网点转型与员工服务营销能力提升

第一单元 4.0时代，银行网点面临的营销困惑
一、近年来，市场都发生了哪些变化？
客户需求变了——结算从网点去了移动终端
竞争形式变了——渠道竞争，无界营销
营销方式变了——从传统网点到线上线下
二、. 当下银行网点员工营销的困惑
移动支付的出现后客户“到店率”不断下滑
优质客户群体来网点越来越少
网点的阵地优势正在失去
三、.客户到店率在降低，我们怎么办？
讨论：那些移动终端上的客户，还能回来么？
回不到从前，我们应该怎么办？
网点转型与员工营销技能的同步提升

第二单元 厅堂一体化营销与员工技能提升

一、传统营销中的尴尬与痛点
1.亲朋好友已被求遍
2.屡遭陌生客户拒绝
3.网点缺乏优质客户资源.
二、营销人员三种能力的训练
1、卖什么？——非常熟悉本行的产品
理财类 服务类 融资类 工具类
2、卖给谁？——精准识别谁是这些产品的目标客户？
客户身份识别的七个特征及需求识别
客户画像的在厅堂内外的运用
案例分析：10分钟，客户存了20万，预约转来30万，大堂经理是如何做到的？
3、怎么卖？——促进成交的三种产品解说技巧
FABE解说法针对的哪些客群？
SPIN解说法如何巧妙切中客户痛点
说人话——通俗易懂接地气儿的技巧

三、如何营造营销闭环？
1、.如何形成厅堂与外拓的引流循环？
外拓客群与行动计划
陌生客户拜访
引流设计
2、如何营造线上与线下的营销生态
私域流量池的建立
如何经营微信社群
拼音与直播的运用
3、线上营销软文的写作与海报策划技巧
互联网时代必备的营销技巧
产品植在软文中
海报——在微信营销神器
海报常见的几种形式

第三单元 客户关系的管理与维护
1、日常情感关怀
611工程与营销节奏
营销电话怎么打？
获客微信发什么？
认养电话话术与电访注意事项
2、产品售后跟踪
产品承接的731法则
大额到账后的推荐话术
3、营销活动组织的频率与效率
厅堂微沙龙的两种形式
线上沙龙如何迅速抓住客户痛点？
客群分类与不同的主题设计
 

个人简历
《网点服务PDCA管理方式》创始人
《锐·智支行长》课程研发导师
《银行私域流量与数字化营销》项目研发导师
国有银行省行级优秀兼职培训师
银行服务营销实战派讲师
银行客服沟通与投诉处理专家
近千例客户投诉处理阅历
十年银行管理经验 九年专职培训顾问生涯
为全国31个省（市、自治区）的500+银行做过培训。
工作理念
与银行一起转型，助银行解决问题，陪银行一起成长
实战经验
曾就职世界500强某大型国有银行。主管辖内11个支行、108个网点的服务管理及零售业务的营销支撑。任职期间相关成绩： 在辖内率先试行服务工作网络动态管理，获得该总行服务管理创新奖,同年获得过省行级个人理财营销参赛作品一等奖。十年管理生涯中，带领下属支行成功为客户解决各种投诉问题近千例，当地同业中客户满意度持续名列前茅。2013年被省分行授予“优秀兼职培训师”称号。
2014-2021年间，转型咨询行业，分别与上海起航、上海宇谷等咨询机构合作开发培训与辅导项目，并任主讲老师。期间相关业绩：
1、开发《服务质量固化与提升3.0》项目，创建了网点服务PDCA管理方式，将科学管理理论引入网点服务管理领域，并此为核心理论，著有银行服务管理书籍《赢心服务 制胜网点》（上海远东出版社出版）
2、针对转型后网点出现的“目标难达成”、“客户难营销”以及“员工难管理”等方面的问题，开发了《锐智支行长》项目，为转型时期的银行重塑管理模型。该产品2019年上市以来，受到银行用户的好评，被称为最接地气儿的支行长项目
3、针对移动互联时代网点客户到店率迅速下滑的现状，开发《银行私域流量与数字化营销》项目，帮助银行网点开辟线上渠道，解决“获客与营销”问题。
刘老师专注于银行网点“管理、服务、营销”三大主题，为全国31个省（市、自治区）的500+银行做过培训。每年根据市场变化情况不断优化、升级课程，并以其“专业”和“敬业”成为最受学员欢迎的讲师之一，机构统计数据显示，其学员评分近年来持续名列前茅。
擅长行业&领域
行业：银行
领域：网点管理类、服务技能类、营销技巧类、素质提升类
主讲课程
网点管理攻略：支行长、网点主任、会计主管（或运营主管）等
1.卓越支行长科学管理转型与提升
2.网点主任营销管理能力提升
3.网点管理力提升与高绩效团队打造
4.服务管理与业绩推助
5.网点精细化管理一日流程
6.内勤行长综合管理能力提升
7.网点营销活动的策划与实践
8.如何做好客户服务体验设计
二、服务营销技能：（网点负责人、客户经理、大堂经理、服务管理人员等）
1.智能化转型下的服务营销与现场管理
2.厅堂主动服务营销与沟通技巧
3. 银行私域流量与数字化营销
4.营销软文的写作与海报制作技巧
5.客户投诉处理与高情商沟通
6.突发事件处置与应急能力的提升
7.声誉风险防范及舆情管理
8.网点转型与员工服务营销能力提升
9.客户经理营销与沟通技能提升
10.综合服务经理素质提升
三、服务规范与员工素质提升类（对象：网点柜员、新员工）
1.让梦想照进现实(青年员工）
2.礼仪塑“形” 营销赢“心
3.银行转型与员工的角色转换
4.银行员工的职业生涯设计与时间管理
5.情绪压力管理与阳光心态塑造
6.团队协作与个人成长
授课风格
亲历网点转型，有丰富的网点服务营销管理经验，生动形象代入感强，去教条化实用、干货、接地气教学风格深得各地学员的好评。
注重：课程内容的逻辑性以及课程之间的关联性！
注重：课前沟通贴合需求解决问题！ 

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