商业银行普惠金融营销创新与风险全流程管理

【培训对象】
商业银行普惠（小微）金融管理人员、专营机构、支行客户经理

【培训收益】
通过普惠金融发展策略的讲授，明确商业银行普惠金融的实现路径； 通过标准化场景及产品设计的案例，为商业银行产品设计提供有效参考； 为有效获客及提高客户综合贡献度，提供有价值的指导； 通过商业银行信贷业务全流程的分析，剖析各环节的风险点识别方法； 通过对贷前交叉检验技术的实践案例的分析，使学员掌握交叉检验的方法和技巧； 通过团队管理理念及实践案例，阐释团队管理的方法与考核激励的措施。

普惠金融导论篇
一、信贷风险形成路径
1.信用风险
练习1：客户不还款的理由有哪些？
练习2：我们做错了什么？
2.监管风险
练习：我们为什么会犯错？
二、还款意愿与还款能力
练习1：怎样判断客户的还款意愿？
练习2：农村种植大户的还款能力怎样判断
三、信贷风险控制核心
1.用途逻辑合理性
2.首付问题
3.客户风险控制问题
案例讨论：商务酒店装修贷款怎样形成不良的
四、风险来源与不良贷款形成特征
1.外部风险
2.内部风险
3.操作风险
4.不良贷款形成特征（以大化小、违规准入、抵押物评估、担保适用）
普惠金融营销与创新篇
第一部分 普惠金融营销的反思
一、我们了解客户吗
1.客户需求有哪些
2.客户凭什么感兴趣我们的产品
3.客户对我们的哪些产品感兴趣
4.客户什么适合需要我们的产品
5.客户聚集在哪里
6.什么渠道最有效
二、我们了解自己吗
1.我们的产品有哪些优势
2.我们是推销员还是客户顾问
3.我们如何改变才让客户更喜欢我们
4.我们营销的目的是什么
三、营销效果不理想的分析与反思
1、 客户营销与典型疑难解析
【视频分析】：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”
2、 为什么使用传统的销售技巧在外拓时越来越纠结
【讨论】：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？”
3、 客户到底在拒绝什么
【案例分析】：“客户经理抱怨自己不是销售人员”
【讨论】：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？
4.新时代客户营销核心理念——“攻心为上”
5.金融顾问营销角色塑造

第二部分 普惠金融的标准化营销实践
一、标准化产品的意义与商业银行实践
1.便于客户经理营销
2.风险可控
3.同业典型标准化产品—“一招鲜，吃遍天”
二、什么是标准化产品
1.客户界定标准
2.产品导向标准
3.客户经理体验标准
4.风险控制标准
三、如何建立标准化思维
1.标准化思维
①标准就是效率
②标准就能降成本
③标准就能提高满意度
2.问题导向思维
①客户需求是什么
②客户经理需求是什么
③管理的需求是什么
④新产品解决哪些问题
四、标准化产品优化实践案例
1.效率提升——我去网络比速度
2.客户便利——我与存款比便利
3.额度提升——我并不古板
4.期限灵活——客户的自由
第三部分：营销情景训练
一、掌握更多的市场及客户信息
二、做好营销准备
1.准备你的信心
2.今天去做外拓会给客户哪些利益点
3.客户可能有哪些异议
4.应该带什么礼品及物料
三、电话营销情景训练
1.选择哪些客户
2.电话开场白（利益点）
四、外拓场景训练
1.目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣
2.技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪
3.典型场景的介绍与分析

第四部分 非标场景下专属服务方案设计
一、非标场景开发
1.意义
2.失败的可能情形
3.非标场景中方案设计步骤
二、非标场景下的风险因素
1.是否存在交易以及真实性
2.控制权以及控制能力的风险
3.同一风险因素制约
三、专属产品设计的核心要素
1.额度控制
2.规避单一风险源
3.专属产品并非满足所有客户需求
四、非标场景中专属产品设计案例
1.基于商圈
2.基于商会
3.存量客户
五、现场讨论
六、典型案例
1.网约车
2.养殖户
3.专业市场业户
4.设备按揭
5.加盟商
第五部分 公小联动的普惠金融专属方案设计与实践
一、供应链的重新认识
1.供应链的含义
2.传统供应链金融的局限
3.如何让供应链在小微金融领域获得新生
二、公小联动核心风险点
1.核心企业风险控制
2.交易风险控制
3.信用风险控制
三、小额分散开展公小联动
1.公小联动核心企业痛点把握
2.客群需求挖掘
①基建企业与供应商
②医院与供应商
③专业市场与商户
普惠金融风险管理篇
第一部分 无处不在的信贷风险
一、外部风险因素
1.宏观经济环境导致信贷风险
2.区域性因素导致信贷风险
3.行业因素导致信贷风险
4.渠道风险导致信贷风险
5.过度授信
二、内部风险因素
1.资本实力弱
2.市场地位弱
3.治理结构不规范
三、操作风险因素
1.信息不对称
2.抵押物崇拜
3.道德风险
四、信贷纪律
1.贷款用途
2.首付问题
3.客户风险控制问题
五、高风险信贷业务的特征

第二部分 贷前客户准入的风险控制
一、对客户与客群的认识
二、客户分析方法的运用
1.普惠金融客户的特性
2.三个层面分析
3.目标市场中最重要的C
4.客户分析步骤
第三部分 信息收集与软信息交叉检验
一、信息收集
1.信息来源
2.信息质量
二、软信息交叉检验
1.年龄与经营
2.家庭与经营
3.经营场所匹配度
4.征信记录与信用
三、担保（抵押人）软信息检验
四、案例分析
第四部分 担保合法性风险的识别与控制
一、不动产抵押的基本要求
1.一个核心
2.两个关键点
3.确保押品三性
二、不能办理抵押的房产
三、房产价值评估的风险控制
1.合法原则
2.最高最佳使用原则
3.替代原则
4.估价时点原则
第五部分 信贷财务分析及交叉检验技术运用
一、信贷业务中财务报表分析原则
1.5C原则
2.财报分析原则
二、财务成果平衡公式及其运用
1.税金与销售收入
2.管理、销售、财务三项费用
3. 固定成本与可变成本
4.费用与营业额
三、现金流量表的意义与分析
1.现金流量表的运用
2.矩阵图分析
四、财务信息交叉检验的原则
五、财务报表识别与财务数据交叉检验
1.“数据收集”与“眼见为实”
2.“量入为出”与“相互制衡”
3.资本积累与表内权益
六、销售收入交叉检验方法
1.客户口述检验法
2.账本检验法
3.提成检验法
4.流水检验法
5.进销存检验法
七、毛利检验方法
第六部分 合规与贷后管理过程中的风险控制
一、合规风险透视
1.准入问题
2.贷前调查阶段的合规风险控制
3.审查与审批阶段的风险控制
4.合同签订
5.发放与支付
二、贷后管理的原则
1.重要性原则
2.实质大于形式原则
三、贷后管理的内容
1.信贷审批条件的落实
2.信贷资金跟踪检查
3.信贷风险监管与预警
4.贷款本息回收
5.不良信贷资产管理
6.信贷档案管理
四、贷后管理中风险预警信贷识别与处置
1.不好联系
2.不提供资料
3.不配合检查
4.现金流异常
5.外部评价异常
6.出现不稳定因素
7.主营业务出现问题
8.担保弱化
9.资金链紧张
10.管理混乱

团队管理篇
第一部分 团队过程管控
1.团队精神的形成
（1）什么是团队
（2）团队精神的“三要素”
（3）团队的凝聚力
（4）小微团队的精神内核
2.业务团队的特点
（1）年龄结构
（2）用工形式
（3）业务熟练程度
3.团队发展中的障碍
4.团队失败的原因
（1）团队领导的失败
（2）工作重点的失败
（3）工作能力的失败
5.团队发展的四个阶段
（1）形成期
（2）动荡期
（3）规范期
（4）成熟期
二、团队岗位设计
1.小微钻石团队模型
2.小微团队不同发展阶段的岗位冲突及解决方案
（1）营销与审批
（2）营销与中后台
（3）员工与管理者
三、团队过程管控
1.时效管控
（1）非系统时效
（2）系统时效
2.目标管控
（1）团队目标
（2）个人目标
（3）标杆目标
（4）人均目标
3.进度管控
（1）团队进度
（2）个人进度
（3）磨合与改进
四、晨会与夕会
1.形式与标准
2.内容与实质
五、日志与记录
六、监督的方式与方法
1.系统监督
2.非系统监督
3.标准与差异
七、工作效率提升技巧
1.时间统筹
2.错误处理
3.团队协作
第二部分 团队的效能进阶
一、标杆团队的标准
1.效率标准
2.执行力标准
3.精神面貌标准
二、瓶颈期问题及解决
1.客群拓展
2.客户流失
3.团队心态
4.数据真实性
5.岗位冲突
6.团队凝聚力
案例：高产团队的苦恼
三、效能进阶路径
1.人人都是设计高手
2.分工与协作
第三部分 团队文化建设
一、建设怎样的小微团队文化
1.形式与实质
2.价值认同
3.独立与包容
二、团队文化建设与培育
1.提升感知
2.健康组织
3.健康的管理心态
4.和谐氛围
5.良好习惯，积累创新
 

仪青涛老师
专家介绍：大零售资产业务发展战略专家，信贷产品设计、营销策略、风险体系构建、系统建设、团队管理专家；
16年银行工作经验，12年小企业业务管理经验，6年小企业业务主要领导经验；
中国管理科学研究院学术委员会智库专家；
曾任某国有银行省级分行小企业部业务主管、某省会城市城商行总行小企业银行部副总经理兼小微企业金融中心总经理，某全国股份制银行省级分行小企业银行部总经理；
现任某国有企业下属商业保理公司副总经理；
主持筹建总行小微企业金融中心，主导引入小微信贷技术；
总行首批认证培训师；
金融学专业硕士研究生；
持有AFP认证资格。
2010年起担任某省会城市城商行总行小企业银行部副总经理并负责总行小微企业专营机构的战略规划、运营模式研究，2012年起主持筹建总行小微金融专营机构，后一直兼任总行小微企业金融中心总经理。在长期研究和实践中，对小微业务（根据国际标准，小微金融指为小型企业、微型企业、个体经营者及中低收入阶层提供持续性的金融服务的过程，也即监管口径的普惠金融范畴，含对公小微企业、个人客户、三农客户）的发展战略、管理模式、营销策略、流程优化、产品设计、系统建设、风险管理、团队建设等都有非常深入的研究，并与同业交流广泛，对三十余家银行的小微业务进行了跟踪研究。在此基础上，形成了培训体系。
经过多年的小微业务研究和实践，积累了丰富的工作经验，对小微业务运营模式的顶层设计有独到见解，对其运营过程中遇到的问题有较为有效的解决方案。积累了大量的产品创新案例，可协助银行开展针对当地市场的调研和产品创新。对小微信贷管理体系的构建及适时改革具有较为成熟的思路和做法，同时针对小微信贷业务风险防控和处置，有较为有效的实践经验。针对小微业务的团队建设，可提供非常有效的团队建设经验和考核设计方案，
擅长讲授小微金融发展战略、运营策略、营销策略及产品设计、风险体系构建、小微贷款技术实践与运用、团队建设等课程。可提供小微信贷专营机构设计及运营项目咨询，包括银行高层访谈、专营模式构建咨询、运营指导、营销策略及产品设计指导、风险体系构建、小微专营机构改革时点分析、团队建设及考核设计等。训后互动、辅导，解答学员实际工作中遇到的问题，协助学员成长。
核心课程：
小微金融发展战略：
《商业银行小微金融发展战略与运营策略》
《新形势下中小银行的经营策略与应对措施》
《大数据背景下小微金融商业可持续发展》
信贷业务营销：
《商业银行小微金融营销策略与战术》
《小微金融渠道搭建与创新营销策略》
《公司、小企业业务联动营销与存量客户深度挖潜》
《小企业客户经理营销技巧及客户需求深度挖掘》
《小微业务批量开发与产品设计》
风险管理：
《商业银行小微金融风险体系构建与适时改革》
《商业银行个人信贷业务风险识别与防控》
《小微信贷业务风险管控与流程审计》
《信贷业务法律风险防范与不良贷款处置方法》
《不良贷款清收方法与技巧》
《商业银行贷后管理与风险防范实操解读》
《小额贷款全流程风险控制》
小微信贷技术：
《商业银行主流小微信贷技术发展趋势》
《小微贷款分析技术实践与流程创新》
《小微贷款交叉检验技术的实践与运用》
小微团队管理：
《小微团队建设与管理提升》
《小微团队过程管控与效能提升》
课程特色：
授课内容根据受训机构需要，深入分析受训机构的运营中遇到的问题，结合实际需求开发培训课件。对受训机构学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。每门课程能对学员现状进行深入分析，设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法，使学员能到达成目标。课堂气氛活泼，学员参与度较高，能充分调动学员积极性，真正理解所学内容。
授课记录：
银行内训：
国有及股份制银行：中行总行、中行内蒙古分行、农行天津分行、农行新疆分行、中行山东省分行、中行南通分行、农行广州分行、交行总行、江苏交行（2期）、交行广东分行、交行重庆分行、广发佛山分行、浦发太原分行、农行无锡分行（线上）、农行天津某支行、华夏广州分行、广发杭州分行、华夏珠海分行、招行南通分行、广发宁波分行、工行安阳分行。
邮储及城商行：山东省邮储、陕西省邮储、黑龙江省邮储、安徽省邮储、广西壮族自治区邮储、广东省邮储（小企业条线、三农条线）、云南省邮储、河南省邮储、北京邮储、深圳邮储、福建邮储、厦门邮储、广州邮储、浙江邮储、湖北邮储、甘肃邮储、四川邮储、吉林邮储、辽宁邮储、天津邮储、珠海邮储、岳阳邮储、邯郸邮储、长沙邮储、兰州邮储、湘西邮储、石嘴山邮储、咸阳邮储、枞阳邮储、通化邮储、唐山邮储、东莞邮储、定西邮储、清远邮储（线上）、大兴安岭邮储；徽商银行（总行及安庆分行）、威海商业银行、杭州银行深圳分行、河北银行、长沙银行、重庆银行、邢台银行、华润银行、锦州银行、泰安银行、柳州银行、汉口银行、天府银行、贵州银行、贵阳银行、长安银行、西安银行、盛京银行、江苏银行淮安分行、南京银行淮安分行、沧州银行唐山分行、民泰银行、江苏银行无锡分行等、贵州银行黔南分行、杭州银行宁波分行、临商银行、杭州银行北京分行、汉口银行江岸支行。
农商行及农信社：辽宁省联社、内蒙古自治区联社（3期）、甘肃省联社（4期）、吉林省联社、安徽省联社（4期）、江苏省联社、禹城农商行、高密农商行、孟州农商行、张家口农商行、万全农商行、全州农商行、隆林农商行、岑巩农商行、茅台农商行、遵义农商行、武汉农商行、南涧农商行、南昌农商行、乡宁农商行、佛山交行、瑞丰银行、宁乡农商行、青岛农商行、定远农商行、新郑农商行、黄河农商行、随州农商行、江南农商行、佛冈农信社、景宁农商行、宋都农商行、扬子农商行、南海农商行（中后台、团队长、客户经理三期）、清新农商行、新疆国民昌吉村镇银行、鄞州农商行、安康审计中心、新疆阿克苏地区两家农信社、贵阳农商行、湾里农商行、科尔沁右翼前旗联社、临汾农信办事处、丰顺农商行、雷州农商行、大英农商行、长沙农商行某区支行、苍溪农商行、佛山农商行、揭西农商行、新余农商行等。
高校及其他机构：人民大学商学院、中央财经大学、上海财经大学、大地保险总公司、乌兰察布银行业协会、河南省银行业协会、山东龙信投资有限公司、河北省银监局、濮阳银行业协会、博兴金融办等。
银行项目: 松原中行、清丰农信社、凌云农商行、南宫农商行、禹城农商行、睢宁农商行等。
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