携手并进、共赢天下 ——卓越经销商经营管理之道

【培训对象】
经销商

【培训收益】
建立对运营商品牌和产品的信心，愿意全力以赴的经营和代理产品与服务，深刻理解双赢思维，清晰双赢的基础和达成的条件，能在工作中真正实现双赢； 了解品牌的内涵和塑造品牌的方式，通过口碑来打造企业的品牌，赢得客户的认同。 透过营销创新案例分享给经销商全新的营销思路； 针对经销商在经营管理中的普遍问题分析帮助理清思路，明确改变方向； 针对经销商在销售团队管理中的各项问题提出实用性极强的解决之道。

一、想做事——卓越经销商的动力之源
1、五心铸商魂
1）相信企业之心——了解企业文化与历史
2）相信产品之心——熟悉产品和行业知识
3）相信自己之心——你永远比自己想象的更强
4）相信价值之心——塑造价值而不是价格
5）相信团队之心——管理是因他人而成事的艺术
2、销售是你的事业——成为自己的命运舵手
1）你是你的选择——刺激和反应之间有选择的自由
教学影片《职业还是事业》
心态突破工具：影响圈与关注圈
2）如何找到经营工作乐趣
3）全力以赴、立即行动、寻找可能性
3、应对销售压力的卓越表现
1）清晰方向和目标
2）凡事预则立——工作计划与合理安排
3）寻找可能性
4）出色工作的定义
5）敬业、责任、不到最后绝不放弃
教学影片：不可能的任务
4、坚定价值之心——没有卖不出去的产品
1）销售先问的几个问题
2）竞争力分析
演练：SWOT分析
3）FABE——卖点和买点提炼
品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值、技术、质量、交期、管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准
4）FABE提炼卡
演练：产品与服务FABE现场提炼
二、能做事——卓越经销商经营能力提升
1、营销能力
1）经典的营销组合4P
产品（Product）价格（Price）、地点（Place）、推广（Promotion）
2）拉近客户距离的4C
客户（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）
3）定位赢天下——七大定位模式
2、引导能力
1）SPIN提问模式
2）状况询问
3）问题询问
4）暗示询问
5）需要-满足询问
教学影片：王牌销售员
3、管理能力
1）员工做你检核而不做你期望的事
2）影响管理成果的因素
组织结构、人力资源、领导核心、控制标准
3）营销管理控制的方向
工作方向、推动进程、操作流程、工作品质、工作状态
4）保障执行落实的四大体系
目标与计划体系、流程与监控体系、标准与规范体系、激励与改善体系
4、创新能力
1）传统思维的误区：局限性、非此即彼、窄巷模式
2）创新思维：寻找更多可能性
3）创新思维的4种模式
差异化、想象力、改善即创新、重新定义
4）创新思维的6种方法
抽象法、深究法、关联法、因果法、预期法、抽离法
三、做成事——卓越经销商的营销执行力
1、企业执行难的原因
1）执行力不强的原因
2）企业容易出现的执行方式
变样执行、递减执行、按需执行
肢解执行、牟利执行、恶意执行
2、执行策略八问
1）问题是什么
2）基本能力与资源是否具备
3）实现目标的阶段计划是什么
4）这样做的后果是什么
6）你对目前的现状了解多少
7）哪些是关键事件
8）现在要做什么
3、达成营销目标的秘诀
1）布置工作七大要务
教学影片《如何布置和接受任务》
2）如何争取执行者支持
3）如何化解执行阻力
教学影片《如何消除执行阻力》
4、精、细、实、严——精细化营销管理模式
1）寻找标杆建立标准
2）一次做对次次做对
3）准确及时合理排序
4）细节控制执行落实
5）精益求精持续改善
6）协同增效细化运营
四、卓越经销商基业长青的奥秘
1、卓越经销商经营二十四字诀
找对品牌、紧跟上游、用活资源、
系统管理、精耕细作、携手共赢。
2、227位老总最头疼的8个问题
1）不管多努力总是长不大
2）长大了却感到力不从心
3）融资渠道狭窄资金缺乏
4）家族化与规范管理冲突
5）人才流失或人才匮乏
6）有关部门关系难处
7）新老员工矛盾难以调和
8）二次创业决策无助
3、金杯银杯不如口碑——提升美誉度的品牌塑造
1）客户期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于经验的服务、规范化服务、完美的服务
2）容忍域
3）影响客户期望的因素
4）客户满意度模型
4、铁军铸就——打造卓越营销团队
1）为什么是团队而不是个人
2）低效团队的表象
3）打造卓越营销团队的关键点
4）高效能创新团队的特征
演练：通天塔
职业习惯造就卓越人生 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

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