重要客户的销售与管理

【培训对象】
企业战略客户、重要客户、关键客户、大客户经理和销售经理、骨干

【培训收益】
1、 领会和掌握大客户（Key Account,简称KA）销售的基本框架； 2、 领会和掌握大客户管理的二个层面； 3、 领会和掌握大客户管理的四个层次； 4、 对照检查自己的现状，并做出管理改进。

 课程纲要与具体内容 训练工具与导出绩效
1、重要客户销售与管理的基本框架
 销售数据：客户供应商数量的变化
 大客户与一般客户的区别；
 案例分析：大客户、VIP客户的销售管理难题
 大客户销售基本框架； 大客户的销售管理模型
2、 KA定义和KA的选择；
 为什么需要对大客户进行定义；
 结合公司自身对大客户进行筛选；
 案例分析：现实的大客户与潜在的大客户；
 从KA选择中，分配优势资源； 大客户的定义与筛选工具
3、KA战略和竞争对手战略
 客户信息收集对于大客户管理的作用
 客户信息收集的项目：当前、来年的、内部信息检查
 案例操作：结合实际，进行三项信息的检查与审视；
 从分析中作出管理改进
 大客户PEST分析和SWOT分析；
 案例操作：客户PEST与SWOT操作
 做正确的事情、把事情做对
 案例分析：大客户的组织结构定位图分析
 操作：从组织结构定位，来进行相关的管理动作 大客户组织结构定位图分析

大客户PEST分析

大客户SWOT分析

大客户销售可能性量化表
4、我们的目标战略与解决方案
 三种层次的目标；
 案例练习：远景/关系/SMART目标；
 分享：结合客户实际的三种目标设计
 销售目标与销售的相关行动 大客户的愿景描绘图
5．客户需求提供新的解决方案
 竞争对手的SWOT分析；
 竞然对手的劣势VS我们的机会
 案例操作：提供客户个性化与标准化的解决方案
 从销售方案的计划中进行工作改进 竞争对手SWOT分析工具

产品与服务分层分析工具
6．组建KA销售与管理团队
 KA管理团队在大客户销售中的作用；
 案例分享：中俄战略合作伙伴关系的理解
 三种KA管理团队模式的优缺点
 案例操作：制定自己的大客户管理团队联络图 营销团队分工表

营销团队与客户接触规划表
7.重要客户的关系评估方法
 KA团队的管理与考核方式；
 红黄绿三种关系的衡量及关注；
 实例操作：制定大客户的关系衡量工具
 从关系衡量中，作出管理改进；
 大客户的销售实战。 大客户关系改进衡量工具
8.重要客户的关系改进与突破
 所有销售工作的两种分类；
 大客户关系的区分Vs客户的重要级别；
 案例学习：怎样利用思维脑图制定计划
 实例操作：关系突破计划的制定与实施
 课程总结：大客户的销售与管理技术。 客户关系突破与衡量表

中国最著名的管理实战专家与训练辅导专家之一
世界500强中粮集团人力资源经理人、内部咨询师培训师导师
资深华为、阿里、通用等世界卓越500强企业管理研究专家
清华、北大、复旦、浙大等EMBA高校客座教授
美国硅谷理工大学（中国DBA博士班）客座教授
服务各类企业1000余家，近20个行业，跨界融合，视野宽阔
国内唯一的、能将经理人训练、人力资源管理、市场营销、国学智慧
融会贯通应用的专家
训练脚踏实地，接地气解决问题，帮助客户拿出
“实际的、独一无二的问题解决方案”，解决企业实际管理问题

三．训练与辅导特色
金老师最擅长的领域是为进行系统的经理人训练、人力资源体系建设和系统销售训练，是国内唯 一能将系统营销、系统人力资源、经理人管理和国学智慧融会贯通运用的管理专家。在咨询与辅 导中，善于结合客户实际的产品与服务，引导客户拿出项目方案，解决相关企业管理问题。训练 与辅导条理清晰，结构严谨，并融合了当今世界500强企业的成功操作智慧，参训学员纷纷评论 金老师的训练“深入到位、实战管用”，取得了显著成效！
是训战课程（不是理论培训课），利用咨询式、引导式、教练式技术与群策群力、行动学习法， 协助客户拿出解决自己公司问题的“独一无二的问题解决方案”，促进自己公司的绩效进步。
课堂气势活跃，学员必须要积极参与训练中，去解决自己工作中的问题，学以致用。

• 品牌建设与管理

   

  【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..

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  人气：1762  

  

• 设备预防性保全技术与管理

   

  课程大纲：第一单元：.现代化设备管理发展趋势-TPM.现代化设备管理“三位一体”模式实施.TPM的概念及保全模式.TPM的目标及目的.TPM活动的八大体系.自主保全.专业保全.革新改善（含效率化个别改善）.MP活动及设备初期管理.教育训练.品质保全.事务革新.安全、卫生和环境..

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• 项目型销售流程与管理

   

  【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..

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• 一线班组长综合素养与管理能力提升

   

  î课程大纲第1章摆正位置，当好“头狼”——从团队成员到团队领导的转型1.一线班组长的角色认知1)讨论：何谓管理，何谓管理者？2)根据能力坐标，你属于哪一类？3)班组长的全新角色及所需要的技能；4)班组长常犯的错误；5)班组长的六项职能转变。2.一线班组长的自我..

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• 新技术与管理培训

   

  一、信息通信产业发展的背景和趋势1、信息通信产业用户现状和发展趋势2、信息通信网络发展趋势二、物联网和NB-IOT技术1、物联网技术、应用现状与发展1)物联网发展背景和基本概念2)物联网产业发展和趋势3)物联网的架构和实现4)物联网组网技术解决方案和技术分类2、物联网组网解决方案1)WPAN（Personal）..

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• 华为文化哲学与管理实践

   

  一、华为为什么走到今天华为文化哲学的形成历程华为核心价值观二、华为的价值假设企业价值体系链及价值链循环华为价值创造的源头、动机、要素和结果华为价值评价的导向、管理和实施原则华为价值分配的导向、要素和矛盾管理三、以客户为中..

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