商超运营管理与销售倍增的秘诀

【培训对象】
本课程作为商超卖场经理或主管的运营管理和营销管理技能训练课程，亦可用于大卖场、商超、专业市场的各级主管、储备干部、管培的培养计划。

【培训收益】
掌握商超卖场运营管理策略与重点工作内容，了解打造商超卖场竞争力的关键任务； 正确认识商超管理人员的工作和角色定位，掌握五大关键任务所必须的管理技能； 强化谈判和沟通技巧、提高系统服务能力和增强客户服务体验； 拥有促销推广和卓越的店面运营指导能力，提高工作效率和提升业绩； 运用有效的指导、辅导和教练技能来培养自己的下属，提高员工的素质和能力； 帮助学员完成从业务能手到管理高手的转变，提升管理者的领导艺术。

一、商超卖场运营管理策略
1、商超卖场经营需要的思维模式
1）思维转换的力量
演练：做做看
2）营销三大准则与四大真相
2、如何让销售倍增——商超卖场十大赢利模式
区域领先、产品领先、促销领先、服务领先、整体解决方案
速度致胜、大宗客户、客户关系管理、联盟模式、自有品牌
3、我们到底服务谁？——商超管理人员的定位
1、顾客与客户的区别
2、我们都有哪些客户
3、与商户共同服务消费者
4、如何提升商超卖场的竞争力
1）依定位选择合适的品牌
2）提升员工和导购的素质，
3）促销推广品牌知名度
4）服务营销提升美誉度
5）卓越的店面管理
5、商超卖场运营策略
1）商超卖场管理的重点
品牌管理、物流采购、顾客管理、商品促销、卖场陈列
人事管理、信息管理、危机处理、防损管理
2）营销策略分析
分析营销机会、扫描营销环境、影响客户决定的主要因素、差异化营销策略
二、选择比努力更重要——依定位选择合适品牌
1、选择品类的原则
2、品牌组合的奇效
3、谈判无处不在
1）谈判的关键因子
信息、资源、时效、力量、策略
2）成功从准备开始——需要收集哪些客户资料
演练：干系人分析
4、谈判中容易犯的九大错误
1）害怕丢单、容易妥协 2）让步过快、不留余地 3）情绪失控、忘记目标
4）准备不足、汗流浃背 5）暴露分歧、自乱阵脚 6）缺乏计划、边谈边看
7）受制于人、陷入被动 8）直接攻坚、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
案例：招商经理的错误
5、原则下尽可能的赢——谈判战术
1）掌握主动 2）谈判圈 3）谈判节奏 4）重新定义 5）计算收益
6）换将策略 7）疲劳战术 8）拖延战术 9）价格与价值 10）情感打动
演练：王牌销售员的绝对成交术
三、提高顾客体验的基石——培育高素质的服务人员
1、管理是因他人而成事
1）教会员工解放自己
2）我们需要什么样的员工
2、如何给促销员布置任务
1）如何接受与布置任务
2）布置工作七大要务
教学影片《如何布置和接受任务》
3）如何争取下级的支持
4）如何化解执行阻力
教学影片《如何消除执行阻力》
3、提升促销员能力的办法
1）传统法与教练法
2）现场督导培训TWI的意义
3）部属培育三大内容
工作指导、工作方法、工作关系
演练：教练七步法
4、激励人心
1）最用心的激励——倾听员工心声
2）常用的不花钱激励六诀
3）目标激励法
4）授权激励法
四、促销推广提升品牌知名度
1、促销推广提升品牌知名度
1）如何整合商户的资源
2）促销为什么不见成效
3）促销和品牌推广要注意的问题
2、设计和整合营销传播
1）有效果比有道理更重要——传播的本质
2）如何做到有效传播
确定目标受众——确定传播目标——设计信息——选择传播渠道——编制总促销预算——促销组合决策——衡量促销结果—— 管理和协调整合营销传播
3）媒体管理和公共关系
3、促销计划、执行与落实
1）制定差异化促销方案
2）监督的心态和必要的控制
3）促销评估和总结
4）促销持续改善
演练：节庆促销路演活动策划
五、服务营销提升品牌美誉度
1、如何让商超卖场服务有形化
1）语言的描述
2）服务的环境
3）服务人员的素质
4）承诺产品化
2、卖场服务产品化设计要点
1）差异化的服务理念
2）贴切的客户服务承诺
3）需求导向的服务项目设计
4）以客户为中心的服务流程设计
5）专业而规范的服务标准设计
演练：服务产品设计
3、客户关系管理（CRM）
4、客户投诉与服务补救
六、卓越的店面管理
1、营造愉悦客户体验的氛围
1）分区域经营和动线设计
2）风格及CI设计
3）堆头、TG、排面设计
4）DM、POP、看板设计
2、好陈列会说话——陈列管理
1）陈列如何提升顾客进店率
2）顾客喜欢的卖场和讨厌的买场
3）陈列五要素——AIDMA要素
4）陈列的作业流程与方法
5）卖场的5S管理
演练：如何陈列它？
3、降低成本和消除浪费
4、防损管理和危机管理
演练：你该怎么处理
职业习惯造就卓越人生 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

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