步步为赢——渠道营销实战技巧

【培训对象】
区域营销经理、客户经理、区域经销商

【培训收益】
掌握优质经销商的评估标准，对现有客户筛选和质量提升； 能根据区域市场特点进行卓有成效的客户分析，选择和开发新客户扩大销量； 强化谈判的能力，获得谈判的主动，会同客户达成双赢的协议 拥有强烈的风险意识，合理控制风险，协调渠道冲突的矛盾； 拥有高效沟通、谈判能力和销售推进能力，提高工作效率和提升业绩。

一、选择比努力更重要——渠道客户分析与开发
1、得渠道者得天下
1）渠道营销的目的
2）渠道客户的特征
3）不可过度依赖渠道、不可漠视渠道利益
演练：思维转换的力量——做做看
4）渠道管理的内容——渠道管理六步曲
2、选择比努力更重要
1）优质经销商的标准
2）经销商与厂商的关系
3）筛选经销商的方式——放弃、控制、培训、帮助
3、钓鱼要知道鱼吃什么——如何探询客户需求
1）需要收集哪些客户资料
2）找对关键人——干系人分析
演练：客户决策干系人分析
3）客户采购标准流程
4）大客户销售流程——卓越销售九连环
4、开发渠道客户的方法
1）客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛
2）新客户的十大开发方法
二、一切尽在掌握中——渠道控制与冲突管理
1、让销售可控
1）销售目标制定的七大原则
2）如何提炼销售KPI（关键业绩指标）
工具：方格图与销售漏斗
3）制定业务人员的薪酬-绩效管理体系
2、渠道控制的关键点
1）物流的控制
2）资金流的控制
3）信息流的控制
4）价格的控制
5）串货的控制
3、经销商的切换
1）为什么要更换经销商
2）切换经销商的风险
4、如何化解渠道冲突
1）渠道冲突的表象特征——冲突发展五大阶段
观点不同、争执交锋、矛盾激化、有限斗争、全面战争
2）渠道冲突管理五大技法
介入疏导、沟通指引、调解降温、主持谈判、权利仲裁
3）高效能沟通四大技巧
聆听、发问、厘清、回应
演练：同理心沟通——印第安发言棒
三、服务促销售——从满意到忠诚之路
1、影响客户满意度的因素
1）硬件的完善不能弥补软件的缺失
2）缺乏服务意识与敬业精神
3）企业部门缺乏协调导致效率低下
4）缺少专业客户服务技巧
5）竞争的优势在于形成企业的服务个性
2、从满意到忠诚
1）真正的客户忠诚
2）克服服务中的障碍
3）为什么大多数客户不抱怨
4）有效处理客户投诉的方法和步骤
3、渠道的未来
1）强势经销商该怎么办
2）渠道变革与创新
四、生意是谈出来的——渠道洽谈技巧
1、拜访与销售推进技巧
1）卖点和买点提炼—— FABE分析
2）如何有效拜访客户
演练：开场白与拜访训练
3）销售是问出来的——顾问式销售的核心
演练：SPIN提问训练
教学影片：王牌销售员的绝对成交术
4）专业呈现与展示
教学影片：不成功的商业展示
2、谈判中容易犯的九大错误
1）害怕丢单、容易妥协 2）让步过快、不留余地 3）情绪失控、忘记目标
4）准备不足、汗流浃背 5）暴露分歧、自乱阵脚 6）缺乏计划、边谈边看
7）受制于人、陷入被动 8）直接攻坚、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
3、原则下尽可能的赢——谈判战术
1）掌握主动 2）谈判圈 3）谈判节奏 4）重新定义 5）计算收益
6）换将策略 7）疲劳战术 8）拖延战术 9）价格与价值 10）情感打动
演练：实战谈判模拟
职业习惯造就卓越人生 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

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