各个加盟店进行店长培训，深受加盟店主的欢迎。
自2011年为上海宇硕国际贸易有限公司做常年营销顾问，两年时间，团队从无到有，销售业绩做到2600万。
现担任安徽最大商业地产公司国购商管集团培训顾问。
徐良柱老师历任大型国有企业、上市公司、民企高层营销管理者，积累了丰富的经验与大量成功的销售案例，在业界享有较高知名度与美誉度。曾在培训师联合会、企业经营与管理杂志、烟草在线、零售前沿等多个协会组织、网络在线刊物中发表文章，著有《现代企业营销策划》、《商务谈判》等著作，课程反馈满意率达到95%以上。徐老师使用大量的真实销售案例，生动激情的演讲，充分的现场互动，疑难解答，让学员学习到世界知名企业销售人员的谈判风格、销售团队的文化建设、销售工作开展的方法、销售人员的自我激励。让学员学以致用，业绩倍增。
徐老师不仅是很多企业指名邀请的销售讲师,也是一名出色的销售咨询师，能够帮助企业建立一支既能团队协作，又能相互竞争， 充满激情与斗志的狼性销售团队。
主讲课程
〖销售精英是如何炼成的〗
〖卓越销售团队建设与管理〗
〖实战销售与商务谈判〗
〖商业地产实战招商谈判训练〗
〖旅行社巅峰销售（同业、团客）〗
〖销量翻倍之金牌导购训练营〗
〖金牌店长特训营〗
〖总裁演说行销模式〗
〖NLP教练技术--团队凝聚力心灵潜能训练营〗

• 商业银行信贷业务全流程管理

   

  一、贷前风险识别技巧贷前准备常用调查网站贷前调查的要点（一）客户信用调查还款意愿还款能力科学合理地确定客户的还款方式（二）客户经营情况调查经营的合规合法性经营的商誉经营的盈利能力和稳定性（三）担保情况调查抵押文件资料的真实有效性抵押物的合法性抵押物权属的完整性抵押物存续状况的完好性贷款金..

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• 商业银行出纳业务及一日工作流程

   

  第一节 商业银行 出纳业务概念和作用第二节 基础知识1.名词解释2.现金业务处理基本要求3.人民币的整理清点要求4.票币兑换与票币折算第三节 出纳的主要工作和业务流程1.综合柜员出纳业务主要工作任务1)七个方面的工作要求2.收款业务操作应遵循的原则：3.收款业务操作流程1)有二种现金归档情况应掌握2)清点现..

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• 商业银行中间业务

   

  1.商业银行中间业务涵义1)分业经营条件下狭义和广义的中间业务涵义介绍2)巴塞尔协议解析的中间业务3)中间业务和表外业务的联系和区别2.目前我国中间业务分类1)基本划分为九大类3.中间业务体现的性质1)不是资产或负债业务2)自营和委托的关系3)收费4)风险5)体现出银行的信誉4.中间业务得到发展的原因 ..

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• 金融科技与商业银行个人消费信贷结合 在产品设计、营销方面的应用解决方案

   

  一、金融科技的现状与发展趋势（一）宏观背景（二）移动互联技术的发展使互联网金融成为可能（三）互联网金融对传统银行资产业务的颠覆和冲击（四）互联网金融成为大势所趋（五）传统商业银行的应对策略二、互联网金融的创新模式介绍（一）总体介绍（二）网络银行（三）第三方支付（四）网络资产交易平台 （五）财富管理（六）个人..

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• 金融科技背景下商业银行个人消费营销、产品设计和风控方面的应用解决方案

   

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• 商业银行大数据应用创新

   

  一、大数据核心理念及数字化营销1、大数据的核心理念及思维Ø大数据是探索事物发展和变化规律的工具Ø一切不以解决业务问题为导向的大数据都是耍流氓Ø大数据的核心能力发现业务运行规律及问题探索业务未来发展趋势Ø从案例看大数据的核心本质2、数字营销时代的到来Ø..

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